数智访谈

· 对讲市场在楼市升温下的发展走势

· 牵手房产商,结成战略联盟

· 智能家居在对讲系统中的应用前景

· 危机下的企业战略调整和市场规划

深圳市视得安罗格朗电子股份有限公司 销售总监 侯东山

对讲市场细分 服务及功能性需求凸显

伴随着房地产行情缓慢爬升,对讲市场发展也随之增长,但细分市场会提出更多的服务需求和功能性需求;市场在经历了纷杂产品的无序竞争后,大家对品牌与服务的关注会突出显现,竞争比拼的不仅仅是产品功能的满足,而是服务的及时性和系统的稳定性,即企业对品牌的负责任的态度。

视得安罗格朗与开发商的战略联盟合作数年前已经开始,现在双方的合作领域也更加深入,例如不同市场定位小区中的上万户大型联网项目;大型城区综合智能化建设以及未来五年乃至十年以上的智能化系统整合方面都进行了深入的研讨和实际的合作,通过这种战略联盟,使对讲企业对未来房地产市场定位的把握上更加的准确,通过与战略合作伙伴的深入合作,从其设计、研发、市场定位等多角度的配合,引申到未来五至十年的房地产市场的合作,这才是企业战略的长远定位。

随着近几年来,家电、IT、对讲、电气领域国内外各类厂商不断进入智能家居市场。各大品牌不约而同的将注意力集中到了“智能家居”这一概念之上。“智能家居”开始成为可视对讲行业新的差异化概念。原因在于,可视对讲成为了智能家居的一个功能或者终端,功能、外观以及概念都有了延伸。

楼宇对讲行业进入智能家居行业,要选择合适的团队来销售合适的产品,还需要选择合适的方法与手段,也就是一个合适的宣传推广方案,简单地说,就是通过广告词、宣传册、成功案例、演示工具、体验样板间、电视、广播等多种宣传媒体、宣传方法来达到让合适的渠道自愿合作,让终端用户愿意购买我们的产品或服务的整体宣传方案。

各对讲厂商应当正视这种符合市场发展潮流的市场变化,同时在规范市场标准和技术支持服务上对我们的目标客户负责任,给整个智能家居行业带来的是健康的、可持续发展并让客户能够体验的综合享受型产品。

关注开发商的市场定位,适应市场的变化和需求,维持多品牌的市场需求定位,提升服务质量,保持我们对市场战略定位的延续性和严谨性、以及对市场一贯的规划策略,加强对内部员工的技术支持的培训,练好内功,更好地服务我们的销售市场,让我们的合作伙伴了解我们产品的不同市场定位。给我们的客户更加稳定的系统、更加专业的服务、更加及时的响应和更加有竞争力的产品市场需求。

福建省冠林科技有限公司 总经理 朱莹

从初级产品推广向品牌推广转变

2008年下半年和2009年年初的房地产市场是比较低迷的,的确也给楼宇对讲市场带来了一些影响。但今年上半年我们的业绩呈现稳中有升的势头,年初房地产市场出现了“小阳春” 开始逐渐回暖,随着国家一系列拉动内需政策的出台,一些宏观政策开始初见成效,让前两个季度的交货量都有所增长,因此我们对这个市场还是充满信心,此次房地产危机对安防业来说也是一次新的挑战和机遇,很多不规范的小企业、小作坊将被淘汰出局,整个行业将会面临重新洗牌。

面对国际金融危机的影响,很多对讲厂商都在谋求自身的突破和发展,很多企业开始更加注重自身的品牌和企业形象,这对整个对讲行业来说都是一个促进,有利于整个行业脱离以往低水平、低层次的价格战、关系战等,从而朝着健康、积极、良性的方向发展。

对福建冠林来说,这也是一次实现跨越式飞跃发展的大好时机,随着企业规模的不断扩大和发展,冠林也迫切需要从初级的产品推广转变为更高层次的品牌推广。品牌建设做好了,企业的认知度能得到进一步提高,这样不仅有利于销售,做为有影响力的品牌,将更容易得到大型房地产商的认可,从而建立合作关系。和知名的房地产商合作,也反过来可以提升我们的品牌和品质,并保证销售量的持续增长。

随着社会发展的日新月异,人们的生活开始步入网络时代,数字化浪潮席卷了各行各业,楼宇对讲也逐渐朝着数字化、网络化的方向发展,它不再只扮演一个访客身份确认系统的角色,而是成为和人们生活息息相关,集对讲、家居安防、家电控制、多媒体影音娱乐等为一体的智能化家居平台。

许多对讲厂商在数字化对讲的平台上将可视对讲系统扩展成为智能家居系统,组成一个由家庭安防、远程控制、家庭自动化、娱乐化、社区服务等系统组成的家庭综合管理平台。数字化对讲产品更注重产品的外观和制造工艺,在选材和设计上都更加的精美,以适合家居搭配,操作界面和使用都更具人性化和个性化,并有可能发展成为继电脑等数码产品后进入人们家庭生活的又一高科技产品。

当前智能家居行业在标准化接口和通讯协议等方面还存在诸多问题,各个厂商各自为政,彼此的产品不能兼容,为智能家居的普及留下了很大的障碍。因此,冠林正在积极参与关于国家智能家居产品技术规范的制定,希望这一标准能早日出台,促进整个智能家居行业的健康发展,未来将有越来越多的中国家庭走进智能化住宅,成为智能家居的主人。

厦门市振威安全技术发展有限公司营销中心总经理助理 郑斌

构建更为完善的营销服务体系

受楼市回暖影响,2009年上半年对讲市场呈现出强劲的增长势头。当然,我们也应当理性的认识到,这一市场现象在很大程度上是原本受压制的刚性需求在短时间内集中释放的结果,并不能如实反映楼宇对讲的用户需求。随着房地产行业的理性回归,相信楼宇对讲行业也将会回归平稳。另一方面,随着对讲产品用户需求的不断提升,市场也正不断步入成熟,行业所蕴藏的市场潜力巨大。

消费层次方面,对讲产品将由占据中档消费主力的黑白可视对讲逐步转向趋于更高档次的彩色可视对讲产品,并逐渐呈现出选用大屏幕产品的趋势,较之以往,需求层次有了很大的提升。

技术层面上,楼宇对讲的半数字化、全数字化TCP/IP技术已经被大力推广及应用,从而使产品逐步从原有的模拟传输走向了数字传输的过程,从功能上更大的实现了智能家居等功能。同时更多的项目需求倾向多功能的集成产品,楼宇对讲产品将实现更多功能,如电梯控制、图像过程存储、留影留言等多种功能的集成。

从产品外观上来说,楼宇对讲产品已从原来的一种功能性的安防产品转向为家居装饰的时尚品,因此现在的产品外观工艺设计方面讲究外表美观时尚,要求超薄、大屏幕显示、造型多样化等特点。同时外观工艺方面也注重产品的模具细节,注重人机一体的视觉感观。

此外,从市场渠道来看,由原来市场的城市化逐步走向二三级以下的城市,市场重心的下移,要求所有的对讲厂家需要构建更完善的营销服务体系,能够为更细化的终端客户提供多样化、个性化的服务。

智能家居囿于技术、价格、市场等方面的原因,多年来始终在市场低位徘徊,由于前几年国内的产品技术还不够完善,要想实现智能家居功能选用的多为国外产品,其直接衍生出的价格偏高等因素也致使智能家居难以实现大范围的推广应用。

近年来,在楼宇对讲厂家技术投入的作用下,楼宇对讲产品正日趋走向与智能家居功能的有机结合,这从整体上大大降低了智能家居功能的实现成本。加之,智能家居系统的技术和稳定性方面的不断提升,智能家居功能在楼宇对讲产品中的全面应用也逐渐成为现实。较之以往,现阶段智能家居的功能性需求已经有了很大的提升,越来越多的地产商和集成商开始密切关注智能家居。

对讲厂家利用好自身日趋成熟的楼宇对讲客户资源和渠道网络优势,定能将智能家居的应用推上一个新的台阶,为普及智能家居提供强大的市场推动力。

对于外部市场环境的不断变化,企业也需要积极建立完善内部机制。面对去年“寒冬”和今年“暖春”出现的市场需求波动的情况,振威公司及时调整了经营策略,加强大客户服务部的职能和功效,积极与全国各大地产商进行接触与沟通,实现与各大地产商的强强联合;同时强化人力资源的配备,以强有力的专业化队伍介入终端市场,为终端用户提供细致完善的销售和技术服务。产品技术方面,则拓展新外观、新模具的开发,为客户提供多样化的产品选择,定制化服务满足多方市场需求,并加强与国际知名企业的技术合作,不断提升核心技术竞争力。

厦门狄耐克电子科技有限公司 总经理 缪国栋

战略调整 技术创新 全面满足市场需求

在过去的半年里,楼宇对讲市场在经历了前所未有的磨砺与考验后,随着房地产市场新一轮的升温,也迎来了全新的发展机遇。预计,在房地产市场的逐步复苏和国家财政政策适度宽松的支持下,楼宇对讲市场将会逐步回补因经济危机产生的需求滞后,我们看好楼宇对讲市场接下来的发展走势,当然,在这过程中也面临着许多不确定因素的挑战,因此,可以说机会与挑战仍然并存。

分析目前的对讲市场,首先,从普及率上来看,无论是普通住宅、经济适用房、商住房到中小城市的民用住宅几乎都配上了楼宇对讲产品,人们对楼宇对讲系统的认识也在不断加深。其次,从需求层次上来看,受经济环境的影响,中低端住宅对楼宇对讲产品的需求受到抑制,原本计划选用数字对讲产品的住宅,最终选用了普通模拟彩色对讲,原本打算选用彩色对讲的住宅,则选择了黑白对讲系统,这都是经济萧条环境下开发商对楼盘造价的控制措施,而与此不同的是,高端住宅对楼宇对讲却呈现出相当活跃的需求,数字社区和智能家居被纷纷列入高端住宅的智能化设计中,因此今年的对讲需求两级分化现象较为明显。

随着楼宇对讲纳入现代住宅的必备设施,楼宇对讲厂商与地产商之间的合作也更加紧密,从行业合作的角度来看,一方面,楼宇对讲厂商与地产商之间的合作使得楼宇厂商的竞争力得到提升,我们知道,从目前的发展形势来看,几大知名地产几乎占领了全国近一半的开发楼盘,这无疑提升了与之结盟的楼宇对讲厂家的竞争力。

另一方面,由于历史发展的原因,楼宇对讲行业内至今仍未形成完全统一的标准,市场上各种对讲产品品质参差不齐,选用品牌知名度高、性能稳定的对讲产品,对地产商来说也是对其楼盘品质的保障措施。因此,从长远来看,这种部品供应商与开发商之间的战略联盟将是双赢的合作,对未来楼宇对讲产业化的发展将起到很好的促进作用。

智能家居与对讲产品都是以家庭用户作为目标用户,两者的相互融合是数字网络技术和智能家居技术发展的必然。随着人民生活水平的提高和城市化进程的加快,楼宇对讲已经不再只是为简单的呼叫、开锁而安装,它承载了楼宇对讲、安防报警、家居控制、家庭娱乐等在内的多功能、个性化综合家庭管理内涵并逐步渗透到居民生活的每个细节。目前,对讲厂商通过采用自主研发或厂商合作的方式,将智能家居技术应用到楼宇对讲领域,此项应用受到了众多地产商和消费者的欢迎,从中也透射出人们对智能家居的巨大潜在需求。可以说,智能家居成为了楼宇对讲行业向着科技化发展的支撑技术。对讲厂商涉入智能家居领域,极大促进了住宅产业智能化的发展,让智能家居的从少数高端消费群快速扩大到千家万户。

针对楼宇对讲普及率的增长和需求差异的现象,狄耐克从战略角度做了调整,首先,加强了中低端市场的渠道建设,为进一步扩大市场面,建立企业的可持续发展道路作出积极的努力。其次,强调技术创新,我们在今年陆续推出全数字智能家居800系统、无线可视对讲系统、家庭智能终端等高端数字智能化产品,满足高端市场的需求。其三、加深与知名地产之间的交流与合作,提升企业的竞争力,树立产品稳定、技术先进、服务良好的品牌形象。

深圳市TCL高新技术开发有限公司 市场部经理 郑冠华

在优胜劣汰的竞争中,走得更远、更好

在金融危机的大环境下,一些开发商的项目进度受到了影响,在我们所跟进的项目中,设备的选定时间也是有所延长,产品定位也相对调低。有些是从国外设备变成国内产品、有些是一线品牌改成二三线品牌、更有些直接从数字产品改成了模拟黑白产品。但是对讲设备是楼宇必须采用的系统,而从长远考虑,数字系统的优越性包括:档次、品质、布线便利性及后期的扩展性考虑,数字对讲系统仍然有无可比拟的优势。而且较之模拟系统,采用TCL数字系统每平米的造价成本实际上并不会产生太多的额外支持。因此在我们看来,数字对讲产品在今年仍然有一个非常大的增量,初步判断至少是去年三至五倍。随着地产环境的回暖,将会有更多的地产开发商来选用数字对讲产品。在这样的环境刺激下,越来越多的公司参与到了数字可视对讲的行业中来,也涌现出越多的新功能、新概念。竞争也是不断加剧,而我们要做的就是立足产品本身,把产品做的更好。金融危机带来的另一方面影响就是优胜劣汰的竞争,我们只有让自己的产品更加完善,性价比更高,才可以在这场“优胜劣汰”中就能够走得更远,也会走得更好。

厂商联合地产商共同合作,是双方规模扩大产生的效应。一般大型地产商每年都要开发很多项目,这就要求了他们需要选定产品质量稳定、性价比高的产品,以减少前期的选型测试流程,同时形成集团采购,更有话语权,成本也就更低。而厂商为了寻找稳定的出货渠道,加快现金流的周转速度,同时扩大在市场上的影响力,也愿意以更低的价格与大型地产商达成战略合作。最终这种模式将越来越常见,应用的产品范围也更广。

但是市场的需求是不断在变化的,尤其突出的是各个不同的客户对数字化的产品接受程度的提升,以及各种各样需求的突显。这些个性化的需求对数字对讲厂家是个严格的考验。首先,小厂家或是没有足够的研发实力去支撑定制开发,或是通过购买方案的方式实现,响应速度自然非常慢,难以满足客户需求;其次,国外的厂家不可能针对小批量的产品进行底层软件的修改。在此形势下,具备实力的国内品牌厂家才能充分的满足到日益多变的客户需求。

智能家居产品的范围非常广,任何与智能相关的住宅产品都可以归纳到智能家居范畴,但现实的情况又是不可能由一个公司可以把所有的技术都给以实现并市场化;每个公司都有自身的短板和强项,因此寻求与自身相匹配的厂商达成合作,形成合作联盟,共同开拓市场,实现资源的共享是必然之路。

应用方面,随着3G技术的不断成熟,会有更多的功能应用到家庭里面,TCL很早之前就在进行数字家庭的技术储备,数字可视对讲产品也是经过长时间的酝酿才正式推出市场,在未来的智能家居领域,将会整合更多的高精尖技术融入到数字家庭生活中去。

对讲厂家如果还只是单纯的去做对讲产品,市场道路只会越来越窄,毕竟技术是发展的,最终走的是大融合的道路,只有基于目前的技术不断革新进取,才能长远的发展下去。家庭智能化应用中,因为不间断的待机状态、家庭的必须品的特殊形态,可视对讲是最适合作为“心脏”部件的。这就必然要求对讲厂商要有足够的综合实力去满足日益增加的智能化应用,成为提供各种服务的平台。势必推动国内智能家居行业标准的制定进程,实现统一的标准下,不同品牌的产品共存。

深圳市来邦科技有限公司 销售部经理 洪炜

销售模式调整应对市场变化

上半年红火的楼市价量齐升,很大程度上是刚性需求所致,这同样也是一个去库存化的过程。在此过程中,房地产公司可以通过去库存化回笼资金,投入到新的楼盘建设当中。楼宇对讲作为房地产的标配产品,楼盘销售升温对楼宇对讲的成长有积极促进作用。

半数字化对讲系统成功解决了小区联网和不易干扰等模拟对讲系统联网存在的主要问题,增加的成本对整个楼宇对讲系统而言却微乎其微。目前半数字楼宇对讲系统,即单元内模拟系统,联网部分数字系统成为很多楼盘的首选。网络楼宇可视对讲系统功能强劲,布线简单,系统稳定等特点,越来越多被客户接受;主要用于住宅小区、别墅、办公楼宇等场所。基于局域网,以TCP/IP协议传输视频、音频和多种控制信号,易于网络连接和访问。采用嵌入式硬件平台和嵌入式操作系统,图像编码采用H.263、H.264压缩标准,音频采用G.711、G.726压缩标准,有别于传统模拟楼宇可视对讲系统。

房地产行业在中国不过十多年的时间,智能化系统在楼盘的整体成本中所占份额还比较少,房产商对其的开发经验不多,智能化占地产楼盘直接成本在3—8%不等,楼宇对讲占智能化成本60%以上。以往的楼宇对讲渠道基本上“厂家-代理商-集成商-地产公司”。随着地产公司开发楼盘不断增多,成本控制随着地产开发经验增多而越发强力,因此“甲购”成为事实。地产集团选择“甲购”缩短渠道,降低成本,楼宇对讲厂家也同样需要适应市场变化,在目前的市场环境下,唯一不变的就是变。

楼宇对讲现在作为楼盘的标配,以往只能实现可视对讲开锁,使用率很低。室内机集成智能家居功能是提高室内机的使用率很重要的一方面。厂家对智能化有引导的义务,也有适应开拓市场的动力。来邦公司2009年加大产品开发和增强市场开拓力度,相继开发了网络楼宇可视对讲系统和网络对讲系统,并将在全国11个中心城市巡展。保证了来邦在经济危机情况下销售额的继续增长。

麦驰

深圳市麦驰智能技术有限公司 研发副总经理许益美

对讲市场之于楼市 “一荣俱荣、一损俱损”

金融风暴确实给这个行业的海外需求产生很大的冲击,但是海外市场的产品定位和国内市场有不同的侧重点:单户型、别墅型产品是海外客户需求重点。而国内的重点在联网型可视对讲系统产品方面。麦驰公司在产品开发规划时充分考虑到这一需求特点,针对海外市场开发出多款功能丰富实用、外观时尚、性价比高的产品,确保了麦驰海外市场的竞争优势。

随着技术的不断进步,可视对讲从模拟向IP数字化的发展成为必然,从有线走向无线也是该系统产品发展的大趋所势并无法逆转。所以可视对讲产品的移动化、数字化、系统信息传输协议的标准化、多功能集成化以及基于互联网资源的增值服务等必须作为每个厂商在产品规化时首要考虑的问题。

可视对讲产品应用技术还处于发展、完善阶段,不同厂家的产品不能相互兼容,对于兼容性方面既没有国家统一标准,又没有行业统一标准,产品的售前、售中和售后技术服务需要由具有一定专业知识的公司承担,这阻碍了楼宇可视对讲产品销售完全走渠道销售方式的进程,

楼宇对讲是房地产的寄生产品,可以用“一荣俱荣、一损俱损”来比喻, 房地产市场的回暖,必定给楼宇对讲产品市场带来繁荣。随着可视对讲产品功能的不断完善、丰富,以及从模拟到数字IP技术的发展、成熟,楼宇可视对讲产品功能将会产生质的变革,未来的楼宇对讲产品将会集楼宇对讲、智能家居、安防监控、媒体娱乐等多项功能于一体,充当数字家庭中极其重要的角色。