善用沉默的艺术

小莎是公司年度风云业务员的得奖人士,大家都在议论纷纷,为什么这个貌不惊人的新人,可以成为最佳业务员?她成功的关键:在销售过程中,她运用沉默,而不是说话;运用面部表情而不是声音,把她的看法传达出去。

谈判专家托尔指出,运用沉默让你成为最佳谈判者的几个秘决:

一、多听。

倾听不是被动,它反而可以用来控制谈判全局。如果我们真的懂得倾听,我们会赢得对方的信任与信心。鼓励对方说,他会告诉你他的需要、他的计划;简单说,就是他会提供资讯给你。我们如果真正听对方说话,外加适当的眼神,会让他觉得自己很重要。问题在于,我们多数人没办法沉默下来听对方说什么。我们总是在计算什么时候要插入开始说话。

二、提问题。

学习沉默,有一个很好的方法是提问,这也是成功谈判的秘密武器。提问的人其实才能掌握对话的局面。谈判时,当对方提问时,你怎么办?其实你没有非答不可的义务。你仍旧可以保持沉默,对方非常可能跳进来开始说话。成功的谈判专家,遇到真天上不想回答的问题时,会这么说:“在我回答这个问题前,请先告诉我为什么这么问?”切记,你不一定得回答任何问题。

三、在对话的过程中增加停顿的次数。

最近有一项研究,一群科学家在听交响乐的乐章中,若有一两秒的中断,会搅动科学家的脑内活动。喜剧演员也会告诉你,停顿的安排,是成功的关键。因此,如果你是说话很快的人,就要刻意学习在对话中停顿。

四、皱眉、耸肩与微笑。

这些动作绝对会传达强烈的讯息,就像你保持沉默一样。譬如,耸肩表达你不在乎、没有兴趣。微笑传达的讯息是强烈的神秘,它让对方开始猜疑。下一次进行谈判时,运用这些技巧,看看沉默能为你带来什么。