唐人神：逆向渠道营销成“龙头”

　　
　　一位哲人说，成功者应同时兼有梦想家和工匠这两种特质。梦想家把他的想象绘成蓝图，而工匠则把蓝图变成现实。陶一山就是这一类型的成功者。
　　湖南自古就是农业发达的地区。古代炎帝神农氏播五谷，尝百草，带领先民开始农耕生活。当代袁隆平发明杂交水稻，使中国以世界百分之七的土地，养活了世界上百分之二十的人口，为人类创造了无可估量的财富。
　　最近，湖南人养猪出了个陶一山，成为湘商中的一员佼佼者。在最近的湘商评选中，他与湖南另一位农业产业的代表荣获“十二大杰出湘商”。可是，20年前，就是这位农业产业化国家重点龙头企业的领头人，还被人戏称为“民工”陶一山。
　　
　　以为是北上“民工”
　　当年担任株洲饲料厂厂长的陶一山，为了北上求见中国农科院畜牧研究所教授、博士生导师王和民，求得饲料配方，连火车座位票都没买到，就挤上了闷热拥挤的车厢。又累又乏的陶一山在厕所附近的座位旁居然睡着了，这一睡就是一整天，连到了终点站也不知道，列车员还认为是他是个北上的“民工”。
　　陶一山下车后就四处找王教授，最后在海淀区的一栋宿舍里敲开了王教授家的门。陶一山当时像个流浪者，一身脏兮兮的衣服带着一股子汗臭味，但陶一山谈吐不俗，思维敏捷，言辞间情真意切。看着眼前这个热情执着的年轻人，王教授被感动了。他拿出了自己精心研制的11个饲料配方，从中调制出114大猪饲料和211鸡饲料两种，交给这位年轻人。
　　陶一山喜极而归。要知道，湖南省是一个农业大省，年产生猪6000万头，占了全国总产量的1/6，这里面蕴藏着多大的商机！陶一山与他的伙伴们喜不自禁，将他们生产的新型饲料命名“骆驼牌”，取其负重、吃苦、进取之义。
　　这匹金“骆驼”果然不负众望。1988年，全厂赢利150万元。当年投产，当年赢利，“骆驼牌”一跃成为湖南的饲料明星。
　　1992年，陶一山引进外资，与香港大生行饲料有限公司黄松泉携手合作，成立了湖南湘大实业有限公司，生产规模由原来的6万吨扩大到18万吨。合资运营后的第一年，即1994年，销售收入突破了两亿元。1995年组建湖南湘大集团。1998年率先在饲料业推行“服务营销”。1999年，借着“服务营销”创造的优势，唐人神走上了低成本扩张的道路，先后在湖南、河南、江西、安徽、北京、上海、江苏、陕西、云南、广东、广西、贵州、湖北、四川、重庆兴建40多家子公司。2000年湘大集团改组为唐人神集团。
　　现在的唐人神，是集饲料、种苗、动物保健、肉品加工、连锁销售五大产业一条龙经营的首批农业产业化国家重点龙头企业，饲料年产能500万吨，年产各类肉制品10万吨，年销售收入38亿元，现有员工已达5000多人。
　　
　　推出逆向渠道模式
　　这些年来，陶一山以一个企业家的痴情和执着，把一个小小的株洲饲料厂发展成为今天享誉全国的唐人神集团，而这家被外界传之为有点“神”的企业，其谜底就是独特的唐人神企业文化。
　　许多饲料营销方法，诸如服务营销、人海战、做试验、开技术讲座等，都是由唐人神率先推向市场的。在1996年至1998年，唐人神连续三年徘徊不前，其高层经过深入调查分析后，提出“服务营销”的概念。即把营销工作的重点从关注经销商、关注竞争对手转移到关注终端养殖户上来，努力为终端养殖户创造价值，开辟逆向渠道营销模式。
　　这一营销战略一改过去传统的“正向渠道”营销模式，大胆创新地推出“逆向渠道”模式，这在营销史上是一次反传统的革命。而这一创新理念与唐人神“义利相融，养义生利”的经营哲学不谋而合。
　　当时，饲料企业从事销售的人很少，一个企业通常只有几个人，主要工作是呆在公司接待客户，偶尔也会跑一下市场，不过都在经销商店里坐罢了。开发客户时，他们的手段离不开“吃饭、洗头、按摩”这三招。而唐人神向社会和院校大规模招聘服务营销员，打“人海战”、“终端战”。那些经过短期培训后的服务营销员，深入到乡村，甚至钻进猪圈，日复一日地做示范试验，开技术讲座，走村串户地发宣传单。一时间，湖南、广西、云南、贵州的一些农村到处是“饲料一支花，骆驼富万家”的广告语。“骆驼”饲料所到之处，对手纷纷落马。
　　
　　陶一山在坚持该方案的态度上所表现出来的执着和他的战略眼光，事后让员工们从心里佩服。全面实施顾客价值营销管理方案后，唐人神从当年（1998年）的下半年走出恶性竞争的泥淖，并从此一路小跑，令同行望尘莫及。
　　
　　企业内部办所大学
　　在我国农牧企业中，唐人神可能是唯一一家已成功打造出完整产业链的企业。
　　为了快速扩张，集团发展相关产业、拉长了产业链以增强企业的竞争能力与发展后劲，公司于1995年和1996年分别兼并了株洲肉联厂和株洲出口合营猪场，接收了两个企业的全部债务和人员，充分利用原有设施，合资成立了株洲湘大实业有限公司、湖南唐人神肉制品有限公司和种苗中心，构筑了饲料、养殖、屠宰、肉品加工、销售一条龙的产业链。
　　正是这种打造农业产业一体化的超前意识，赶驼人陶一山带领着唐人神集团，从一个小型饲料企业嬗变为以“致富农村、服务城市”的国家级农业产业化龙头企业，每年在带动10余万户走上致富路的同时，还向城市居民提供60万头猪的肉制品。其销售规模从1988年创业时几十万元发展到现在的18亿元，平均每年增长一个亿，形成了集饲料、种苗、动物保健、肉制品、连锁经营为一体的完整产业链。这不得不让人啧啧称奇。
　　同时，陶一山还非常注重从文化上塑造企业的整体品牌形象。在离唐人神总部约15公里的马家河，有一处依山傍水的所在，这里是唐人神种苗基地和培训基地，别具一格的唐人神大学就坐落其中。这是一所特殊的学校，学员多是唐人神的员工，也有各地农村的养殖专业户代表。
　　2007年1月7日，唐人神集团员工在昆明集体宣誓，发表《昆明宣言》：“我们立志冲击中国第一，做世界行业先锋！”唐人神正以湖南人“敢为天下先”的勇气和不断创新的精神，争做农业产业化的开路先锋！