经销商的大敌：“隐形亏损”商品

针对于大多数经销商公司里都或多或少的存在“隐形亏损”商品，而又不被经销商老板重视的问题，潘文富有自己独到的见解。他说：“随着经销商们的买卖越做越大，他们所承接的商品越来越多，从表面看，每个商品都能够为经销商带来利润，毕竟，经销商所承接的商品都是加价销售的。但是，事实并非如此，那种从表面上看是在正常销售的、也有销售利润的商品。其实，把各项真正的运营成本算上去后，就会发现，这些商品的销售成本大于其销售利润，属于亏损的商品，甚至是卖得越多，亏的越多。”

许多经销商的样品陈列室整得像个超市，各类商品可谓是琳琅满目，单品数动辄就数以百计。

当然，这在经销商老板们看来，这数以百计的商品就是数以百计的赚钱工具，每个商品都在帮着经销商老板赚钱。而无非各商品销量不一，带来的利益多少有些区别罢了，毕竟，经销商出手的商品都经过了加价处理。但是，事实却远非经销商老板们想的那么美好，在大多数的经销商公司里，或多或少都存在些隐形亏损商品。

什么是隐形亏损商品

隐形亏损商品，就是那种从表面上看是在正常销售的。也存在销售利润的商品。但是，把各项真正的运营成本算上去后，就会发现，这些商品的销售成本大于其销售利润，是亏损的商品，甚至是卖得越多，亏的越多。

隐形亏损商品的产生

潘文富认为：隐形亏损商品产生的原因，简单说就是经销商的管理不到位所带来的，尤其是财务核算的不到位。

大多经销商对进货价一清二楚，而对销售费用就没那么清楚了。销售费用或是销售成本主要包括车辆运输成本、人员成本、资金占压的利息成本、客户的退货成本、管理费用分摊成本、仓库损耗成本、消费者货物更换成本、收款成本、商品本身包装损耗／更换成本等等，这些成本只是当前的可见成本，还有许多是远期的不可见成本。严格地说，所有的销售成本要精确的分摊在每一个商品上。

潘文富强调：正规的成本核算系统不仅要把当前的明显成本算出来，还得把隐形成本算出来，甚至还要把未来可能要发生的费用算出来，这样的成本核算才是真正的成本核算。而许多经销商只是把他能看到的表面费用核算进成本，隐形费用看都看不出来，更别提为未来的销售活动中预设费用了。

隐形亏损商品的危害

潘文富说：“隐形亏损商品给经销商带来的危险是显而易见的。”

一方面这些产品本身不但没有产生利润，反而在消耗各类资源和费用，吞吃了其他赢利商品所创造的利润。另一方面，经销商的商品群中存在这些隐形亏损产品，因为他们是隐形的，经销商老板又看不到，只能从整体上感觉赢利状况不如所愿，于是乎，又想方设法的来增加或是引进新商品。由于财务核算系统的不到位，这些新引进的商品中，难免又会有隐形亏损产品，往往是引进的新商品越多，所带来的隐形亏损产品也就越多，这就造成了一个恶性循环，导致许多经销商的整体赢利水平一直难以有大的提升。

隐形亏损商品的解决办法

潘文富的理论是：经销商要想增加赢利水平，首要的工作不是再去增加什么新商品了，而是赶紧导入真正意义上的财务核算系统，把隐藏在商品群中的隐形亏损商品给清查出来并果断的抛弃掉。

从某种意义上来说，作为经销商老板，首先要正确面对，然后设法解决是：建立真正具备财务核算能力的财务，或者采取转移法，既把产品经营过程中的成本因素交由相关业务人员负责，让业务人员核算相关的成本，从而去除隐形亏损产品。

根据公司的运营状况建立一整套绩效考核系统，比如对项目经理进行内部管理能力及外部运营能力的考核。该考核主要是考核项目经理对所负责产品的赢利状况，可以给每个产品都做一个虚拟进货价，并将仓库的库位，业务员的工资，送货车辆的里程，产品损耗和退换货成本，库存货的利息，应收款的利息等成本都一一折算成运作成本，要求各项目经理对各自负责的产品进行独立核算。

根据“出货价一虚拟进货价=毛利”公式，再将运作成本计算进去，核算出纯利是多少，再根据纯利的比例给项目经理个人及团队奖金。这样一来，一方面刺激了员工们的工作热情，同时，大家集体上阵，对每个产品进行深入的销售成本核算，找出隐形亏损产品并及时去除。

总而言之，经销商未对财务系统进行真正意义上的升级，费用居高不下，资金运转不畅，占压严重，许多风险无法实现预控，导致综合成本越来越高。而在快速消费品行业，商品的利润总体是越来越薄，暴利的商品总是越来越少。其原因非常简单，因为信息太快，竞争者太多，能跑量利润又不错的商品大家都会迅速上马，这就更要求经销商要学会真正的财务管理，知道自己经营活动中的所有成本与费用构成，并清楚都是在哪里消耗掉的，知道真正的利润有多少，都是在哪里产出的。潘文富简介：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，曾在多个著名公司历任销售经理、市场部经理、培训师等职。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面。

我国目前零售业态基本状况

来自国家统计局贸易外经统计司课题组的消息，近年来，随着全球经济一体化和科技进步日益加速，我国零售业态呈现多元化发展的态势。从经营业态看，在综合零售中，百货商店占39.3％，超级市场占14.8％，其他综合零售占45.9％，彻底改变了过去经营模式比较单一的状况，形成了多层次、开放式的业态竞争发展新格局。按照零售业态分类标准，我国零售业态分为百货店、超市、大型超市、专业店、专卖店、购物中心、便利店、折扣店、仓储会员店等17种形式。

(注：零售业态是指零售企业为满足不同消费需求，进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。)