悟性：销售人员应具备的“隐性”能力

蒋　军

“知性”,德文原文Verstand,常被译为“理智”或“悟性”。日本战略之父,全球“五位管理大师”之一的大前研一对“知性力”的定义是:

知性力,就是激烈变革时代敏锐的洞察力

是超越常识、跨越国界的思考力

是不断提高附加值、提升职场竞争力的行动力

知性力:变革时代上班族的核心竞争力

其实,知性力,是要综合所有知识,创造性的解决问题,在很大程度可以归结到“隐性”能力的范畴,所以,在这里笔者主要想谈谈销售人员的“隐性”能力。

隐性能力是指:灵活运用已有知识和技能去解决新问题的能力,即举一反三,灵活运用的潜能力。因为其不可见,所以也称“隐性”能力。

我们经常讲,销售人员要具备良好的理论基础和营销From EMKT.com.cn的框架,要有逻辑思维能力。其实,还有一方面我们不能忽视,那就是销售人员的“隐性”能力,这种能力将是从优秀销售人员进阶成为营销高级管理人员的必备素质。

隐性能力通过培训能有所提高,但是先天的因素影响很大;显性技能通过培训可以很快学到,但隐性能力强的员工提高得更快;仅有显性技能而缺乏隐性能力的人,通常只能完成熟练劳动(体力和脑力劳动),有了隐性能力才具备完成创造性劳动的条件。

就销售人员而言,隐性能力是什么?敏锐的洞察力、判断能力、逻辑思考能力、理解能力、客户交往能力、局面的控制能力、决策能力等等。

有时候专业不一定能解决所有的问题。专业在某种意义上只能解决事情的“初级层面”和“表象”的东西,而真正的核心,一定要靠“隐性”的能力来控制和提升。

隐性能力很大部分来源于天赋,但也不是不能改变或培养的。既然可以改变,那么我们就要用最优的方案来解决,这就是销售的“精髓”。

通观全局,了然于胸。

【案例】某一天,公司市场部的人跟我说:这次的方案很好,有创意,你们销售部门赶紧跟全国的重点客户沟通一下,抓紧时间落实啊。一天以后,他又说,你们实在推进不利,我直接去某个市场和重点客户沟通,保证能完成任务。

果真,这个家伙直接去找了重点客户的高层领导,之前还发过去传真函件。见是见到了高层,但这个活动之后的操作很不成功。原因何在?主要的原因是大公司层级太多,越级进行了操作之后,虽然表面看工作推进了一步,但实际上对工作制造了很大的障碍,这个障碍是无形的,就盘旋在你的上空。

结果:重点客户的高层说,这个事情你先交给“某某”处理吧,这个“某某”就是我们在做工作的人。你可以看出来,好的、专业的东西,有时候也会失效的。隐性能力有时候比专业更管用。

启示:这说明了什么问题?当然,道理很简单,我们不能这样做,一般人都会知道。但有时候心里急啊,恨不得马上把事情推进或做成功,但欲速则不达。这可能就是我们常说的,好心办坏事的情况。

通观全局,了解客户的各种关节特别是关键的节点,这些是显性知识难以解决的。

在目前的营销界,有才能的人很多,可以说大有人在,要真正的干出一点成绩来,光有专业能力似乎不太够了。显性的知识通过强化学习很快能够弥补,但隐性的知识,很难短期内得到提升。

说话说到点子上,好钢用在刀刃上。

【案例】朋友开的一家店。店主是一个口才不太算好的人,但这家店的生意一直很好,同样的店,产品、档次、价格、装修都差不多,周围其他店生意却一般。

最厉害的是,这家店的回头客很多,我观察了很久,终于发现:开店跟做销售一样,口才不是最重要的,重要的是,让客户感到受到尊重,购物很舒服。

这不是口才好能做到的。而相反,如果一个顾客到了店里,一番吹嘘,顾客虽然第一次买了,但之后觉得被诱导了,估计下次就不敢去了。因为去了不买不好;买了又觉得上当。

说多少话不重要,关键是说到点子上,说到顾客心里去,特别是,让顾客心里满意,从接触客户到完成交易,甚至到回头购买。

有效的沟通和说服多么重要。

判断力。

【案例】《华盛顿邮报》总结了美国总统布什的“10大经验教训”,其中一条是:总统应具备辨别是非的能力,能做出准确判断。

2004年到2006年间,中央情报局一直向布什总统报告称,伊拉克局势已变得越来越暴力、越来越不稳定。2006年,布什政府负责伊拉克事务的副国家安全顾问欧苏立文在向总统汇报时以“地狱”来形容巴格达局势,“那里就是地狱,总统先生。”但是,美国国防部却对伊拉克局势保持乐观,他们在向布什汇报的报告中声称,到2009年伊拉克的安全将可以完全依靠自己。实际上,不管是“地狱”论,还是“自给自足”论,布什从来就没有坚信哪一方的绝对真实性。

控制力。

【案例】领导每个人,而不是领导团队;控制过程而不是具体内容。心理学家和团队专家哈维·罗宾斯说:“团队领导最重要的技巧就是要学会与各式各样的人打交道。你必须了解人们希望你怎样对待他们,然后才能让他们跟随你。”

其实没有必要事必躬亲、亲力历亲为,但你必须要清楚地知道下属的所作所为,这一点别人不能代劳。例如,前驻伊美军最高指挥官乔治·凯西将军认为布什总统对伊拉克战争没有基本的掌握和了解。布什总统甚至还一直在询问敌军到底有多少人,因此凯西认为,布什总统只是把这场战争当作是一场常规战争,没有把它当作是一场针对伊拉克民众的镇压叛乱运动。凯西的继任者戴维·彼得雷乌斯将军后来也认为,“我们不可能在伊拉克取得胜利。”2008年5月,布什总统仍然坚持认为他对伊拉克战争的认识非常透彻。

决策力。

【案例】

参与决策的总是少数人,但并不是主观臆断、独断专行,适当的民主是需要的,因为个人的认识总有局限性,重要的是你一定要搞清楚事情的关键节点和发展的态势,一旦把握到位,做出“决定”意味着发布命令,决策一定要果断。接下来是进行事情过程的优化,并在这个过程中不断学习和调整,已达到最佳的效果。

一家快销品企业的分公司经理,此君在平常高谈阔论,经常妙语连珠,很是洒脱,可惜的是,一到关键的时候就原形毕露。正式场合,面对一台群人的演讲、讲解一塌糊涂,还严重怯场,就差现场发抖了。

很多事情天天在说,甚至开会研究,但研究来研究去,争来吵去,没有结果,事情还在原地,问题得不到解决。久而久之,大家都什么也不说了,因为说了也没用。

笔者认为,不管怎么样,问题的解决办法总会有的。就看是完美的,还是可行的。我想,完美的方案很难做到,但可行的方案,一定是有的。

有时候,作为一名优秀的销售人员,也会面对这样的“决策”难题,你有勇气下这个决心吗?■