供应链协同合作关系：基于关系理论的视角

陆　杉　高　阳　黄福华

摘要：供应链的协同合作问题，是供应链研究中最为重要的几个问题之一。文章从关系理论角度分析“关系租”是构建供应链协同合作关系及实现供应链整体竞争优势的来源，指出供应链要拥有关系专属资产，具有互补性的稀缺资源或能力，以及共同学习、知识交换和建立更有效的治理机制等。

关键词：供应链；协同合作；关系理论

当今，全球市场竞争已不再是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间整体实力的对抗。传统供应链企业的关系管理，强调供应商、生产商、零售商、消费者之间的个别序列(Sequential)关系，但如今竞争激烈的市场、快速变动的外部环境，使企业已经不能再把自己当作独立的个体。而应重视供应链中的协同合作(Collaborative)关系。供应链是典型的、需要协同合作的系统，因为供应链中各节点企业都各自对各个目标有不同评价标准，形成各种矛盾与冲突，组建供应链后，它们需要共同协作，使供应链获得的利益大于各节点企业单独获得的利益之和。建立良好的协同合作关系直接影响整个供应链绩效的发挥，对供应链的构建具有重要的意义。笔者认为，关系理论为研究供应链协同合作提供了独特且强有力的视角。

一、关系理论及“关系租”

目前，一些学者从企业或组织间的角度来寻求企业竞争优势的来源。美国宾西法尼亚大学的学者戴尔和辛格(Dyer＆Singh，1998)提出了关系理论(Relational View)，认为竞争优势可源自于组织间相互合作的异质性(Idiosyn，cratic)，也就是说联盟或网络关系比其它组织甚至其它的网络更容易建立比较密切的纽带(Ties)，从而嵌入(Embedded)到彼此组织内，产生较大的竞争优势。所以Dyer＆Singh强调联盟或网络关系所产生的“关系租”是组织间竞争优势的主要来源，是由交易关系的双方或网络成员共同投入组织间特定关系资产共同产生的综合效益(Syner灯)。Jeffery H，Dyer和Harbir Singh开创性地对“关系租”做出了如下定义：如同超常报酬，从厂商彼此的交换关系中产生，单一厂商无法完成，必须通过特定联盟伙伴的共同努力才能创造。联盟伙伴通过整合、交换或投资于特定资产、知识与资源(能力)，且(或)利用有效的治理机制来降低交易成本。或有效地整合资产、知识或能力以获得租金。他们俩又进一步指出。通过旨在组织之间建立关系的特定投资。可以以独特的方式对资源进行整合。因此，厂商之间的特殊关系是“关系租”与竞争优势的来源。厂商的重要资源可拓展厂商的边界，这些资源可能镶嵌于厂商间的资源与惯例之中。

由于供应链已使企业的经营范围包含了一切能增强竞争力的相互关联的产业，促使企业从竞争、对立走向合作，并降低了企业相互参与的壁垒(Potter，1998)；另一方面，企业的重要资源有可能超越单个企业的境界。从而转向整个供应链网络。诸如，美国生产商价值55％的资源是由企业外的供应商所提供，在日本甚至高达69％。这些都表明当今企业的重要资源和竞争优势在相当大程度上是由价值链决定。换言之，一个供应链网络中的成员如果都能进行关系性特定资产的投资，并以一种特定的方式将各种资源结合起来，就能产生一种大于单个企业收益之合的超额利益，即关系性租金。正是这种关系性租金成为了供应链生产率提高和竞争力实现的源泉。

二、供应链协同合作关系的构建：基于关系理论的视角

“关系租”来源于关系专属资产，具有互补性的稀缺资源或能力，以及共同学习、知识交换或更有效的治理机制等。供应链协同合作关系的构建可以从“关系租”的来源进行分析。

1，拥有关系专属资产(Ralation_Specifie Assets)。Amit与Schoemake等人(1993)通过引入关系专属资产(Relation—specffic Assets)这一概念，强调关系专属资产是“产生关系租的必要条件”。关系专属资产的投资从多方面影响供应链之间的相互关系。

Madhok从理论上指出关系专属资产是实现协同效应的关键。近年来基于价值出创造的观点成为合作关系研究的重要工具，许多学者开始关注关系专属资产的价值创造功能。其中Dyer指出合作中各方在人力资源、地点以及设备三方面的关系专用性投资能够产生相应的“关系租”从而创造价值。Madhok则讨论了关系专属资产对诱导和实现合作具有的潜在协同效应的作用。

在不同治理模式下，各方关系专属资产投资的程度与方式也会不同。根据定义，厂商必须执行某些特定活动来发展竞争优势，将关系专属资产的效用发挥出来。如果厂商选择联盟而结成伙伴方式则可以创造资产并从中寻找到优势。因为厂商特定的投资可以让双方有合作的期望，可以增进与销售商、供应商对关系的承诺(Anderson，2000)。因此在此过程中，若厂商为其他供应商进行了特定关系资产的投资，交易双方则在关系资产可用年限内必会维持双边(BilateraI)合作的关系；但若在这个期间内关系契约遭到破坏，则资产提供者首先面临着投资无法回收的困境，当然另一方也会因为无法找到合适的合作对象而遭受损失。可见。关系资产越具有专用性，交易双方越愿意维持彼此合作关系，这种专用资产的投资越会拥有较大的合作利润、较大的产品差异化：同时，支付较低的总价值链成本、遭受较少的质量缺陷和发展较快的产品发展周期。HP、丰田等企业发展中，对供应商所进行的投资和所维持的长久伙伴关系可以充分地证明这一事实。同时，企业间交易数量(Volume 0f Exchange)也对关系租金的形成产生影响。据此，可以认为，企业间防止机会主义行为的保护机制的时间越长。以及企业间交易的数量越大，则供应链通过特别关系专属资产创建关系租金的能力就越强。

2，持有互补的资源禀赋(Resource Endowment)。一个企业的持续竞争优势往往受到企业战略资源的薄弱环节的制约。根据经济学的“木桶理论”，一个木桶所能盛水的数量取决于组成的木桶的最短的木板，而不是最长的那块木板。同理，要提高企业的持续竞争优势。企业必须尽力发展所缺的战略资源。克服战略资源的薄弱环节。供应链中的企业依靠外部企业的力量来克服战略资源的薄弱环节。即企业不是用自己最有优势的战略资源来弥补最薄弱的战略资源部分，而是用自己的最有优势的战略资源和成员企业的战略资源重新整合，实现企业间的资源互补，从而获得更大的持续竞争优势。成员企业间的资源互补，提高了每个企业对自身资源的利用效率，为企业的生存和发展开拓了更广阔的空间。泰吉(T.T.Tveiee)和奥兰德(G.E.O-sland)等人还提出了用“战略缺口”假设来解释这种现象。他们认为。企业在分析竞争环境和评估自身的竞争力及资源时，往往会发现，在竞争环境中它们所要取得的战略绩

效目标与它们依靠自我资源和能力所能达到的目标之间存在着一个战略缺口，而战略缺口的存在却在一定程度上限制了企业内部扩张型的发展，在客观上要求企业走联盟的道路。企业的战略缺口越大，参加联盟的动力越大。从经济学的角度看，供应链成员企业间资源互补不仅实现了帕累托最优，在单位利益不受损害的情况下，尽量增加了各方的利益，还减少了不必要的浪费，使整个社会的资源配置更加合理和有效。供应链成员企业的资源结合在一起，将可以形成一种综合的效能，比它们在结合之前更有价值、更显稀缺、更加难以被效仿。因而，成员企业将形成比它们各自经营时更加强大的竞争优势。在此基础上。便创造出关系租金价值。

值得一提的是，供应链成员企业间互补的资源禀赋必须要有一个良好的融合渠道和结合机制。当成员企业拥有的经验越多、对对方企业信息的处理和辨别能力越强，以及双方在组织系统、规程和文化等方面的兼容性越高，供应链成员企业创建关系租金的能力就越强。

3，企业间知识分享(Knowledge-sharing)。一般而言，知识的交换和转移包括显性和隐性知识。显性知识具有明显的界限，所有者通过产权的形式对其实施权利。没有所有人的许可，任何人都不能合法地使用这些资源。这些资源利用专利、合同、契约为“隔离”的手段，使非所有者无法轻易模仿和占有这些资源。隐性知识由于边界的模糊性，大都缺乏明确的范围和边界。同时缺乏明确的方式表述，缺乏法律的保护，隐性知识需要在团队或是实践操作中学习。

为了知识资源能有效地转移和分享，供应链一方面要建立信任交流的机制，从而保证不同企业隐性知识资源在供应链中有效地分享，提高供应链的运行效率；另一方面。供应链中的每个企业为了防止自身的隐性知识资源流失，同时要抑制企业间获取其他参与方知识资源进行模仿和替代的机会主义动机。lnkoen和Beanrish研究认为，联盟中的合作方常常利用联盟作为占有对方知识资源的伪装。一个参与者的行为由这样一个原则决定：在不损失自身资源的前提下，获得其他企业的资源。并不是所有的知识分享都是积极的、Hamel认为，联盟提供了一个学习竞赛的场所，抢先学习到所需要的资源的参与者可以在其他参与者还没有学到的时候解散联盟。他还认为，联盟的参与者希望通过联盟的伪装，学习对手的知识资源，从而成为一个有力的竞争者。为了防止这种能力的流失，Larsson，Ben-gtsson，Henriksson和sparks认为参与者必须形成计划。并有效地管理，从而达到集体学习的目的。因此，联盟的结构要易于防止机会主义行为，同时也有利于联盟间建立信任交流。

根据知识资源特点，供应链在成立的初期，各方就需要考虑一定的关系背景、自身潜在的风险和财务收益。由于大量知识资源是以非文字表述的、模糊的、深埋于组织内部的隐性知识。只有在互相信任的前提下，紧密的协作才能被分享，形成知识分享中的规模效应。从而为供应链创造知识“租”。关系理论认为一个企业应该与其联盟伙伴系统地分享知识和技能(尽管这将会扩散给竞争对手某些知识)。从而从其联盟伙伴内部交换到有价值的知识。当然，这种战略只能在下述条件下才是可行的：即企业从其联盟伙伴处整合知识流的预期价值应该超过由于知识扩散给企业竞争者所造成的竞争优势丧失的预期损失。另外，供应链成员企业可以通过设计企业规制防止机会主义行为，从而便于企业间相互的知识分享。当企业投资于成员企业间知识分享规制的力度越大，其创建关系租金的能力就越强。此外，知识分享规制还应该能够激励企业保持信息透明和合作互惠，同时抑制各种搭便车行为(FreeRiding)，这样的规制安排越完善，创建关系租金的潜能就越大。

4，建立有效的治理机制(Governance)由于机会主义行为影响交易费用和合作意愿，从而侵蚀双方合作的基础，必须予以控制。治理机制是控制机会主义行为的手段。在创建关系租金中起着重要的作用，这是因为它能影响交易成本和联盟企业从事价值增进活动的意愿，这里治理机制是指，为保证供应链各方的利益，防止单独企业的机会主义行为造成联盟的失败，而采取的一些激励、约束与控制机制。从时间顺序来看，包括事前治理机制与事后的治理行为，前者主要包括组建供应链前伙伴的选择、供应链缔结所选择的治理模式以及合作协议的设计与拟定；而后者则主要包括在供应链运作过程中的协调沟通、冲突解决与目标控制等机制。供应链的治理不仅表现出一种静态的结构因素，如供应链的治理模式以及供应链签订的合作协议，更表现为一种动态的行为因素，如供应链运作过程中的不断的协调、沟通与控制。

供应链治理结构的核心是抑制各方面的机会主义行为。因为，市场交易存在的道德风险和机会主义行为常常会带进供应链里，供应链的特定目标任务，也容易使成员企业各方产生损人利己的动机，如免费搭车、盗用问题。从博弈理论来看，参与供应链的企业如果都追求自身成本最小利益最大化，结果会使供应链陷入“囚犯困境”。这样供应链的绩效只能是次优的，而且导致其结构的不稳定。

供应链治理手段多样。如：(1)拟定详细的包含有保障条款的合约。合约具有“私人定购”性质。主要靠企业自己监督管理，如果一方违反合约，另一方往往将选择终止合约；(2)设定关联交易规范，用于指导和规范上下游企业之间合作关系的保持、各自作用的整合及相互冲突的协调。通过共享的标准和条款，通过创造一种双赢的交易氛围。一致或相容的企业目标。而减少机会主义的行为；(3)信誉治理。即供应链中任何一成员企业的欺骗背德行为将会损害其信誉而使其无形资产贬值，未来收益受损，即欺诈背德方将处于“未来的阴影”(Shadow of TheFuture)。“未来阴影”的长度与合作时间长度、双方接触频率、行为透明度等有关；(4)供应链成员企业对投入的专用资产形成“供应链人质”，有效减少供应链中的机会主义行为。