让对方说底价

唐　骏

2009年6月5日,新华都与英博做了交割,从英博手中接过了青岛啤酒7.01%的股权。这是我经历过时间最短的一次谈判,整个实质性谈判过程不到一天。

当英博准备出售其持有的青啤股权时,其实他们有很多选择。新华都面临的问题主要有两个:一是如何说服英博选择新华都作为出售对象;二是价格。

中国人谈判一般先谈价格。因为中国人的逻辑是:没有买不到的东西,只有谈不成的价格。但美国人很多时候不是这样,他们更重视选择交易对象,而价格往往是最后才考虑的因素。

得知英博准备出售青啤股份后,新华都表达了收购意向。很快,双方约定见面商谈。在与英博谈判代表见面的头两个小时里,关于价格,新华都没有提一句话。我知道自己要做的第一件事是让英博谈判代表认同我们。那两个小时里,我花了很多时间来介绍新华都、介绍陈发树的投资理念、介绍我自己的背景……目的无非是要告诉对方:我们这家公司是有国际眼光的,是具有长期战略投资计划的,不像很多公司只是想买个便宜货再倒手卖出去。

英博方面也问了诸如“为什么会对青啤感兴趣”这样的问题。我回答,新华都觉得青啤的核心市场竞争力、品牌、百年历史都是极具价值的,尤其是管理团队。一说到管理团队,他们就非常有共鸣,因为在英博持股的这些年里,青啤的团队和他们一起工作过,受到他们的很多影响,英博在帮助青啤提升质量、管理制度等方面做了很多工作。所以,我夸青啤的团队,就等于间接地夸英博。

就这样,花了两个多小时,我让对方完全认同了新华都和陈发树这个交易对手,接下来就要谈价格了。

按照国际惯例,一般收购价是前一天股票收盘价加上10%的溢价。在我们开始谈判的前一天,青啤在H股市场的价格是21.5港元。最开始,我和陈总商量,21.5港元是可以接受的。没想到,一开始谈价格,英博的谈判官就亮出了他的底线:20港元。说实话,这个价格相当优惠。

但既然是谈判,我们就要根据自己的标准提条件。经过计算,我们提出了19.71港元的价格。这个价格压得很低,当时我自己心里也没底。因为对方已经表明了底线,按照美国人的规矩,谈判官已经没有权再降价了。

好在由于对方认可了我们,首席谈判官在几次电话请示上级未果后,越权给了我们19.83港元的价格。后来他跟我说:“其实我不应该一开始就告诉你们底价,没有一个谈判者会把自己的底价告诉对方。我很笨,我把底价都告诉你了。为什么?因为我认同你们,我不跟你们争了。”

在他看来,虽然要退出青啤,但英博仍希望能把青啤的股权卖给一个能让青啤满意、能给青啤带来价值提升的买家。

其实我和陈董事长私下已经商量过,如果对方真不让步,咬住20港元的底线,我们最后还是会接受的。

之后,我再次见到英博的谈判官时,他对我说:“骏,你是一个非常会谈判的人。你太清楚我们想听的东西了,你太了解美国人的思维方式了。你一上来就抓住重点,从管理的角度看到青啤的价值,说明你的眼光很独到。”

他还开玩笑说:“我是把刀架在脖子上跟你签这个协议的。你倒好,签完就不管了,都不问一问刀子有没有割下来。你这个人,看上去好像很讲义气,其实很不够朋友啊。”

我也笑着说:“凭你这样的高手,难道还说服不了总部?”

他认真地告诉我,在回到英博后,他是这样说服上司的:如果当时不让步,这个单子很可能就丢掉了。当然,丢了这个单子并不意味着那些股份卖不掉,肯定能卖掉,而且还能卖得更贵。但是,你再也不能为青啤找到比新华都、陈发树、唐骏更好的合作伙伴了。我们英博难道真的在乎那几百万美元吗?为什么不给青啤留下个好印象?为青啤的未来留下更好的发展可能呢?而且,英博在中国还有其他的工厂和合资公司,要为青啤考虑也是为英博未来的形象考虑。

就是这几句话,得到了英博总部的认同。在大多数时候,美国人的确把企业形象看得比钱更重要。

摘自《英才》