微利与ＧＳＰ时代的市场突围

林礼广

兽药GMP(英文Good Manufacturing Practice 的缩写,意即良好作业规范,或优良制造标准,一种特别注重在生产过程中实施对产品质量与卫生安全的自主性管理制度。编者注)运行已经两年多,兽药行业规范管理的步伐向经营环节迈进,GSP(英文Good Supply Practice的缩写,意即良好供应规范,是控制医药商品流通环节所有可能发生质量事故的因素从而防止质量事故发生的一整套管理程序)时代即将来临。有人预言,GSP实施后,至少50%的经销商将被淘汰。而与此同时,2000多家兽药企业通过GMP,上万个产品争夺兽药市场,产品同质化竞争越来越激烈,兽药经销高利润的年代已经过去,微利时代已经降临。许多兽药经销商感叹:兽药经营越来越难做!难做也得做,关键看怎么做。

邵先最近很忙,正在张罗第五家兽药连锁店开张。他掌舵的茂名和风兽药贸易公司成立还不足两年,已经开了4家分店,一跃成为茂名地区数一数二的兽药连锁公司。广州杨明国际兽药饲料交易城董事长杨锦明日前也透露,计划把交易城开到市、县一级,在全省范围内开加盟连锁店。

兽药连锁经营,2000年前后就已经出现,如中山荣兴,发展至今,大多修成正果。现在,在兽药厂家多如牛毛、产品质量参差不齐、产品同质化竞争白热化的情况下,连锁经营再次进入众多兽药经销商的视野。从行业发展看,连锁店适应了兽药规范经营的变化趋势;从市场竞争看,以量取胜也是经销商利益最大化的理性选择。

开分店为了增加销量

饲料行业出身的邵先,2008年转身进入兽药行业之初,就决定利用连锁的方式经营兽药。他说,现在不管是兽药厂家,还是兽药经销商,都已经泛滥,2000多家企业的同类产品在市场上打拼,竞争相当激烈。资质不足的单店,始终要遭到市场淘汰。“在成立和风兽药贸易公司之前,我就决定开连锁店。”邵先说。

分店可以起到货仓的作用,这令邵先感受到连锁经营实实在在的好处。他说,单店不可能把所有货品都摆在货架上,一定要配备仓库,货品才能正常流转。但是,如果开设多家分店,就可以把货品摆上不同分店的货架,这样可以省去仓库,“起码可以租个小的,够用就行”。

邵先分析,开单店的总投入大概在20-30万元之间,而开分店,则可以大大降低成本。他说,和风兽药第二家分店只投入了10万元,用于购买货架、办公用品等固定资产。邵先透露,第五家分店的花费大概也在10万元左右。中山市荣兴动物药品有限公司总经理冯智渊表示,只要做过经销商,开分店只是复制性行为,简单很多,费用自然也会下降。

中山康诺生物科技有限公司刚刚成立一周年,发展迅猛,该公司总经理李衡良称,曾经考虑过开连锁店,但还没有真正实施。他说,公司跟员工的发展是同步的,当公司壮大到一定程度后,员工也需要更大的平台。“我曾经向员工承诺过,公司计划5年后开分店,分店店长就是他们中的一个。”经销商大部分是私人老板,很多员工做了几年都还只是大区经理,无法实现个人的职业理想。而如果开了分店,员工就有了奋斗目标。

其实,增加销售量是开连锁店最大的好处。目前,很多经销商都在抱怨,兽药不好做,大不如从前。一位不愿透露姓名的经销商表示,以前兽药利润很高,毛利可达30%,甚至50%以上,现在则只有10%,已经进入微利时代。据了解,现在兽药经销商不求在差价方面获利,但求厂家返点能够让自己获取合理利润。经销商走上连锁经营之路,可以说是以量取胜的策略。

邵先分析,如果不是总代理,单店的销售量肯定不会太高,而开连锁店就是为了增加销售量。销售量大了,会带来不少好处。首先,可以跟厂家谈进货价格,争取谈判主动权,要求低于现价入货;其次,量大了,返点也跟着水涨船高;再次,销售量大了,公司的知名度高了,就会有大的厂家找上门,这样就可以挑选好的产品。

扩张先要提高管理水平

开店或许不难,难就难在管理。

冯智渊认为,如果能够解决资金和管理两大难点,开连锁店不失为兽药经销商发展壮大的一条好路子。但他同时表示,目前中山荣兴没有计划继续开分店,“主要是资金和管理已经达到了极限,先暂停进一步扩张。”

邵先也表达了相同的观点。他说,以前就有兽药经销商的员工因为贪污公司财物,被公安局拘留的案例。难点在于财务管理。连锁店开得多了,出入货量大了,空子也就多了。邵先目前有4家分店,一有时间,他就到各分店走走,主要还是对财务管理不放心。

和风兽药贸易公司采用签收和核对的方法管理财务。每个店面都有负责人,有货物出入时,必须由负责人签收,然后每个月盘点一次,再叫财务核对一次,主要是对数据进行监控。

对于财务的管理,杨锦明则认为不难。他说,学习商品超市的做法,每个店都安装收银机,通过网络联在一起,不但可以掌握分店销售状况,还可以随时知道货架商品的库存数量,以便及时补充货物。杨锦明表示,杨明兽药饲料交易城不是简单的连锁店,而是加盟店,交易城只负责组织货源,再收取一定的佣金。他透露,下一步要在全省范围内开加盟店,统一装修、统一名称、统一货源。

邵先也表示,如果分店达到一定数量,安装收银机确实是一个好办法,还可以装摄像头监控。

不过,一位不愿透露姓名的业内人士称,其实大家都知道连锁经营好,但为什么不动呢,主要是担心管理不到位,因为以现在的管理水平和资金实力,不可能做到全部“统一”,管理漏洞还是存在的。

连锁店可以跟着客户走

那是不是连锁店开得越多越好?冯智渊透露,中山荣兴目前停止扩张的脚步,主要是感到力不从心,规模再大,就无法驾驭了。邵先也认为,和风开到20家连锁店的时候,也会考虑暂停。他表示,尽管分店越多意味着销售量越大,但事实上,每个公司的发展都受到自身资金链和企业管理水平等因素的制约。邵先透露,和风目前发展很快,开店的速度也可以更快,本来打算今年再开两家分店,但没有招到适合的人才,最终只能把脚步放缓。中山荣兴目前拥有20多家分店,从2000年开始,平均每年开两家分店,速度非常快,但人才培养难以跟上开店的速度。

另外,并不是说所有经销商都适合开连锁店,这要看公司的定位。邵先认为,如果是省级经销商,它需要一个办公场所,跑大客户就可以了,没必要开连锁店。连锁经营方便直接面对中小客户,和风目前的分店主要在产区,直接面对中小客户,一来方便客户上门,二来可以贴身服务。

行业正在发展,特别是珠三角地区,随着工业化进程加速,养殖业逐渐萎缩,转移到其他地方,作为养殖产业链条中的一环——兽药经销商也不得不跟着转移。冯智渊就表示,对中山荣兴而言,兽药连锁经营只是公司顺应行业发展做出的经营变动。他说,那时候中山沙朗本地的养殖业不断萎缩,向外围发展,为了保证销售量,公司只能跟着客户走,到产区开连锁店。

可以预见,行业会越来越规范。GMP管理越来越严格,GSP大限始终会来临,养殖行业也正在向规模化方向发展,面对产业链上下游发生的变化,经销商也要拿出相应对策,连锁经营或许是一条不错的出路。