入乡随俗，歪打正着

赵倡文

十数年前，一个北京大学毕业的青年人雄心勃勃地离开他所在的政府机关，决定凭自己的真本事到市场经济大潮中去实现自身的价值。

首次应聘，他就凭着出色的才能从50多名竞聘者中脱颖而出，成为一家知名大集团销售部的销售员。

上班的第一天，正是八月盛夏，北京的夏天就是坐着也热得人喘不过气来。可为了给人以好的印象，他如在机关上班时一样西装革履。

开始工作了，他从北京西单开始，一家一家饭店推销公司的色拉油。可他不是遭到餐馆老板的白眼，就是被保安哄撵出来。站在北京街头，无情的太阳烘烤着他，汗水湿透了他干净笔挺的西服。夕阳西下时，他算了算，这一天，他进了87家饭店，可没卖出一桶色拉油。他以为自己没有尽力，第二天更加努力，可收获还是零。就这样，到月底发奖金时，他只拿到了保底的600元钱，而他的同事却三千五千地拿，是他的数倍。看着别人丰硕的成果，他陷入了深思：是自己能力不行吗?是自己不尽力工作吗?都不是!为了尽快找到自己推销失败的原因，他开始认真观察同事工作中的一言一行。

这天一个部门经理请客户吃饭让他陪同。在餐桌上，部门经理一改往日的威严，与客户上至天文地理，下到家长里短男女之情无所不谈。整个饭局的气氛非常活跃融洽，生意自然也就大功告成。

饭局结束后，对照部门经理的做法，他开始反思自己。如果让自己单独陪这个客户，自己的话题会有那么多吗?气氛会有那么好吗?他给自己的答案自然都是否定的。为什么?他开始寻找原因。最后，他明白了，原来制约他的不是他的素质，而是他在政府机关工作时自己给自己定的“三不谈”的原则，即：工作生活中要做到一不谈金钱，二不谈女人，三不谈琐事。可想想部门经理在与客户的交谈中，哪句话离开了这三个话题呢?猛然间，他明白了，自己之所以推销失败，就在于自己没有入乡随俗，仍坚持着在机关工作时的那个“三不谈”原则。他又反思，在工作中，有哪个推销员像他一样大热天西装革履，又有哪个推销员像他一样上门推销一进门就直奔业务，与客户没有一点交流?

想着想着他笑了，他笑自己之前行为的幼稚。他决定入乡随俗，改变自己那一副拒人于千里之外的“机关形象”，在与客户交往时也开始谈金钱、谈女人、谈琐事。形象变了，自然人们也愿意接近他，于是他的业务上去了，渐渐成为公司销售第一人。

这个故事中的年轻人就是我国现在最著名的销售大师、北京大学与清华大学的客座教授、北京交通大学经济管理学院名誉院长、《中国经营报》企业诊断专家王文良先生。

入乡就得随俗，正着必须歪打——这是销售大师王文良的成功秘笈。