从《战国策》看策士公关语言艺术

霍祎然

摘要：公共关系学在各代中发挥着重要作用，公共关系的运用更是当代成功人士所具备的基本能力，这门学科在我国形成较晚，然而早在战国时期，却已被士人所掌握。《战国策》记录了战国时期谋臣策士的公关游说之辞。这些策士在向统治者游说时，非常讲究公关语言艺术，他们的语言表现出多种特点，主要表现在善用“集束论据”。震撼力强；夸饰铺陈，辞藻华丽；连续发问，气势逼人；针锋相对，语言犀利；巧设寓言，善用比喻等。因而他们的公关语言具有极强的说服力和感染力，很值得当代公关人士学习。

关键词：战国策策士公关语言艺术

“公共关系”源于英语“Public Rela—tions”，在中国大陆最早兴起于20世纪80年代。它进入中国虽然只有几十年的时间，但在中国经济中所扮演的角色却不容小觑。公共关系的运用更是当代成功人士所具备的基本能力。虽然这门学科在我国形成较晚，然而早在战国时期，却已被士人所掌握。《战国策》记录了战国时期谋臣策士的游说之辞。这些策士在向统治者游说时，非常讲究公关语言艺术，他们的语言表现出多种特点，主要表现在善用“集束论据”，震撼力强；夸饰铺陈，辞藻华丽；连续发问，气势逼人；针锋相对，语言犀利；巧设寓言，善用比喻等。因而他们的公关语言具有极强的说服力和感染力，很值得当代公关人士学习。

《战国策》就是主要记载战国时期谋臣策士游说诸侯或者谋议论辩当时的政治主张和斗争策略的一部著作。该作的文学成就突出表现在它出色描绘了那些策士的谈话，即现在公共关系学所说的公关语言。策士们能够揣摩统治者的心理和掌握统治者的思想感情，能在统治者趾高气扬时，一席话说得他们垂头丧气心灰意冷，也能在统治者一筹莫展时。三言两语，令他们兴高采烈茅塞顿开。虽然策士们在政治上大都“朝秦暮楚”，没有什么固定原则，但在当时群雄并起的特殊时代，却是无可非议，“士为知己者用”则是非常可贵的。从公关语言本身的艺术价值来说，他们的言论可以说是登峰造极，前人都给了极高的评价。刘勰《文心雕龙》称赞说“一言之辩，强于九鼎之言；三寸之舌，胜过百万雄兵”。王觉在《题(战国策)》中称“辩丽横肆，亦文辞之最”。

《战国策》广泛地记载了当时各国的政治斗争。许多地方比较精细地刻画了人物的精神状态，描绘了一些人情世态，记下了当时一些谋臣策士的“公关”词锋，记下了一些有识之人士对于政治的长篇见解。它的“公关”语言艺术成就大致可以概括为以下五个方面：第一，善用集束论据，震撼力强；第二，夸饰铺陈，辞藻华丽；第三，连续发问，气势逼人；第四，针锋相对，语言犀利；第五，巧设寓言，善用比喻。

一、善用集束论据，震撼力强

策士们在“公关”时，为了使对方采纳自己的建议，非常注重自己的论辩方式，他们在论证自己的观点时，在论据选择上往往尽量使用集束论据。所谓集束论据是指把三个或三个以上的论据集中在一起，论证同一论点，以便使其论证更有说服力和震撼力。如《蔡泽见逐于赵》(秦策三)中，蔡泽被赵国驱逐，他听说蔡相应侯范雎任用郑安平、王稽，可后来两人都犯了重罪，范雎深感惭愧，感觉有机可乘，便决定西行人秦，其意在于争夺相位。在与范雎的论辩过程中，蔡泽说：

主圣臣贤天下之福也；君明臣忠。国之福也；父慈子孝，夫信妇贞。家之福也。故比干忠，不能存殷；子胥知，不能存吴；申生孝，而晋惑乱。是有忠臣孝子，国家灭乱。何也?无明君贤父以听之。

蔡泽为了说服范雎“功成身退”而自己为相，连续用了三个事实论据，构成集束论据。这三个论据“比干忠，不能存殷；子胥知，不能存吴；申生孝，而晋惑乱。”寥寥的二十一个字，短小精悍，论证充分，说得“应侯称善”!在后面的论辩中，蔡泽又列举齐桓公、吴王夫差等君主的例子，以论证至盛则反的道理，继而又以人臣为例，商鞅“功已成遂以车裂”，白起“功已成矣，刺死于杜邮”，吴起“功以成矣，卒支解”，大夫文种功高权重而终致杀身。“此四子者，成功而不去，祸至于此。”唯独范蠡深知“功成身退”之理，他唯恐祸及自身，功成名就后，毅然隐退，“超然避世，长为陶朱”。此处。蔡泽以商鞅等人为例。同样运用集束论据，说明范雎是该“功成身退”的时候了，如不及时退去恐怕结局一如商鞅、白起、吴起、文种!蔡泽的这番说辞，论据充分，论证得力，又能使范雎倍感危险，非听不可。范雎唯有称“善”，将蔡泽奉为上宾。不几日，范雎就向秦昭王举荐蔡泽，并且称病辞官，请归相印。

二、夸饰铺陈，辞藻华丽

“所谓铺陈，就是把事物的有关方面尽可能全面而广泛地论到陈述。夸饰，就是把事物的某种属性故意言过其实地夸大强调。”。《战国策》中策士谋臣的公关语言，动辄东西南北、山川形胜、天下古今、利甲精兵、人情风物，大笔挥洒。如《苏秦为赵合纵说齐宣王》中苏秦说：

齐南有太山，东有琅邪，西有清河，北有渤海，此所谓四塞之国也。齐地方二千里，带甲数十万，粟如丘山。齐车之良。五家之兵，痰如锥矢，战如雷电，解若风雨。即有军役，未尝倍太山、绝清河、涉渤海也。临淄之中七万户，臣窃度之，下户三男子，三七二十一万。不待发杀远县。而临淄之卒。固以二十一万矣。临淄甚富而实，其民无不吹芋、鼓瑟、击筑、弹琴、斗鸡、走犬、六博、蹴鞠者；临淄之途，车毂击，人肩摩，连衽成帷，举袂成幕，挥汗成雨；家敦而富，志高而扬。

这段说辞甚是铺张，并且综合运用夸张、对偶、排比等修辞手法，把齐国的地理、物产、人力等各方面优势淋漓尽致地展现了出来，声调铿锵，气势贯通，形象生动，给人留下了极为深刻的印象。再如《苏秦始将连横》中，苏秦游说秦惠王曰：

天王之国，西有巴蜀、汉中之利，北有胡貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有肴、函之圊。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便，此所以天府，天下之雄国也。以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治。

接下来苏秦又以神农、黄帝、尧、舜、禹等说明应该以征战来兼并诸侯、一统天下。这段说辞同样言辞夸张、辞藻华丽，与《苏秦为赵合纵说齐宣王》中的说辞有异曲同工之妙。

三、连续发问，气势逼人

这种语言艺术的运用，有一个突出优势就是能够掌握发话权，造成咄咄逼人的气势，使得对方无暇思索，只能被动地回答问题，而提问方则能抓住机会全面阐述自己的观点。如《人有恶苏秦于燕王者》(燕策一)中，有人对燕王说：“武安君，天下不信人也。王以万乘下之，尊之于廷，示天下与小人群也。”苏秦从齐国归来，燕王竟然不给他预备住处。苏秦为了反驳别人对他的中伤，对燕王说道：

且夫孝如曾参，义不离亲一夕宿于外，足下安得使之之齐?廉如伯夷，不取素

餐，污武王之义而不臣焉，辞孤竹之君，饿而死于首阳之山。廉如此者，何肯步行数千里。而事弱燕之危主乎?信如尾生，期而不来。抱梁柱而死。信至如此，何肯扬燕、秦之威于齐而取大功哉?且夫信行者，所以自为也，非所以为人也。皆自覆之术，非进取之道也。且夫三王代兴，五霸选盛，皆不自覆也。君以自覆为可乎?

这样一连串的发问层层推进、步步加深，那些中伤、指责当然就被有力地驳斥，燕王无可奈何，不得不说：“夫忠信，又何罪之有也?”

四、针锋相对，语言犀利

针锋相对就是对对方提出的观点毫不回避和退让，而是予以正面的反击，树立自己的观点。在《鲁仲连义不帝秦》(《赵策三》)中，着重写了鲁仲连和辛垣衍的辩论。秦围赵国都城邯郸，兵势强盛。魏国怀着恐惧心理，派辛垣衍到赵国，劝赵国尊秦为帝，以免遭灭国之灾，这时鲁仲连正在邯郸。他极力反对这种投降媚敌的行为，找到赵相平原君，要和辛垣衍辩论。在两人的论辩过程中，辛垣衍处处小心，时时防守；鲁仲连却千方百计以理说服他。以利害关系打动他，可谓语言犀利，感情充沛，其中有许多话都是短兵相接，如：

辛垣衍曰：“先生独未见夫仆乎?十人而从一人者，宁力不胜，智不若耶?畏之也!”

鲁仲连曰：“然粱之比于秦若仆耶?”

辛垣衍曰：“然。”

鲁仲连曰：“然则吾将使秦王烹醢梁王。”

辛垣衍快然不悦目：“嘻!亦太甚矣，先生之言也!先生又恶能使秦王烹醢梁王?”

辛垣衍在鲁仲连的辩难和指责下，被迫暴露了他那种甘心在强敌面前屈服的畏葸心理，他直截了当地把秦比作主人，而把魏国比作奴仆。鲁仲连听到这番话当然极为气愤，狠狠地刺了他一句：“然则吾将使秦王烹醢梁王!”此话一出，辛垣衍大吃一惊。说你鲁仲连说话也太过分了，凭什么让“秦王烹醢梁王”呢?鲁仲连就从容地根据历史事实来解释，说帝王有权力烹醢他的臣属。最后他说：

且秦无已而帝。则且变易诸侯之大臣。彼将夺其所不肖而与其所贤，夺其所憎而与其所爱。彼又将使其子女谗妾为诸侯妃姬。处粱之官。梁王安得晏然而已乎?而将军又何以得故宠乎?

这些利害关系说出来后，辛垣衍也不得不“再拜”谢服，并表示“不敢复言帝秦”。

五、巧设寓言，善用比喻

战国时期，君策士们公关的对象多为庸主暴君，为了免予灾祸。有时候须曲折隐晦，那么寓言就成为一大技巧，当然也成为策士语言的一大特色。如郭隗为向燕昭王献策，告诉他如何招揽人才，用了“渭人买马”的寓言(《燕策一》)；魏加为了告诫君主在选拔人才时要“慧眼识英雄”，不能有眼无珠，错把庸才当将才，用了“惊弓之乌”的寓言(《楚策四》)；苏代为了劝赵惠王不要攻打燕国，用了“鹬蚌相争，渔翁得利”的寓言(《燕策二》)，说得赵王“称善”，最终没有出兵；李梁用“南辕北辙”(《魏策四》)的寓言，来劝阻魏国攻打赵国邯郸；陈轸用“画蛇添足”(《齐策二》的寓言，来劝阻楚将昭阳乘战胜魏国之威去伐齐国，说动了昭阳，使他“解兵而去”，等等。这些寓言大都比附现实，与当时的政治斗争密切相连，而且即事编撰，新颖独特，别出心裁，而策士们运用自如，信手拈来，表现力相当强。

《战国策》于寓言之外，还多用比喻，而且所用比喻甚是新奇。《庄辛谓楚襄王》(《楚策四》)就是其中的典型代表。庄辛曾经对楚襄王说：“君王左州侯、右夏侯，荤从鄢陵君与寿陵君，专淫逸侈靡，不顾国政，郢都危矣。”可襄王不听，反说庄辛“老悖”。不久，秦国来攻，果然一举攻占了鄢、郢等地，楚王流亡到城阳，把庄辛请来向他求教，庄辛以四个比喻回答了他，即：蜻蜓“自以为无患”而被“公子”所黏捕，黄雀“自以为无患”而被王孙公子射杀，黄鹄“自以为无患”而被射者用网罗捕获。蔡圣侯因放荡逸乐而被楚大夫发用绳索捆缚。这四个比喻由小到大，逐渐过渡到楚襄王本身，指出其所作所为正是把自己置于危险之地，构思新颖，说理充分，楚襄王听后不禁“颜色变作，身体战栗”。于是“执圭而授之”，封庄辛为“阳陵君”，“与淮北之地”。又如《秦策一》中“嫂蛇行匍匐，四拜自跪而谢”，用蛇来比喻苏秦之嫂看到苏秦飞黄腾达之后的恐惧，《齐策三》中“土偶与桃偶相语”，作者抓住了土偶与桃偶遇水后一个归于本土、一个漂泊四方不知所归的不同下场，来比喻不同的人，说明人要坚定不能忘本之意。总之，利用比喻来说明事理非常生动形象、深刻精辟，说服力自然很强。

编校：杨彩霞