汽车经销商是否已到转型时？

2008年底由于金融危机的爆发,一些汽车经销商倒闭或转让资产,但如今车市红火,却仍有很多经销商面临着生存危机。业内专家分析,这其实是由很多因素累计造成的,金融危机在其中只是起到催化剂的作用。金融危机在一定程度上对汽车经销商的销售带来影响,但这并不是造成经销商倒闭的根本因素。

近日,某市场调查机构发布2008年中国汽车经销商满意度调研报告,报告显示:2008年,80%以上的经销商面临资金匮乏、经营亏损的压力;43%的经销商面临资金链断裂或被兼并;84%的经销商不满意或很不满意厂商关系状况。对于经销商们遇到的困难,有不少专家质疑是否可以说现在的经营模式到了该转型、该走出一条新路的时候了呢?

融资困难已成经销商的资金症结

中国汽车流通协会副秘书长 陈递红

在中国车市热销的背景下,出现了某些经销商经营亏损甚至倒闭的现象,主要是由多方面原因造成的。

资金紧张是威胁经销商生存的主要原因。首先,金融危机导致涉及多行业的大集团资金出现问题。而车市的情况比较良好,目前阶段抗风险能力加大,集团便从4S店抽调了部分资金,使得目前4S店的运转能力变弱。

其次,经销商的融资能力事关着经销商的生死。而金融机构对于经销商资金考核相当严格,只有在经销商能够保证公司良性运作的前提下,才能确保贷款额度的正常化。

再次,有些厂家的严格规范让经销商们盈利困难。例如某些厂家要求4S店的年销售量要与销售人员的数量匹配,这样就导致销售量大的4S店必须配备更多的销售人员,从而工资支出相应加大。

面对严峻的市场,我认为当前救市应该救商家。厂家应该考虑在2009年暂缓发展新的经销商,通过兼并、重组等方式巩固现有的网络。只有帮助经销商获得稳定的融资渠道,才能维持汽车市场正常的经营秩序。

同时,心态对经销商来说尤为重要,稳妥投资、加强内部管理是经销商应该坚持的必修课。国家产业政策的制定者应该认真考虑如何平衡厂家与经销商之间的利益关系。

防止经销商倒闭从个案向普遍转化

北京大学IEI国际营销与品牌研究中心主任 薛旭

尽管对2009年车市的判断可以用“变幻莫测”来形容,但是可以看到国家在宏观经济上的调整,推出的各项有利于汽车市场的政策,对汽车市场起到了相当积极的作用,激活了汽车市场,使得中国汽车市场的状态保持坚挺。销量的攀升、店内客流量的增加、购买信心的上涨均能证明经销商的生命力依然旺盛。

当前国内经济形势不断转好,尤其是在二、三级市场出现了“如火如荼”的销售景象。虽然,某些汽车销售商出现了因为资金问题而停业或者倒闭的情况,但是我认为这只是少数、是个案,并不能说明目前的汽车经销商面临资金窘境。

尽管,外部环境如此优越,但是在现在竞争激烈的环境下,若想真正做到生命力旺盛,理性地审视个别经销商出现的停业或者倒闭的情况是十分必要的,警示我们要注意加强在资金方面的协调工作,以防止从个别到普遍的转化。

另外,扩张过速等问题累积了众多经营风险,在贷款紧缩等外部条件的影响下,一触即发。更不能否认汽车销售商还存在很多问题,例如成本过高,缺乏稳定的客源,在运营模式上分众消费的观念不是很清晰,没有针对各种客户的不同要求,没有具体的产品定位介绍等。

要拓展新的融资渠道

上海博思企业管理咨询有限公司汽车金融专家 王宏

金融危机后,中国的经济还没有全面复苏,因此不会出现信贷银行紧缩的局面。虽然经销商经营规模在不断扩大,但是根据数据显示,银行对经销商的支持力度从2004年到2008年没有太大变化,银行每年贷出的款额也都是差不多的。

虽然银行没有对经销商减少贷款金额,但是经销商向银行贷款却不是件容易的事。

银行贷款给经销商主要是通过私募股权融资,资产证券化,以及信托融资等方式。但是现在银行放贷确实相当谨慎,审批程序和条件都非常严格。一旦销售环节出现滞销问题,库存车辆增加,银行便会收回贷款,从而导致经销商资金链出现问题。

比如说,最近引起热议的众义达集团为了获得更多的流动资金,而将一个合格证抵押给多家银行,最后无力偿还巨额贷款,遭到强行停货,导致旗下4S店无车可售。众义达这种套取金融机构巨额贷款的手段,是汽车经销商融资的一个潜规则,这种模式最大的问题就是,一旦出现滞销就会出现一些经销商账务“堵不上”的情况,从而导致资金链断裂。

因此,呼呼各经销商要谨慎投资,不要投机取巧,要积极拓展新的融资渠道。

大经销商集团时代即将来临

中国乘用车市场信息联席会副秘书长 崔东树

从2008年下半年开始,国内汽车经销商纷纷遇到了经营上的困难。一方面,全球性的金融危机无疑给中国的汽车经销商带来了一些压力;另一方面,这与中国汽车经销商自身存在的各种弊病与不足有很大关系。

其中,资金是导致经销商生存困难的最主要原因之一。由于金融危机,银行纷纷紧缩银根,即使目前已经开始放宽信贷,但是真正流到像经销商这样的中小企业的资金仍然非常紧张。这对需要大量资金的汽车经销商来说是非常不利的,再加上出现比如滞销、银行收贷等问题,那么整个资金链就会断裂。

此外,激烈的市场竞争,产生了优胜劣汰的局面。中国的汽车产业有一个突出的特点,那就是参与竞争的汽车厂商众多,有一定实力的厂商多达几十家,这与国外仅有少数几家主流汽车厂商形成了鲜明对比。

因此,面对资金问题严重、竞争日趋激烈、渠道变革日益加速等危急情况,我认为,发展集团化路线才是最终的解决良策。可以说,大经销商集团时代即将来临。

就目前的情况来看,现在部分经销商正处于集团化的发展阶段,不仅在资金投入、区域市场资源整合等诸多方面存在优势,而且发展为经销集团在拓展二三级市场及二手车等新兴业务方面,也具有明显的优势。

中国汽车销售模式的变革正在酝酿

广州市上海大众汽车销售服务有限公司总经理 杜吉惠

作为一个身处4S模式中的经销商,我对这种模式还是有一定发言权的。

从某种意义上说,目前国内的4S店都面临着各种各样的问题,“三分之一盈利、三分之一不挣钱、三分之一亏损”的局面早已为人所共知,脆弱的生命力不言而喻。

中国的汽车销售一般都使用款到发货的模式,为了保证充足的库存和新车代理权,经销商需要大笔的开支。而资金不足的经销商就不得不从银行贷款交给厂商。一旦不能按时还贷,或者滞销,经销商的生存就会有问题。因此,某种程度上说,4S店模式是急需要改进的。

在国外,4S店的销售模式早已被新的销售模式所代替。尤其是进入本世纪以后,由于土地资源紧张、建店投入资金巨大、消费者售后服务成本过高等原因,一些发达国家和地区如美国、欧洲等,已将汽车销售和维修分离。

中国的汽车销售模式也正面临着大的变革,现在网上有人在讨论经销商集团化的问题。这对于经销商的整体运营和资金方面当然有好处,能够实现统一管理、统一规划,避免恶性竞争。

(魏闻博、张伟、温莹 整理)