找个可靠的对象

冯　斌

对贸易伙伴进行资信调查和信用评估是寻找合适可靠的贸易对象的有效途径。

金融危机使得外贸风险增加,寻找合适可靠的贸易往来对象就成为外贸企业的必修课,而这就要求外贸企业首先对贸易对象进行资信调查和信用评估。

开展资信调查

资信调查(Credit Investigation)是通过对交易对象广泛的了解、调查,以了解和验证交易对象信用的过程,又称征信。进行资信调查有助于选定信用良好的顾客,同时,在D/P、D/A及O/A的交易中,可以测定给予客户赊账的限额。

开展资信调查主要是获取客户信息,它包括:

直接信息

与客户的直接接触(展会面谈、实地探访)。

间接信息

官方工商、海关、统计机构、行业协会;

企业内部销售部门、信用管理部门、财务部门;

第三方信用调查公司、竞争对手、银行、供应商、公共媒介;

客户本身网站、样本、内部媒介。

从信息可靠性的角度来说,信用信息服务机构提供的信息应该是质量最好的,他们有调查、核实信用信息的专业经验与技巧,以及长期信息与数据的积累,但是必须注意到信息的相对滞后性。另外,信用信息服务机构提供的信息是要付费的,一般还要一定的调查周期,这对出口合同执行时间很紧的企业是不小的挑战。

信用管理部门和财务部门的销售台账也是一个重要的内部渠道。销售台账是企业与客户以往的信用交易记录。通过销售台账,可以了解客户对本企业的重要性、客户还款的积极性、客户订货量变化的趋势、客户平均欠款规模和平均回款周期等等。出口企业首先要学会有意识地积累这类资料,并能够充分地利用它们。

外贸企业同时要特别重视培训销售人员,让他们熟悉一般信用分析的技巧,通过更直接的方式获取信用信息。销售人员与客户的日常接触过程中,通过电话、电邮、MSN,可以获取很多鲜活的一手资料,而获取这部分资料是无需额外付费的。还有,从客户的指定货代等长期合作伙伴处也可以了解与其它出口商的合作情况。

依靠销售人员来搜集可靠的客户信息,必须要以标准化报告格式,将不同销售人员掌握的较为零散、主观的信息规范地收集起来,同时还要建立合理的激励机制,将这些表格、报告的填写及分析结果与后来事实的吻合程度等作为最终综合考核销售人员的重要依据之一。

评估客户信用

通常客户信用评估的内容分为两部分,一是经营风险状况分析;二是财务风险状况分析。

经营风险的度量,主要考虑两类风险的影响,即产业风险(受宏观经济、政治法律、技术支持、社会文化、产业状况、发展前景的综合影响)和企业经营能力风险(企业经营素质、市场与产品、企业文化、企业发展战略、领导者能力及管理、外部环境、信用记录等)。

财务风险评价主要是从定量分析的角度,基于客户的财务状况评价客户未来的资信状况,侧重于解决支付债务的客观财务状况保障。

对客户信用状况的评价,一般要遵循5C原则,即Character(性格特征)、Capital(资本状况)、Capability(偿债能力)、Collateral(抵押)和Condition(经营环境)。这五个特征基本概括了进行信用评估时需考察的因素。

评价客户信用的要素可分为三组,第一组是客户基本要素,主要是定性指标;第二组是交易与财务特征要素,主要是定量指标;第三组是特殊要素,主要是来自外部的该客户的信用记录。

客户基本要素

重要的指标有注册资金、经济类型、所属行业风险、雇员人数、人均销售额、公司成立年数、关联企业、市场份额、行业口碑、管理层能力与诚信度等。

交易与财务特征要素

重要的交易指标包括目前超期的应收账款所占比例、履约率、是否有坏账、去年营业额、月均购货量等;重要的财务指标有资产规模与质量、获利能力、偿债能力、现金流量、发展前景等。

资产规模与质量指标包括总资产、主营业务收入等,其中,主营业务收入是重点考察的因素,它直接反映了企业在行业中的地位。

获利能力指标包括主营业务利润率、毛利率等,其中核心指标是“EBIT/平均总资产”。

偿债能力指标包括流动比率、利息保障倍数等短期偿债能力指标和资产负债率等长期偿债能力指标。

现金流量指标中最为重要的是经营现金流,一般用经营现金流与流动负债的比值,来大致估算企业在经营过程中出现周转不灵的可能性。

发展前景指标可以采用“净资产增长率”和“主营收入增长率”两项指标作为企业历史发展的客观考核内容,来考察企业的发展趋势。

特殊要素

重要的指标包括银行信用记录、法院诉讼记录、海关有关记录、来自其他客户的相关记录等。客户在这些记录中的异常往往是企业发生变故的先兆,可以揭示上述定性和定量指标难以发现的问题。

栏目编辑: 朱伟 zw@zghgzz.sina.net