“雕虫小技”也奏效

李忠东

当人们拥有丰富的知识和非凡的能力之后，解决问题时便习惯用这些一般人不拥有的智慧。然而在现实生活中，有些问题因为过于简单并不需要太高深的智慧，用简单的思维就够了。“四两可拨千斤”，创新的细节可定胜负。

把过道改狭窄

“明天超市”是法国的一流大超市，刚开业时生意萧条。大家归纳出很多原因，但都无法解释清楚，无计可施的费尔董事长只好求助于老朋友凯恩。几天后，这位社会学家和心理学家到“明天超市”转了一圈。他告诉费曼，解决问题的方法很简单，把超市过于宽敞的过道改得狭窄一些。

费曼迷惑不解，通道宽敞能避免拥挤，方便购物者进出，有什么不好?但他还是按照凯恩的锦囊妙计行事，重新对过道加以规划布置。想不到这一细微的改变立竿见影，出了奇效。购物者的数量激增，而且比以前在超市逗留的时间更长，两个月后的销售量翻了一番。

惊喜不已的费曼在衷心感谢凯恩的同时，询问他此举何以能起到如此之大的作用。凯恩回答说，人们在商场购物时都会产生一种特定的心理，即对物品的需求所产生的一种亲密度，而通道过于宽敞会使购物者失去与商品之间的亲近感。人们的购物兴趣丧失之后，便会像逛街一样来去匆匆。

椅子放低30公分

金融专业毕业的诺基在华盛顿的威斯康星大街上开办了一家营业所，他严格管理，按照规范的业务要求办事。在窗口外的大厅里，摆放着一套崭新的椅子，以方便顾客办理业务。尽管投人不少，但成效一般，开张一个季度后仍然没有多大起色。

诺基迷惑不解，找不到问题出在哪里。一天，他看见一位老人存完钱正要离开，便立即走上前去问道：“先生，上午好!您觉得我们在管理上有什么需要改进的地方吗?”对方环顾四周，然后指着窗口下的椅子说：“是否可以把它们放低30公分?”

诺基接受了老人的建议，将顾客坐等业务办理的椅子放低了30公分。想不到这一招真灵，业务量直线上升，诺基因为业绩突出而被评为“十佳金融管理人”。

再次见到这位老人时，诺基询问了其中的奥秘：“刚开始时，因为椅子很高，营业人员在和窗外的顾客对话时必须抬起眼皮，会给人产生一种‘翻白眼的错觉，十分别扭，极不舒服，致使服务态度受到影响。”老人解释说，“后来把椅子放低了，窗户内外的营业人员和顾客可以相互平视，结果让人倍感亲切。”

30公分的高度不可小看，里面大有学问。一定要揣摩顾客的心理，只有使他们觉得舒心，感到惬意，才能高兴而来，满意而去。

让劣等品上架

布朗在纽约曼哈顿开店销售皮鞋已经半年了，虽然生意还过得去，但却因为竞争对手多而无法脱颖而出。为此，他变换花样，经常举行一些促销活动，如打折、买一送一、发放小礼品等，但收效不大。

一天，布朗和鞋厂老板说起了心中的烦恼。对方答应助一臂之力，把厂里的一批次等品发给他，并对他说：“布朗先生，只要您在货架上摆放这批鞋，绝对可以超越对手。”

同时，鞋厂老板提出条件：“如果店里的销量大增，你得长期卖我的鞋。”对于这种包赚不赔的生意，布朗爽快地答应了下来。

正像鞋厂老板打包票的那样，自从次等鞋子摆上货架后，果真顾客盈门，生意红火。几个月之后，布朗又开了两家分店，竞争对手被远远地甩在了后面。

布朗百思不得其解，纳闷地问鞋厂老板：“厂长先生，怎么摆了次等品之后，生意反而会变得更好呢?”

“店里过去只有上等品，品种单一，顾客没有选择余地。”鞋厂老板答道，“现在店里进了次等品，不是坏事而是好事。首先，顾客会觉得店里货物品种齐全，可以更好地进行比较选择。其次，次等品将产品的不足之处暴露无遗，能使上等品的优点更加真实地衬托、突显出来。”

顾客选购物品，常常是货比三家，选择自认为货物最好的那家。那么在一家店里，让次等品和上等品摆在一起，不是可以让顾客“货比一家”吗?

故意弄错招牌

“银环”餐馆已有近90年的历史，是米勒的祖父开办的。然而近年来，随着涌现出越来越多的酒吧、俱乐部和餐饮中心，以朴素无华闻名的“银环”餐馆日渐逊色。尽管米勒想出了很多办法，如增加花色品种，降低饭菜价格，提供优质服务，但前来就餐的顾客还是寥寥无几。

有一次，米勒向好朋友格林诉苦之后说，生意不好可能在于店名太老气了，因此想请对方帮忙起一个新潮的名字。

“这好办，将‘银改成‘五，就叫‘五环餐馆吧!”格林交待说，“一定要记住，招牌上必须画六个圆环。”

米勒迷惑不解：叫“五环”，可要画六个圆环，何况这个店名本身也不新奇。然而他也没有别的更好的法子，只好试试看。

在挂上“五环餐馆”招牌的第二天，奇怪的事就出现了。米勒发现，开张前大门外有一伙人指着招牌说什么。店门在9点钟打开后，只见几个人匆匆忙忙地走进来，找到领班说餐馆招牌弄错了，多画了一个圆环。他们在为自己识别错误的敏锐观察力沾沾自喜的同时，注意力慢慢地被大厅舒适宜人的环境和空气中飘来的阵阵饭菜香味吸引，随之食欲大增，在餐桌边坐下来点菜就餐。他们边吃边对物美价廉的饭菜赞不绝口，心想原来还有这么棒的一家餐馆，只怪自己以前没有留意。就这样，“五环”餐馆变得远近闻名，生意开始火爆起来。现在，就餐者必须提前10天预定，否则找不到座位。

米勒衷心地感谢老朋友的鼎力相助，忍不住问道：“格林，你怎么肯定故意把招牌弄错这一招就管用呢?”

“因为挑毛病是我们人类最大的癖好之一。”朋友笑着回答说。

用浅托盘卖鸡蛋

摩根当年从欧洲漂泊到美国时贫穷潦倒，只剩下一条裤子。后来，夫妻两人东拼西凑，好不容易开了一家销售鸡蛋的小杂货店，才勉强度日。

令摩根不解的是，自己身高体壮，可卖起鸡蛋来远不如身材矮小的妻子。经过仔细观察后，他终于找到了其中的差异：原来自己的手掌太大了，鸡蛋放在里面，顾客眼睛的视差会觉得它变小了；而鸡蛋到了他夫人纤细的小手后，经衬托却显得更大一些。

有心的摩根马上改变了销售方式，将鸡蛋摆放在一个浅而小的托盘里，使顾客对比看起来觉得鸡蛋更大，结果销售状况大为改观。在此基础上，他深入研究经营的学问，认真探讨心理学和管理学等，终于创建了举世闻名的摩根集团。

买下金鱼再卖鱼缸

一次，生意人史密斯来到一个小城卖鱼缸。几天下来，生意清淡，怎么办呢?他在街上转悠着，看到一个卖金鱼的摊位，顿时灵机一动，计上心来。

史密斯对守摊的老人说：“先生，您的金鱼我全部包了，给个优惠价，怎么样?”对方一听高兴极了，这真是一笔大生意，从来没有遇到过，同意以市场的最低价出售。可是在准备装鱼时，老人却犯愁地问道：“先生，这么多的金鱼，你拿什么来装呀?”

“这好办!”史密斯挥挥手说，“请您把这几百条金鱼全部倒进中心公园的湖里。”老人以为耳朵出了毛病，心想只有疯子才会把钱扔倒水里。

“没错，只管往湖里倒金鱼，记住多叫一些人来看热闹。”他交待道。

第二天，中心公园湖中出现许多金鱼的消息很快在城里传开了。大家奔走相告，纷纷下湖捞鱼。手捧金鱼的人们首先想到的是，必须立刻买一只鱼缸。于是，史密斯的摊位前一下子变得顾客爆满。虽然他比平日高出一倍的价钱出售鱼缸，但还是一抢而空，供不应求。扣除卖金鱼的花费和进鱼缸的成本，史密斯狠狠地赚了一大笔。

人类的一切创造行为，本质上都是组合行为。我们不能无中生有地创造出一个新东西，但却可以创造出一个奇妙的新组合。史密斯的过人之处，在于将看似不相干的事物构建在一起，使其创造出价值。