依靠个性化赢得客户

台励福公司创立于1973年，自1975年开始生产摇臂钻床之后，着手研发叉车与CNC转塔式数控冲床，目前是台湾地区最大的叉车生产厂，在全球叉车销量排行榜上位居前20名。台励福机器设备(青岛)有限公司于2001成立。厂务总监王钦佩认为：“台励福是一家非常具有生命力和特点的叉车企业。台励福叉车的个性化程度比较高。通过大力研发个性化的叉车产品，台励福的市场份额会不断扩大。”王钦佩。现任台励福机器设备(青岛)有限公司厂务总监，负责生产、研发、品质、供应等日常的厂务事项。王先生在叉车的生产和销售方面具有多年的行业经验，是业内知名专家。记者：目前台励福有哪些类型的产品，销售状况如何，呈现怎样的特点?王钦佩：台励福在大陆以生产内燃叉车和电动叉车为主，品种齐全。机床产品也正在形成批量。目前，叉车产品主要分三大系列。飞鹰系列：大陆研发团队和台湾研发团队共同研发的产品，于2007年投放市场。近来销售较好。银豹系列：今年推出的新产品，驾驶的舒适性和整车性能进一步提高。以2.5～3.0吨银豹系列来看，它的优势体现在：具有非常人性化的操作空间、最优化的散热空间，水箱散热空间比同类叉车大40％。7L型系列：比较成熟的产品，销量较大。另外，过去只在台湾生产销售的大力神、窄道式、越野式、横移式叉车已开始在大陆销售。今年上半年台励福在大陆的销售达到近3000台。由于下半年的销售形势比上半年好很多，预计今年全年产销会超过6000台。台励福叉车的外销以欧洲市场为主，包括英国、法国、意大利以及美国、加拿大、沙特等国家。出口量预计占到公司销量的20％左右。台励福的客户集中在大客户，销售批量在5台以上的大客户较多。台励福对于小的客户也一视同仁。因为小客户在逐渐成长的过程中，也会变成大客户，增加新的市场。我们的一大特色就是为客户提供个性化的叉车。大多数客户会根据自己的工况和需要对叉车提出特殊要求，如双空滤器、警示灯等，其中最大的个性化要求体现在门架的变化上。我们都是根据客户的特殊使用环境进行专业设计。为此，台励福专门成立了研发工程部来满足这类特殊需求。记者：台励福的营销模式有何特点?王钦佩：台励福在国内一直采用直销为主，经销为辅的模式。这种模式也会有改变，目前正在推行“双品牌”的营销模式。直销可以加强台励福对市场的直接反馈。台励福在全国的直销网络已经初具规模。今年台励福在代理方面做了一些调整。飞鹰系列叉车专门供给代理商，成立了专门管理代理商的机构。代理不需要通过直销办事处提货，降低了提货成本。这样可以调动经销商的积极性，而且解决了与直销方面的冲突。台励福在美国建有自己的销售分公司，除此之外在国外市场上的销售主要采用经销制。因为在国外建自己的销售公司成本比较高，涉及到办公地点、人员等诸多事项。台励福通过参加广交会、CeMAT展会和网络、台湾的客户群等途径，寻找国外客户。要求做台励福国外经销的公司很多。前不久公司还来了几家国外公司考察并表达了要做总代理的意愿。记者：30多年来，台励福形成了哪些核心竞争力?王钦佩：首先，台励福拥有自己的核心技术。变速箱、驱动桥、转向桥自行设计和制造，确保其技术的先进性和品质保证。台湾和大陆研发团队的结合，确保产品设计上的前沿性和可靠性。台湾和大陆在零部件方面可以进行互补，国内一些品质不过关的零部件如密封件、液压件等可从台湾进口。目前，台励福叉车在行业内极具竞争优势。例如窄道式电动叉车，一般在仓库内使用，货架之间的理论最小通道宽度在1.8米，正常是2.1米。台励福的这款叉车，可以在这样的窄巷道内向左转向90度，还可以向右转向90度，装取货物非常方便。它可以达到“一机三用”的目的：在货架上取货拿货；从仓库外货车上直接叉取货物，然后运送到仓库并上架。而一般从卸货到货物上架需要两个环节、两种不同的设备——用叉车卸货，然后用前移式叉车上架。采用我们这款叉车可以直接完成上面两个作业环节。目前此类叉车国内企业中只有台励福可以生产。再如台湾总部研发的越野叉车，可以用在路面不平的工作区域。采用四档同步变速箱，新式转向系统，重型滑轨，确保良好的越野性能。第二，服务模式方面以办事处为主，在昆山、广州、天津建了三个零部件仓库，这三个仓库可以辐射全国，为客户提供更加及时的服务。第三，大陆研发和台湾研发相结合，始终保持产品技术的先进性。第四，采用台湾品质管理模式，保证产品品质的稳定性和全体员工对品质的敏感性。第五，团队的打造，具有一支不断创新，团结协作，工作严谨的员工队伍。第六，台湾和大陆的优势互补。在技术、管理、产品、零部件、市场等方面都可进行互补。记者：台励福叉车的自制率高吗?如何保证自制品的质量?王钦佩：台励福叉车的自制率比较高，大部分关键部件均是自己生产，包括门架、车架体等结构件、变速箱、驱动桥、转向桥等。尤其是我们在变速箱制造方面有多年经验，采用变速箱和驱动桥一体的测试台，这也是台励福的核心技术之一。变速箱也是台励福自行设计的。变速箱是叉车的重要部件，设计参数要优化，性能要优良，品质要可靠。零部件精密度要求高，这使变速箱的设计和制造具有更高的要求。要保证产品质量，就要严格控制变速箱组装过程的质量、零部件质量、测试过程的严谨性。为保证产品质量，青岛台励福拥有强大的研发团队，确保技术性的贯彻。而打造专业的队伍的更是叉车质量的重要保证，为此我们还不断对员工进行各种技术培训。记者：在降低叉车生产成本方面，台励福采取了哪些措施?王钦佩：叉车生产企业的成本控制非常重要，尤其在金融危机的今天。台励福采用了以下几种方法降低生产成本。叉车自制件的原材料利用率比过去大大提高。管理上导入了ERP系统。这对零部件的管理和生产的控制有很大的提升，使零部件和在制品的库存量下降，减少了占用资金。第三、外购件方面也通过紧密合作途径，与供应商达到携手共赢的目的，保证采购件质优价廉。第四、同台湾总部联合，通过批量采购的形式，降低采购成本。记者：为应对金融危机，贵公司主要采取了哪些有利的措施?您如何看待今后的叉车出口市场?王钦佩：在应对金融危机方面，我们主要在三个方面下功夫，并取得了很好的成效。措施包括：一、推出新产品，除了银豹系列叉车，台湾生产的高端叉车也开始在大陆销售；二、进一步整合经销商(代理)体系；三是公司内部制定了适时的销售政策，调动销售队伍的积极性。对于叉车出口市场，我个人认为，叉车出口前景要好于国内叉车销售。由于金融危机的原因，大家对未来出口不太看好。不过在2008年之前，叉车出口的势头很旺，增幅高于国内市场。随着全球经济逐渐转好。叉车出口的良好势头将会重新上演。