分摊店租搞“拼店”组合营销战危机

龚光程

随着金融危机对实体经济的影响不断加深，其产生的连锁反应已经影响到全世界的每一个人身上。亏损加剧，破产增多、就业艰难，收入下降，失业风险增加，就连昔日曾经风光无限的白领们也开始节衣缩食，勤俭度日。由于购买力的急剧萎缩，货品积压，资金难以回笼，使不少中小投资者更是生活在水深火热之中。危机总是由“危”和“机”两方面组成。面对席卷全球的金融危机，有人看到的是经营的艰难。生活的压力，而有的人却看到的是藏在危机背后的机遇，灵敏善变，根据经营环境的变化迅速调整营销策略，抓住机遇，在危机中反败为胜。

一、变独资经营为拼店

金融危机暴发后，由于购买力下降，许多店铺生意都非常清淡，为了寻求生存，等待时机，一些经营者开始“拼店”，以分摊店租等运营成本，扩大利润空间。这种“拼店”不同于合伙，是几个店主将自己经营的产品汇集在一起拼成一个店，各自赚取自己商品的利润，除了共同使用同一家店铺外，每个人都是独立的老板。这种“拼店”的形式，可以最大限度地降低每个经营者分摊的租金，并且将不同种类商品的组合营销，也使小店的经营内容更丰富，更具竞争力。前段时间流行的“格仔铺”，正是这种“拼店”模式的极端化体现。

李小玲在繁华的富兴路开了一间饰品店，早先生意还不错，从今年初开始生意就变得越来越清淡，每天的收入除去房租、税费等基本没有什么盈利，李小玲原本想关门不干，但转念一想，现在金融危机，条条蛇都是咬人的，啥生意都难做得很，不开店去干什么呢?她坚信危机只是暂时的，只要能想办法挺过这两年，危机过后日子就会好起来。

李小玲的店隔壁有一个小姑娘开的烤瓷画的小店，由于生意单一，红火了不到两个月。生意就差了很多，眼看着连店租都保不住。李小玲看着那女孩子也很不容易，也许是同病相怜吧，她就给对方出主意说：“你那个生意，也就一台烤瓷画的机器，单独租个店太亏了。刚好我这店还算宽敞，我均出个角落给你做生意，店租嘛就算了，平时没事帮我换个手，看下店就两抵了。”那个女孩儿一听，非常感激，当即把自己的店转租出去，把烤瓷画的设备搬进了李小玲的饰品店。让李小玲没想到的是，那个女孩子将她的烤瓷画的店搬过来以后，她的饰品店不仅多了个人照看，可以轻松点，而且还给她带来了一些生意。一般来做烤瓷画的都是一些女孩子或者小孩，这些人正是爱买饰品的目标消费群体。有时候一帮来做烤瓷画的女孩子，围在店里，等作品完工时，自然会在店里看看墙上挂着的各种饰品，临走时，有的看到中意的就顺手买上一件。真是好人就是有好报，就这么一个无心的善举，竟然为李小玲带来了意外的商机。

这只是开始，一天，那个女孩子又对李小玲说。她还有一个朋友，跟她情况差不多，买了台照大头贴的机器，也是单独开店经营不下去，想出点房租，到李小玲的店里均个空间做生意。李小玲寻思，那台大头贴的机器平常可以摆在店外橱窗下，不占什么空间，而且跟饰品店的生意也没有什么冲突影响，相反还可以吸引一些人气。再说这次对方还主动要求分担点房租，怎么算都不亏，她就很爽快地答应了。你还真别说，她那饰品店自从多了这两项业务后，不仅多了两个免费的帮手，而且经营成本也分摊了不少，更重要的是为小店增加了不少人气，无形中生意比从前火爆多了，真是个一举多得的大好事。

有了这两次成功的经验后，李小玲突然有了一个崭新的想法，经营饰品店，不像服装、化妆品那样讲究经营环境，杂点乱点不要肾，现在很多人单独开店都很难经营。如果多招揽几个业务没有冲突，相反还可以互补的商家一起拼店，在分摊成本的同时，还吸引了更多的人气，不失为一个好路子。

想到做到，李小玲当即开始到处打探合适的商家，很快，她又找到了几个这样的合作伙伴，有带着一台电脑专门给一些不懂电脑或者家里没有电脑但有MP3、MP4、PSP游戏机等电子产品的人提供电影、MP3歌曲、PSP游戏下载业务的；有做手机外壳美容的。这样一来。李小玲惊讶地发现，在这个店里，她不仅成了拥有几个“免费伙计”(在外人眼里，那些与她拼店的商家都是她的伙计)帮忙的“轻松掌柜”，而且自己每月的房租等运营成本也比以前缩减了50％，而营业收入却翻了一番。仅三个月的时间，李小玲的饰品店就从亏损的边缘转入盈利的佳景。

对此。李小玲感慨地说：“在这世界上。只要能及时转换观念，大胆摸索新的经营路子，就没有应付不了的危机，克服不了的困难。”

二、抱团经营，变竞争为共赢

由于受金融危机的影响，荷包渐瘪的人们在消费时变得越来越小气和挑剔了，都希望花最少的钱买到最好的东西，所以不少商家都感慨生意难做，顾客难伺候。

就在生意场喊“冷”声一片的时候，如意服装广场却是一片火热，不少爱慕时尚的工薪族妇女都是“如意”的常客，只要有空，她们几乎每个周末都会到“如意”来看看。因为“如意”服装广场不仅常常会推出一些令人喜欢的休闲新款，而且价格也非常便宜，很符合身为“工薪阶层”的消费实际。

“如意”服装广场是一家刚落成不久的服装商场，由数十家个体服装店组成。开业不久便赶上了金融危机，生意很快就淡了下来。俗话说“槽中无食猪拱猪”，为了争夺客源，商场内各路商家便打起了价格战，加上为保证所经营服装在款式和花色品种上领先对手，大家都得不停地四处进货，这样一来，进货次数多但量少，大大提高了经营成本；内战打到最后，大家都快活不下去了。生存的压力迫使楼里的服装店老板们不得不坐在一起商讨出路，经过谈判，大家决定搁置争斗，结成联盟抱团“过冬”。经过商量规划。把“如意”时装广场定位于以经营女性中低档服饰为主，融合各店主营商品，打造整体的经营风格。为了既发挥小店的商品个性化、多样化和对流行趋势反应速度快的优势。又能让顾客感受那份大卖场“淘宝”的乐趣。几十家小店的老板经过商议，各自确定了自己的主打风格，有日式风潮的甜美、韩国流行的优雅、波西米亚的风情、欧美时尚的浪漫……不同的产品类别，使每个小店既统一互补又特色鲜明，不但避免了产品同质化带来的恶性竞争，还迅速聚集起人气，使商场生意很快有了转机。

随着合作的深入，大家都很快体会到了这种“联合”的优越性。时尚服装店需要紧跟流行趋势和顾客需求，有了这个联盟，大家就可以互相交流这些相关信息；选择优良的进货渠道和尽量降低进货成本是小店提升利润的关键，有了这种联盟之后，大家可以交换手中的服装信息和进货渠道等资源，并按照进货品种和地点组织统一进货，极大地降低了每个小店的经营成本。

店主刘小倩说：“大家联合在一个场子里做生意，要想获得好的效益，一定要采取错住经营的手法才行。具体的做法就是找出别人未涉足的市场空白点，力争用

最小的投入赢取最大的利润，以弥补因金融危机销售量小而造成的经营收益率低的问题。当时经过调查，发现“如意”服装广场里的服装店，大多把目标消费人群定住在20岁-30多岁的时尚女性，价格在100元至500元之间。于是。刘小倩就把自己店内服装的目标消费群定住在35岁以上的中年妇女。针对这个年龄段的消费群体对服饰的需求也在不断上升，但因生活上的压力，对价格却比较敏感现实，她一方面加强了对新款休闲服装的更新能力，几乎每个月都有几款新装上架；另一方面把价格调整到大众消费的范围内，绝大部分女装的价格控制在50元-200元之间不等。由于目标顾客定位得当，价格也适中，所以刘小倩的销售业绩在整个商场中算是做得比较不错的。”

规模与经营品种的有限是影响和阻碍许多小店发展的重要因素，个体的分散经营很难形成足够的规模和人气。在经济萧条的大环境下，和“如意”时装广场一样，为达到捆绑促销的目的，降低营销成本，已经有越来越多的小店经营者，开始采用各种形式的“联盟”来促进自身的发展，形成规模效应。如时下流行的各种打折卡、联盟卡、优惠卡都是小店联盟的一种形式。“如意”时装广场的几十家商户在抱团经营中也联合发放了联盟优惠卡，持卡的顾客在这几十家加盟店里的任何一家消费，都可以享受到约定的折扣。

三、以货易货，变钱钱交易为物物交易

随着美国次贷危机引发的金融风暴席卷全球，信贷市场不断紧缩，银行放贷意愿不断下降，企业融资成本增加，甚至出现融资困难。在这种情况下，不需涉及现金的以货易货做法逐渐为许多企业所采用。

所谓“以货易货”，就是指企业将自己的产品与其他企业的产品进行交换，换回本应用现金购买的生产原材料及消费用品，以减少流动资金压力。在目前环境下，“以货易货”的好处是既能满足企业的销售需求，又能达到采购的目的，在企业资金遭遇困难，库存日渐增多的眼下，对换货双方是件双赢的好事。

利迭服装厂是一家年产值仅100万元的小企业，由于出口受阻，有近50万元的服装被积压在仓库里，公司账面上仅几千元现金流，为了维持运转，公司急需采购包装物、电脑和原材料，公司老板张利达只差没给银行的头儿下跪，啥方法都用尽了也没贷到钱，看着库房里堆着的衣服，张利迭想，看来只以货易货一条路可走了。为了促成“以货易货”交易，张利达翻出了服务过的企业客户记录名册，准备从曾经有个业务往来的客户名单中找到合适的企业，这样不仅不用再详细地介绍自己的产品，还可以极大缩短对方对自己的认知时间。他认为，以货易货要的就是效率，而在平时所积累的客户资源在这个时候就发挥了重要的作用。

张利达查遍所有企业客户名单，最后终于圈定了几家目标企业，这些企业的产品包括包装印刷品、电脑、里衬布等，这些东西都是公司目前急需的。为了能更好地达到易货的目标，他还动用了自己所有的社会关系，通过亲戚、朋友的介绍，直接找到能提供他需要的产品的企业老板面谈。除了利用这些传统的人脉关系寻找易货企业信息外，张利达同时还在自己的企业网站上和企业所加入的网络群中(如服装经理会QQ群)发布了寻求易货的信息，并大量浏览了专业的易货网站和淘宝网等综合网站。

通过一番努力。张利达终于利用20多万元的服装换回了同等价值的急需物资，接着他又用一批服装换回几万元的烟酒等物品，用做发给职工过年和给客户拜年的礼物。

通过这次“以货易货”，张利达从中收获不少，仅仅通过网络发布的信息，就有几家广告媒体、传媒公司打来电话要求“易货”。使得企业顺利与广告媒体合作，通过易货的方式用部分积压服装进行等价交换，不仅为企业节约了广告宣传的资金，而且在这个特殊时期对企业进行了有效宣传。虽然工作麻烦点，但在一定程度盘活了企业资产，让公司各个方面的开支压缩到最小化。

目前，像张利达这样热衷于以货易货的企业不在少数，据报道，重庆力帆集团计划用汽车与其他企业交换产品，交换对象为雨衣、伞、T恤衫、帐篷以及宣传挂历等，总金额将超过千万元。北京汇源果汁集团用40万箱果汁与青岛澳柯玛商务有限公司交换了6000台展示柜，价值约1400万元。上海传世艺术发展有限公司用成品羽西娃娃与法国拉维利尔玩具公司交换布料和PVC材料，价值300万美元。

青岛澳柯玛商务有限公司北京中心主任王黎明说：“易货节约了企业的流动资金，可以换回本应拿钱采购的各种促销品、广告、职工福利、生产原材料等。明年，公司的易货协议总额预计将达到6000多万元，相当于为公司盘活了6000多万元资金。”

企业间以货易货的做法不仅可以解决资金流和产品积压问题，还可节约销售与采购成本。正常销售需要批发、零售等许多环节，环节越多销售成本就越高。而企业间易货则减少了中间周转环节，从而大大降低了销售成本。据测算，一般产品的销售成本为27％。而易货方式仅为5％至7％。

北京国际易货网总经理崔国诚表示。现代企业易货已从原始的个人面对面低效率易货，发展成通过网络的企业对企业间的高效率易货，企业只需在易货网上将易出、易入的产品信息发布，就能迅速、准确地找到合作企业。崔国诚认为，受全球金融危机影响，鉴于目前国内企业面临融资困难、原材料和人力成本上涨等不利情况，企业如果想迅速盘活库存、扩大销量，以货易货将是一种可以尝试的选择。

据了解，在1997年亚洲金融危机之后，泰国、马来西亚、日本、韩国等国的易货也开始蓬勃发

力帆近期将考虑与国内外客户通过网络进行“以货易货”贸易，首批金额将超过千万元。力帆公司说，这是其应对金融危机、贸易方式多元化的一个有益尝试。

不过，专家也提醒。参与易货企业要面临的是交易双方和中介方的信用风险，为了解决易货的安全、信用问题，通过中介机构介入，易货双方虽然都可以降低风险，但中介商的信用风险及中介商增加的成本也需考虑，同时还要注意易货过程中的税务问题。另一方面，“以货易货”只能作为企业在特殊时期的短期应急方式，从长远来看并不能根本解决商品流通和企业发展问题。因为企业要真正实现发展壮大，只能靠积极开拓销售市场，而并非“以货易货”。