农行辽源分行法人客户贷款营销取得新突破

高俊杰　唐德录

今年上半年，农行辽源分行针对股改资产剥离后，有效资产少，人均资产严重不足的不利局面，实事求是地制定了法人客户营销策略，对法人客户营销采取地毯式排查、目录式管理，使法人客户营销工作取得了突破性进展，打破了过去“只存不贷”的传统粗放经营模式。到6月末，全行法人客户贷款余额达到19422万元，较年初新增11224万元。

该行在法人客户营销工作中，采取积极收集客户经营信息，建立客户资源信息库的方式，锁定重点客户营销名单，开展有目标的营销活动。市县两级行对区域内的法人客户，按照市行公司业务部负责辽源市城区，两县支行各自负责本区域的方式，开展摸排工作。通过与发改委、经委、工商局及税务机关沟通联系，在取得全市法人客户名单的基础上，积极收集企业财务年报，经过对所收集的资料分析后，按照企业注册资本、投资规模和经营水平及效益情况，将进入名单的法人客户进行分类划片，明确营销人员，实行对等营销，对有价值的客户实行上门营销和持续营销。该行在对辽源麦达斯铝业集團和金刚水泥集团公司营销过程中，行长解亚学先后多次登门拜访，与企业负责人面对面交流业务合作事宜，公司业务部负责人也深入客户，与企业财务主管人员详谈业务合作意向性问题。在贷款办理过程中，该行在贷款申请、报批、发放等环节，尽量缩短办理时间，遇有特殊情况或问题及时与省行有关部门及主管领导沟通，为优质客户积极开辟贷款“绿色通道”。该行还对成长型客户实行客户信息管理，时刻关注客户发展过程，找准时机及时切入。