天台商人闯老挝

罗书宏

浙江天台人素有外出经商的传统。改革开放以来，天台人外出甚至走出国门经商者为数不少，而其中以到老挝的人数最多。

在老挝经商多年现任老挝三江有限公司董事长、“老中友谊商品城”总经理、老挝中国商会秘书长的丁国江，是出国寻找商机的天台商人中的佼佼者。在老挝，他承租了该国一流的大商场——“老中友谊商品城”，建立了中国商品进入老挝的唯一一个中转储运货仓，创办了东南亚最大的中国商品市场——“老挝三江国际商贸城”，成为中国商人在国外成功运作大型中国商品市场第一人，曾得到前往那里访问的国家领导人的亲切接见。

大胆创办“老中友谊商品城”

1996年初，云南省政府鉴于东南亚金融危机导致边境贸易不够活跃的现状，准备筹集资金在老挝兴办中国商品城，用以促进边境贸易的发展。

年过不惑的丁国江，在他20多年的经商生涯中，先是做过十年的筛网推销生意，接着经过积累在云南创办了公司。在得知要在老挝兴办中国商品城这个消息的时候，丁国江在云南做生意已有10多年，经营上拥有一定实力。下一步是在昆明扩大经营，还是走出国门开辟新的天地，关系到他今后整个人生的走向。

在生意场里摸爬滚打多年的丁国江，深知到国外创业必须经受更多的考验，承担更大的风险。虽然风险与机遇并存，但新的领域、新的挑战更具吸引力，他最终决定走出国门搏一搏。他放弃了国内的一些业务，随同云南一家投资公司的领导前往老挝考察。考察期间，他主动参与了许多具体工作，在其他人或怀疑退却或犹豫观望的情况下，大胆承租了整个商城。

1999年10月21日，“老中友谊商品城”在老挝首都万象正式开业。这是一座占地6000多平方米的圆形二层大楼，是中国商品在老挝的主要贸易集散地。“老中友谊商品城”经营食品、服装、文化用品、电器、家具、五金等各类商品，比国内的百货商场经营的范围还要广。商场中的经营户以中国人为主，同时也有来自老挝、越南、缅甸、泰国、印度等国的经商者。光顾这家商场的大多是华人和老挝人，驻老挝的各国使节、前往老挝旅游的游客也时常光顾商场。

政策支持很关键

商场的发展壮大与老挝国家政治和政策导向息息相关。丁国江敏锐地捕捉住了这一商机，坚持发展方向不动摇，方才取得今日的成功。正如老挝贸易部长普米在一次视察商城后所指出的，老中友谊商品城成立到今天，带动中国商品进入老挝，对稳定基普(老挝货币，编者注)起到了一定作用，使泰国商品在老挝80％的市场占有率下降到40％，日本的电器、五金、电动工具、摩托车等产品萎缩了将近50％。中国摩托车质量接近日本，价格只是日产车的1／3，功能却比日本车更多，这些都深受老挝百姓欢迎。贸易部副部长肖沙瓦也指出，公司要不断完善商品結构，加强商场内外管理，让更多、更好、更便宜的中国商品进入老挝，让老挝百姓逐渐认识中国商品，更多地选购中国商品，而不是依赖泰国商品，这对丰富老挝商品市场、稳定经济是很有益的。

企业的发展得到老挝政府领导人和不少管理部门的关注支持。前总理西沙瓦、国家计委、老中合委会、主席府办公厅。财政部部长、国家税务局局长、海关总署署长、国家体委主任等中央有关部门和万象市县领导都多次到商城视察工作。

中国驻老挝大使馆及国内领导和主管部门的决策、关注、支持也是商城能够发展壮大的关键因素之一。中国驻老挝大使馆前任赵大使、才参赞和现任刘正修大使以及经商处其他工作人员经常到商城指导工作，帮助公司解决困难，给予了很多关心和支持。刘大使刚一到任就抽时间视察，并鼓励丁国江不但要勇于把商城振兴起来，而且还要把它管好。中国商品和中国商户虽然来自四面八方，但都代表了中国的形象，所以一定要做好各项工作，维护好商城形象，使商城进一步提高档次，走向繁荣。

“入乡随俗”生意火爆

要经营好这家大型商场，绝非易事。

准确的市场定位是企业迈向成功的重要一步。老中友谊商品城将原以传统的销售泰国商品为主的市场定位逐渐转变为销售中国商品为主。这一重大转变使商品城在万象十多个商场中脱颖而出。

承租、经营“老中友谊商品城”后，丁国江认真研究当地法律、政策，细心了解当地文化背景和生活习俗，及时调整商品城经营策略。比如铺面的安排，原先根据国内一些地方的习惯，隔成几平方米一间的小间出租。后来，他发现当地居民不喜欢在很狭小的小商铺里购物，而更乐意在面积较大、几间相连的较为宽阔的商铺里购物。于是，他立即采取措施，把原先一小间一单元的商铺改为五、六间相连一单元的商铺，并按照当地居民的审美情趣重新装修。对于当地居民的消费习惯与消费能力，他也作了深入的考察。他了解到高档商品不符合当地居民的消费习惯，价廉物美的中、低档产品最受欢迎。一些消费群体对某些商品的品种、产地有特殊的偏好。在掌握第一手资料的基础上，他对商品城的经营策略作了及时调整。

品牌、质量、价格是中国商品得以生存发展的基础。丁国江牢牢抓住这一点。当铺位租满后，公司紧抓商品结构的调整，不断督促经营者提高商品质量，严格执行质量“三包”制度，同时还鼓励经营者开发新商品、新项目，对新开发的商品实行“注册保护销售”的新举措，既确保了质量，又避免了恶性竞争，有效地迎击了泰、日、越商品的竞争。

“老中友谊商品城”开业后，商铺出租率很快就高达100％，商品销售火爆，平均每天的营业额很是可观。商品城中的一些产品，还转销越南、缅甸、柬埔寨、泰国等周边国家。开业十年来，“老中友谊商品城”在老挝占领市场越来越大，中国商品的销售量每年以30％递增。

商品城运作得十分成功，被外交部认定为中国商人在国外运作中国商品专业市场的成功模式，予以推广。2005年该商品城被驻老中国大使馆经商处评为中国在老挝投资成功的十大企业之一。老中友谊商品城的成功经营为东南亚最大的中国商品市场——老挝三江国际商贸城的建设打下了坚实的基础。

建首家中国商品老挝中转储运货仓

2003年，老挝政府设立了该国第一个自由贸易的经济特区——那堆特区。得此消息后，丁国江又一次跃跃欲试。他迅速收集资料，了解信息，凭其一贯的眼光与勇气，决定在经营“老中友谊商品城”的基础上再推出一个大动作，到那堆特区创建中转储运货仓。

经过几百个日夜的精心筹备与艰苦努力，他最终与那堆经济特区政府签订了协议，与他人合作投资创建储运中转货仓。所有从中国进入老挝的货物，都得经过这一货仓，经老挝海关查验后再装车运往目的地。丁国江在经营中收取相应的综合服务费，经营权20年。

2004年1月1日，投资90万美元面

积近3万平方米的中转储运货仓正式投入运转。该货仓位于老挝南塔省磨丁口岸，占地面积4万多平方米，是中国商品进入老挝唯一国家级口岸，它成为那堆经济特区的第一家外资企业，是目前那堆国际口岸唯一一家中转货仓。

中转储运货仓的建成，对于中国商品进军东南亚国家具有战略意义。货仓建成运转5年多来，取得了很好的经济效益和社会效益。有不少商人想仿效丁国江创建货仓，但在老挝那堆口岸已永远没有那样的机会。

再推“老挝三江国际商贸城”

随着老挝经济的日益发展，人民生活水平的不断提高以及越来越多的中国商品进入老挝，原“老中友谊商品城”的规模和档次已经远远满足不了老挝人民的消费需求和中国商户的经营需要。

在此形势下，丁国江又推出重大力作，投资1800万美元，建成东南亚最大的中国商品市场——“老挝三江国际商贸城”。该商贸城占地面积6万平方米，建筑面積15万多平方米，已于2007年8月1日开始营业。

商贸城是一座集购物、休闲、住宿、餐饮、娱乐、公寓、仓储于一体的综合性市场，目前已建成17000平方米安装有中央空调的百货主商场、小商品批发市场、服装批发市场、五金机电批发市场、家具批发市场、电讯批发市场、宾馆、餐饮区、公寓、仓储、大型停车场及儿童游乐场等，是目前老挝配备最齐全、购物环境最好的商业购物中心。每年中国商品的销售额平均达到2亿元人民币，因此可以肯定的是，老中友谊商品城的成功经营为东南亚最大的中国商品市场——老挝三江国际商贸城的建设打下了坚实的基础。

当选老挝中国商会秘书长

丁国江文化程度不高，但是在经营生意、经营人生上却自有一套。

到老挝经营“老中友谊商品城”伊始，丁国江就十分注意和广大客户进行感情交流。与此同时，他也非常注重与当地各个层次的人搞好关系。当地居民举行泼水节、龙舟节时，他人乡随俗，和他们一道参加，有时甚至与当地居民一同起舞。当地还有一个宗教色彩较浓的塔峦节，既有佛教中烧香拜佛等固有仪式，又有规模不小的物资交流活动。他在参加这一宗教庆典活动的同时，也精心挑选部分中国商品带去展销、交流，既拓展了商机，又赢得了当地居民的好感与好评。

不但注重与当地居民和谐相处，丁国江也非常注重与当地政府搞好关系。每当得知一些公益事业的建设遇到资金困难后，他就慷慨解囊，主动捐助，累计已达几千万老币。价廉物美的中国商品进入老挝，给当地居民带去了经济上的实惠，使当地的币值更加稳定，本身就受到老挝人民的欢迎。

作为一名从天台走出去的商人，丁国江和天台有着千丝万缕的联系。为经营好商场，丁国江从天台聘请了一批管理人员，协助他做管理工作。像县交通工程公司原办公室主任陈万好、上海对外经济贸易学院的本科毕业生丁文祥、浙江旅游学校丁庆标等人，都被聘请到老挝，协助其做策划、管理工作。

在他的带领下，目前有百余名天台人在老挝经营以建材、家具、窗帘为主的各类商品，发展潜力极大，为天台人出国经商树起了成功的样板。他是中国商品大规模进入老挝市场的奠基者，随同他到老中友谊商品城经商的队伍不断壮大，并且已经向多种行业、多种产业发展，取得了良好的经济效益，每年为国家创汇近1亿美元。

从1998年至今短短的十余年时间里，丁国江凭着良好的信誉和群众基础创造了一个又一个商业奇迹，他受到了前往老挝访问的多位党和国家领导人的亲切接见。随着事业的发展，他深深地爱上了老挝这片土地，与老挝人民结下了深厚的友谊。

老挝中国企业商会于2005年12月12日宣布正式成立，丁国江被推选为商会秘书长。他表示，愿以毕生精力为中老两国的经贸合作和中老两国人民传统友谊作出更大的贡献。