客车国际化的中国样本

王　健

在国内巴士与客车制造商普遍出现生产量大幅下降的时候，百路佳的生产工厂却是一幅井然有序的繁忙景象，有趣的是有不少外国人也在这里“长期工作”，却不需要百路佳公司为他们支付薪水。显然，他们不是来自加拿大的“白求恩大夫”，而是百路佳国际合作伙伴(澳洲、美洲和欧洲)派来的“驻厂工程师”，他们与技术部门和生产线的中国工人用英文进行交流，犹如一个合资工厂，这在中国内地的江西南昌是少有的案例。

一家在2007年完成体制改革的小型巴士与客车制造商，开始在江西省南昌市的经济技术开发区里，专门针对澳大利亚和美国市场开发生产当地所需的巴土与客车，不仅通过澳大利亚交通部(ADR)、美国交通运输部(DOT)的严格认证，并且连续多年批量出口美国、澳大利亚等市场，在世界著名的赌城——拉斯维加斯成为豪华客车租赁服务领域的一道亮丽风景线。

中国巴士与客车越来越国际化，没有人会预料到百路佳这个在国内激烈市场竞争中都难以生存的小公司，居然会在发达国家的高端市场上抢得先机并站稳脚跟。因为在所有国外巴士与客车运营商的眼里，不论宇通、金龙、海格或百路佳，统统都是中国制造(MADE INCHINA)。在国际市场这个大舞台上，百路佳这只小兔子有机会与宇通、金龙和海格等狮子级的制造商处在同一起跑线上，行动灵敏的小兔子直接加入国际化的巴士与客车产业链条(即车辆设计、制造装配、客户营销和售后服务等环节)系统，并在产业链条中找到自己的位置。百路佳制造的各种巴士与客车主要面向发达国家的市场，在中国巴士与客车行业平均出口车辆单价排名中位居第二，公司的经济效益远比面向国内用户的制造商要高一筹。

与国内许多巴士与客车制造商守株待兔获得出口订单并把中国车型出口所不同：百路佳不仅与国外客户结成战略性的商业合作伙伴关系，而且是共同一起按照客户要求设计制造满足当地需求的优质巴士与客车，由合作伙伴在当地提供技术支持服务。所以，百路佳在短短的几年内就站稳澳洲市场，连续不断地出口，并成为当地市场上主要的巴士与客车供应商之一。

与其他商品可以通过贸易商直接完成交易服务有所不同，巴士与客车在长达10多年的使用寿命期内需要制造商提供长期的技术支持，所以，在不同的国家都有不同的车辆法规要求。在欧洲人眼里，澳洲巴士与客车的保险杠前突出的牵引挂勾就不符合安全标准，而按澳洲法规要求，欧洲客车在车内应急窗的紧急出口处没有采用小型的LED灯光来照明也不符合安全标准，百路佳在与澳洲、美国和欧洲客户的密切交往中，已经很清楚这些微妙的差异。

中国巴土与客车所具有的高性价比优势和快速生产反应能力，在国际市场竞争中发挥出越来越显著的作用。传统的接订单生产模式在提高巴士与客车技术水平的基础上，百路佳将产品定位在发达国家的高端领域，以满足客户小批量多品种需求。百路佳的车辆设计和制造装配(中国制造)结合国外伙伴的客户营销和售后服务(联合品牌)形成一条有效的巴士与客车产业链条，接下客户的一单又一单，在澳洲已成仅次于奔驰的巴士与客车供应商。

积累国际化营销的经验和教训后，百路佳以相同的模式，按照美洲客户要求设计制造巴士与客车，快速地进入美国市场，并得到豪华客车租赁运营商的认同。百路佳已开始面向欧洲客户，准备通过欧盟认证，即将进入全球巴士与客车技术水平最发达的市场，又一个新的严峻挑战。

问及百路佳走向国际市场的成功经验，总经理苏力乾坦诚地回答说得益于资源整合，包括利用国外合作伙伴的客户关系、售后服务体系、车辆技术和品牌等资源和自己团队的专业背景与经验。

解剖巴土与客车国际化营销的中国样本，能提炼出有价值的概念：学习与创造——通过学习来创造竞争力是中国巴士与客车制造商在未来国际市场竞争中取胜法宝。