易被复制的模本

毛写林

丽都花卉能否成功上市,知识产权品种的专属权不可小觑。

年初,深圳创新投资集团对云南丽都花卉公司投资2200万元,并计划以丽都花卉为平台,通过追加投资+股权置换的方式,整合云南当地的菊花、百合、马蹄莲龙头公司,打造中国最大的云花集团。目前,丽都花卉在香港玫瑰花市场占据50%的市场份额,将在2010年完成所有整合工作,之后以云花集团的名义整体上市。

丽都花卉通过“公司+农户”模式,将花卉种植进行标准化并外包给普通花农,以花卉研发优势撬动整合花农的种植资源,而在以种花为主体经济的云南,丽都的商业模式很可能成为更多花卉公司复制的蓝本。

标准化种植 外包双获利

丽都花卉种植公司处于花卉产业链上游,经营业务包括品种研发、种植、加工包装、拍卖出售4个环节。丽都花卉在其研发优势的基础上,将种植业务标准化并外包,实现了资源在丽都、花农之间的互补。 不仅节省了自办种植基地的巨额固定资产投资,实现轻资产扩张,而且迅速实现研发花卉品种的规模化种植。调查发现,具有农地资源的花农,承接花卉种植外包可获得比种植粮食、烟草更高的收入。在丽都的主要基地玉溪地区,农民种粮食每年的收入约为每亩2000元,种蔬菜约为每亩3000元,种烟每亩约为4500元,而跟丽都合作种玫瑰花每亩的收入却可达到10000多元 。

丽都早在2001年就建立了玫瑰技术研发中心,通过与国外著名育种公司、国内农科研究院等合作,打造自主研发能力,迄今已在花卉培育、研发上处于国内领先地位。目前,丽都有10项自主知识产权产品。丽都在研发上的优势成为锁定花农的向心力,拉动了外包模式产业链。

丽都主要从事为花农种植、销售服务而获取固定收入。

具体而言,丽都的收入主要是4个来源,种苗销售、自有切花销售、对花农切花加工和包装、花农切花收入提成。其中,丽都以每苗5毛5分的价格将研发的玫瑰种苗出售给花农,每苗一般生产15枝玫瑰,丽都种苗规模在500万株左右,种苗销售毛利率在40%以上,此外,外售种苗绝大部分为无产权品种;自有切花主要为自有产权、引进专利品种,但由于人工成本、研发成本摊销影响,目前仅能维持盈亏平衡;丽都为花农提供切花加工和包装,对每枝玫瑰收取1毛1分的加工费;玫瑰在KIFA拍卖销售之后,丽都再从销售收入中提取5%。

据介绍,每枝玫瑰收取的1毛1分加工费,基本上覆盖了丽都的成本费用,而种苗收入和切花销售5%的提成,是丽都的利润来源。这样一来,按照每枝玫瑰8毛钱的拍卖价格综合估算,花农获得整体收入的75%,而丽都仅分享其余25%的收入。 丽都负责人尹於舜表示,丽都还是初创时期的公司,现在的发展侧重于扩大规模,随着丽都玫瑰种植规模的增加,不论是种苗销售收入还是切花销售5%提成,都将水涨船高。

建立经销商网络 掌握定价权

据介绍,丽都玫瑰虽然在KIFA的拍卖价格相对国内同类型品种高出30%-50%,但是与终端销售价格的差距仍非常悬殊,丽都玫瑰在KIFA的拍卖价格约为每枝八九毛,在进入香港市场之后,价格最高达到20港元的水平,在产业链的利益分配中,中下游经销、零售环节获取了绝大部分利润。而在KIFA的拍卖机制下,丽都玫瑰仅拍卖价格销售,而收购玫瑰的公司加价出售给花店等终端渠道,也就是说,丽都玫瑰从KIFA到终端消费者,经过了两轮转手加价。如果丽都和终端直接衔接之后,居间环节的成本被丽都内部消化,同时居间利润也被丽都所获取。

此外,还免去了KIFA的累计20%销售佣金成本。因此,丽都除了扩大种植规模,还计划面对终端进行营销,并自建经销网络,将产业链从上游种植向中游经销延伸。

目前,丽都计划在上海、北京等建立6个区域营销中心,绕过KIFA拍卖平台,以自建、代理等方式和终端销售公司直接衔接。

为了和终端衔接相配合, 丽都计划收购一家云南物流公司,并包租货机航线用于鲜花运输。现在鲜花往往通过客运航线搭载运输,往往难以保证花卉的完好,而在地面物流公司和空中专用货机的一体化运输条件下,丽都不仅可以对运输全程进行质量控制,而且通过地面和空中物流的协调,节省路途时间。

通过“品牌+渠道”的组合,实现花卉种植和终端市场的直接衔接的意义在于,将打掉蚕食产业链中游商的“转手利润”、打通渠道实现在上下游产业链、实现对终端消费者的定价权。

法律缺位 品种发展受限

“公司+农户”模式的成功,使得云南省其他花卉公司也纷纷效仿,这势必引起对花农等资源的竞争。如果丽都不能持续提供具有竞争力的花卉品种,将难以维持花农的支持。随着更多的外资公司进入中国市场,以及本土花农自创品牌意识的普及,丽都模式将面临考验。同时说明丽都的外包模式还缺乏持续发展的基础,将导致与丽都合作的花农可能皈依其他公司旗下。

丽都在和花农合作过程中的佣金模式,保证了公司和花农的利益一致性,但这也使丽都的盈利能力受到局限,对公司的长期发展形成制约。

另外,丽都虽然已经拥有10项自主知识产权品种,但由于法律对知识产权保护缺位,如果丽都推出新的玫瑰品种,花农可能马上自行种植,丽都将丧失自主知识产权品种的专属权。可以预见的是,相关法律的发展,将直接影响丽都的商业模式发展。

如今,丽都的发展正面临着管理技术、消费市场品牌建设、知识产权法律保护等多种条件的限制,而外资的加入和其他竞争对手的跟进,正在挑战丽都现有的技术门槛优势,如何持续保持这一优势,并迅速扩大规模、提升盈利能力,是丽都目前面临的难题。