稳扎稳打取得优势

广西柳工机械股份有限公司(以下简称柳工)是中国500强企业柳工集团的核心企业，其前身是建于1958年的柳州工程机械厂。作为国内工程机械行业和广西第一家上市公司，柳工被誉为“中国工程机械行业的排头兵”。目前柳工已发展成能为客户提供轮式装载机、履带式液压挖掘机、压路机、路面机械产品、中小吨位叉车等九大系列工程机械的制造商。随着企业的发展和规模的不断扩大，柳工叉车产品线的布局也不断展开。广西柳工集团整体收购上海叉车厂(原沪光叉车厂)，上海柳工叉车有限公司在沪挂牌。2007年柳工叉车事业部成立，下辖柳州柳工叉车有限公司和上海柳工叉车有限公司。由柳工副总裁黄敏担任叉车该事业部总经理。2008年，投资2.24亿元的柳州阳和叉车生产基地建成投产。据上海柳工叉车有限公司常务副总经理江华毅介绍，柳工叉车就是在这样的背景下，开始在行业内崛起。江华毅，现任上海柳工叉车有限公司常务副总经理，自1980年底进入柳工以来，历任公司技术员、生产计划员、车间主任、质量室主管等，在公司的整体运作和管理方面有非常丰富的经验。记者：柳工进入叉车行业时间并不长，叉车事业的发展不是采用激进而是相对更加稳健的方式，为什么?目前的工作重点是什么?江华毅：在叉车事业方面，我们步步为营，稳步发展，而不会去搞“大跃进”。柳工叉车事业部自成立以来就一直遵循脚踏实地地做事的原则，逐渐去追赶走在前面的企业。柳工随时会及时根据销售市场的变化以及客户的个性化需求，及时调整自己的产量。柳工叉车工厂的产能设计规模非常大，但没有用来超生产。现在的问题不是公司能有多大产量，而是有多大销售量和利润。没有销量和利润的企业很难经得起市场的考验，最终会被市场经济抛弃，或倒闭或被兼并。柳工叉车在不断扩大生产的同时，也在夯实自己的生产基础。目前我们仍然在不断完善生产基础建设工作。以上海柳工为例，2008年，柳工股份公司给上海柳工投入了1000多万元的技改资金，主要用在生产关键设备的购买和改造上。如。购买上马叉车产品可靠性的检测线，购买精细等离子切割机等，以此来打造和改善柳工叉车的品质。通过精准的市场定位和稳步发展，柳工叉车的国内排名迅速由原来的20多名跃居第17名。即使受到金融危机的影响，今年达到3000台的目标也应该不会有问题。柳工叉车也有望在3年内跨入国内行业前三名。记者：柳工叉车的稳步发展引人注目，目前采用怎样的生产模式?取得的效果如何?江华毅：与柳工的装载机、挖掘机一样，柳工叉车的生产也采用以订单驱动的拉动式生产模式。借助于柳工集团销售公司在全国以及全球的庞大的销售体系和经销网络，由各个销售网点或代理网点提供叉车的需求数量，汇总之后，形成叉车订单。这样的生产方式跟市场结合非常紧密，需要进行生产的产品数量比较准确，库存量自然减少。与其他同类叉车企业相比，现在柳工叉车的库存量相对少的多。即使很少，柳工叉车的库存量也不会低于最小安全库存量，否则会造成缺货问题的发生。所谓保有最小安全库存量，我以柳工销量比较大的3吨内燃叉车为例进行说明。我们会根据一年或半年的销售情况，按一定比例对该类叉车的部分部件入库存放，一旦接到订单，立即开始组织生产。这里要强调的是：我们的“库存”不是整车库存。因为整车库存不合适，如果客户对这类库存叉车没有需求，还要重新将其拆散，所以整车库存成本就会放大。记者：柳工叉车采用怎样的销售模式?有何特点?在国内的销售主要分布在哪些地区?江华毅：柳工叉车的销售模式具有非常鲜明的特点。柳工叉车的销售采用经销商体制，销售业务归属于柳工销售公司。柳工叉车依靠柳工遍布全球的网络进行捆绑式销售。经销商在全国可分为总代理、一级代理、二级代理。柳工销售公司负责评审、审核和培养经销商队伍。当然，对经销商的选择会设一些门槛：要评估经销商的资金实力、经验、诚信等，不是任何企业都可以成为柳工的经销商。从销售情况看，柳工叉车在山东、广东、江苏等沿海地区市场发展非常快，在新疆等西部地区增长也比较快，其余地区销售相对平淡。记者：贵公司在近几年的发展中积累了哪些成功经验?江华毅：我认为，最关键的是找好自己的位置。柳工能创造出这么好的产品，并且在市场广受欢迎，就源于我们精准的定位——“开放的、国际化柳工”。“做卓越的产品”。第二，采用拉动式和精益生产经营模式，降低了库存和成本，增强了资金的流动性。第三，拥有独到的采购体系。包括柳工叉车事业部在内，柳工的采购链非常完善和发达。柳工实施与供应商共赢的发展策略，既保证供应商的利益，也保证柳工叉车外购件的质量和成本优势。采用这样的双赢策略后，虽然柳工叉车85％的配套件来自外部采购，但质量完全过关。对于寻求部件供应商和管理部件供应商，柳工都有一套完善的考核方法和体系。第四，一定要建立专门的研发团队。柳工在2007年8月就建立了叉车研究所，共聘用了60名优秀人才，组建成了强大的研发团队。在柳工研究院中，叉车研究所的规模最大。跟其他大型叉车企业相比，柳工的叉车研发团队毫不逊色。通过这些优秀人才，柳工不断提高研发、制造和试验等各环节的保障能力，不断完善全新系列的叉车产品线。2007年至今，柳工已经开发出1～10吨内燃叉车系和电叉系列10余种，目前已有7种产品通过国家检验中心试验验证，其他产品也正在试验进程中。2008年柳工还将开发19种新产品，吨位覆盖到30吨级。这些新系列叉车是柳工自主知识产权产品，拥有30多项国家专利，其中实用新型专利达19个。记者：与同类企业相比，柳工为何更加重视管理尤其是流程管理的工作?江华毅：柳工集团和股份公司都非常重视当下企业的管理。当一个企业发展到一定阶段之后，管理的重要性不言而喻，可以说“后劲就在于管理是否高效”。现在柳工使用了包括六西格玛等在内的各种管理方法，在管理上不断加大功夫。上海柳工分公司也不断派遣员工到柳工总部进行这方面的培训。另一方面，叉车事业部也正在实施SAP的ERP管理系统。目前，柳工叉车事业部上海分公司生产、销售、管理都通过计算机系统进行管理控制，基本做到无纸化办公。记者：能否谈谈未来柳工叉车事业的发展目标?江华毅：为了达到“十一五”计划期末，实现叉车销售收入超过10亿元、进入国内叉车行业第一梯队的目标，柳工集团制定了叉车事业部发展的三个阶段的目标：第一阶段，整合阶段：整合内外部现有资源，构造柳工叉车的业务发展平台，研发出柳工全新的产品系列，提高平台的运行水平、运行效率，接近工程机械的系统水平。该目标已经基本实现。第二阶段，形成规模：调整产品结构，在主导产品上形成产品优势，在重点区域形成品牌优势，建立柳工产品重点客户群体的客户忠诚度，用户满意度达到目标要求，产销量达到一定的规模。目前该阶段工作正在进行中。第三阶段，形成核心竞争力：为用户提供卓越的工业车辆产品和服务，产品品质达到国内领先水平，产品平均无故障时间达到国际水平，成为为用户提供工业车辆全套解决方案的供应商。