“常胜将军”靠诚意

李雪野

5月1日,2009云南首届车界劳模评选颁奖典礼活动在世博虹桥车城举行,云南华东汽车销售有限公司的销售经理王桂忠一家三口都到了现场。当王桂忠上台接过那沉甸甸的奖杯时,台下的妻子、儿子连巴掌都拍红了。能与家人分享自己的光荣时刻就是人生最大的幸福吧,如此想来,王桂忠情不自禁红了眼眶,嘴角扬起一丝发自内心的微笑。

来到云南华东汽车销售有限公司的时候,王桂忠正与同事们讨论工作业务。虽然着装比较普通,但他那专注的神情和认真倾听所凝聚起来的气场,轻易就可以出判断他是其中的主导者。

王桂忠说话沉稳而富有感染力,语调低沉但语速颇快,思维严谨而开阔。虽然采访途中不断有人进来找他询问、签字,但处理完这些事情他总能接着之前的话题继续说下去。

业绩并不是全部

都说“万事开头难”,1998年春节前夕,王桂忠去建水收车款,由于银行已经放假,客户取不到钱交款。眼看第一笔业务就要泡汤,王桂忠心急如焚,“尤其是大年三十那天,家家户户都放起了鞭炮,我却还在异地苦等一笔看似不可能完成的任务,一种绝望、无奈的感觉油然而生……”好在天无绝人之路,正当王桂忠打算回昆明交差了事时,他接到了客户打来的电话,被王桂忠坚持不懈精神感动的客户费尽周折筹到了车款。坐上最后一趟回昆明的夜班车,王桂忠百感交集,“这笔业务让我意识到销售业绩并不是辨别工作出色与否的惟一标准,在此过程中对一个人意志和能力的磨炼更为重要。”

“永远不要只把自己当作销售员,对以后的任何事情都需要提前准备。”从事汽车销售行业十余年,正因为甘愿付出努力,苦尽甘来的硕果自然成为王桂忠工作的动力,支持他不断创造优秀的销售业绩,而他也从一名普通的销售员成长到销售经理。王桂忠不否认自己在这一行有更高的目标,并正在为此而努力。

真诚服务广交朋友

据传,王桂忠能凭一个客户,卖出三辆车。曾有一位客户来店中看车,待王桂忠回访后才知道该客户已买了其他品牌的车。但他并没有与客户断了联系,而是出于一种责任感,在电话中友善地提醒这位客户一些新车使用的技巧。这份诚意打动了客户,此后成为他的朋友,还介绍了很多朋友来购车。

“一个好销售员的标准,我认为首先脸皮要‘厚。”王桂忠说,“很多客人来买车都有戒心。但车无十全十美,不同客户各有针对性,对症下药去说服。勤力一点、诚实一点、责任一点,反而能赢得尊重和理解。”曾试过回访时遇到说“已购其他车辆”的客户,王桂忠同样细心提醒用车的细节,结果第二天,这位客户专门跑来买车,原来该客户接到他的电话时只是犹豫未定。曾经有人问王桂忠:“因为价格原因达不到客户要求无法成交时如何解决?”在他看来,“最好的方法是至此不谈汽车也不谈价格,转谈可以和他成为朋友的任何话题,成为真正的朋友后价格还是问题吗?”

王桂忠将这种真诚服务深化为乐观和积极的心态——他说自己习惯把每一位来看车的人都当成即将成交的客户,保证自己用最佳的状态去沟通和服务。在公司里,他的同事也评价说,王桂忠并不是“精明”类型的销售员,但对人对事绝对真诚。

家和万事兴

1995年入行,1998年开始做汽车销售,到目前为止,王桂忠已售出过两千多辆车。云南华东汽车销售有限公司在全省各大州市都设立有分公司,为此他做了大量工作,从开始的亲自带队建机制、身兼数职,到今天在工作中的事无巨细、面面俱到。王桂忠的事业,仍在路上。

分身乏术的王桂忠最苦恼的问题就是陪家人的时间实在太少。采访时,王桂忠接到正在上小学三年级的儿子打来的电话,“我爹,你不是讲今天有时间带我去买书嘛,你看看现在都几点了!”王桂忠只好告诉儿子:“爸爸晚上才能回来,还是让妈妈陪你去吧。”儿子不满地抗议道:“你又耍赖皮!”哄了半天,小家伙才嘟嘟囔囔地挂了电话。王桂忠很是自责地向我们解释:“公司正在搞业务知识竞赛活动,我又是评委,实在没办法……”

“做我们这行的,常年在外跑,能为家人做的事实在太少。”王桂忠说,儿子刚才打来的抗议电话其实也只是为了和自己撒撒娇。“妻子和儿子对我的工作一直都非常理解,以后我也会尽可能的抽时间多陪陪家人,所谓‘家和万事兴嘛!”