田单：心理战的鼻祖

扶栏客

临淄市场管理员

自从齐国田氏取代姜子牙的后代登上齐国的王位以后，田氏家族就变成了齐国的王室贵族。田单正是来自这样一个声名显赫的王室家族，不过算不上嫡传。《史记·田单列传》记载：“田单者，齐诸田疏族也。”

田单在《史记》中刚出场的时候，“为临淄市椽(市场管理员)，不见知”。市场管理员虽然不是什么大干部，但却是名副其实的肥差。当时正是齐泯王称霸的时代，内有繁荣的经济，外有王道霸业，田单就这样实惠着、幸福着，默默无闻地日复一日。

如果没有燕国名将乐毅率领五国联军大败齐泯王、攻陷临淄，田单很可能永远都只是一个默默无闻的市场管理员，他会把满脑子的兵法韬略都用在治理商贩上，在与小商贩的斗智斗勇中幸福而平淡地度过一生。随着资历的增长，他当然也有机会提升。但最终的结局也不过就是临淄工商局局长或者城管局局长，跟名将风马牛不相及。

不过，正是在这个岗位上，田单在不知不觉中深刻地理解了人性，并逐渐对不同形势下人类的心理活动和反应了然于胸。正是这段看似平凡的经历，为田单日后成为心理战鼻祖打下了坚实的感性基础。

时势造英雄，在那个时代。至少造就了两个兵家英雄：一个是乐毅，另一个就是田单。

当乐毅率领燕军长驱直人，一举攻占了临淄后，齐泯王带上了自己的王印、细软、后妃和亲信逃到了莒城，齐国一时大乱。国破城陷对田单来说，不仅意味着失业，更意味着颠沛流离的生活和生死未卜的前途。所幸的是，他已经在临淄市场管理员的岗位上积累了足够的生活经验和生存兵法，他完全有能力照顾自己。

田单也逃跑了，但他没有跟着齐泯王逃往莒城，而是选择了安平。

顺利到达安平的田单没有以逸待劳、听天由命，喘息稍定，他就组织跟随他逃难的家族成员开始劳动。积极准备着下一次的逃亡。在田单的指挥下，人们开始改造载他们逃难的马车：先把两个车轮外侧突出的部分车轴锯下来，再去铁匠铺按照马车车轴的外径打造了坚固的铁箍，然后把铁箍安装在车轴外侧，起到固定车轮的作用。

大家不明白田单为什么要把马车改装成这样，与其他马车相比，经过改造的马车因为缺少了车轮两边如两翼一样展开的车轴外延而显得有些土气，有些另类。然而，由于实际宽度的减少，车轮的坚固程度则大大提高，更易于长途奔袭。在后来的逃亡中，田单的设计理念得到了残酷现实的验证。

尽管齐泯王不在安平，但乐毅并没有放弃这个地方。位于齐国腹地的安平，城防早已年久失修，于是，燕国大军很快就突破了安平的城防。

安平出城的道路上，聚集了逃难的车队和人群，场面异常混乱。

为了避免遭到身后紧迫不合的燕国军队的屠杀和奴役，聚集在安平城中的齐国难民如潮水一般向城外涌去。冲在前面的当然是贵族和有钱人的马车，但通往生存的道路如此狭窄。刮蹭和碰撞不可避免，那些本用来炫耀和装饰的长长的车轴相互绞杀着。就这样，在马车的互相“残杀”中。道路很快瘫痪了，所有的马车混乱地拥挤在一起，横七竖八、乱作一团。

这时，几辆车轴两端镶嵌了铁箍的马车以迅雷不及掩耳之势闯开了一条生路，突出重围，绝尘而去。因为将自己的马车进行了匪夷所思的改造。聪明人田单顺利地逃走了。

当时的齐国只剩下了苜城和即墨两个根据地，田单再次选择了远离齐泯王的即墨。齐泯王和燕昭王结下了杀父、破国之仇，也许，离这位远房亲戚远一点，活下来的机会自然就大一点。

虽然楚国曾经参加了这次五国联合讨齐的军事行动，但楚王的目标只是教训一下齐泯王这个霸道的野心家，并没有打算帮助燕国彻底灭掉齐国。所以当齐国还剩下两座城池苦苦支撑的时候，楚王意识到如果放任燕国灭齐将有可能养虎为患，于是就派出了以淖齿为将军的救援部队，希望能够帮助齐国支持下去，让齐国避免彻底亡国的命运。

可是后来齐泯王不知是什么原因得罪了淖齿，淖齿毫不客气地杀掉了齐泯王。

齐泯王的死，改变了这场战争的性质。在此之前，燕国大军可以一边喊着报仇雪耻的口号，一边大肆抢掠、瓜分齐国的财产和土地。而在此之后，乐毅失去了继续进攻齐国两座孤城的正当理由，齐国人民也可以卸下心理包袱理直气壮地保家卫国了。

这样看待齐泯王在这场战争中的作用似乎夸大了一个野心家的影响力，但事实上，齐泯王死后，燕、齐战争的形势的确出现了拐点，此前一直所向披靡的乐毅率领的燕国大军被阻挡在莒城和即墨两座孤城之下裹足不前。这场僵持长达五年之久，直到乐毅被燕惠王炒了鱿鱼。

齐泯王虽然死了，但是莒城仍然是燕、齐战争的主战场。久经沙场的老将淖齿知道，在这种敌强我弱的形势下只能打持久战。以时间换空间，于是，他率领楚国救援部队和齐国军民依靠坚固的城池坚守不出。莒城城下伏尸遍野，燕国的进攻付出了惨重代价而毫无进展。再后来，淖齿率领楚国救援部队回国了，留下齐国军民继续坚守。

另一边的即墨城下也出现了燕国大军。

一开始，在即墨主持抗燕大局的人并不是田单，而是某即墨大夫(《史记》里对早期即墨抗燕战役领导人的称呼)。激情过剩、理性不足的即墨大夫看到燕国侵略军在城下无耻地炫耀武力，不禁“怒从心头起，恶向胆边生”，失去理智地率领城中的齐军杀出即墨城，结果很快就作泥牛人海状消失在燕军的包围中。

即墨城头，守城的军民看着出击的同胞像端上桌子的饭菜一样逐渐消失，不禁目瞪口呆，很久没有人说一句话。

不知是谁第一个想起了田单由于改造马车而成功逃脱安平的案例，于是人们认为，把即墨城的安全交给这样一个具有创造性思维的人，至少比交给只知道带着大家送死的即墨大夫靠谱。

于是，田单被即墨的父老乡亲推举为将军，这是中国历史上非常罕见的一次将军任命。没有君主意志，没有内部指定。田单，一个前临淄市场管理员就在乡亲们的支持下，成为了即墨最高军事和行政首长。当上将军的田单学习借鉴了淖齿的经验，也给乐毅来了一个以时间换空间，坚守不出。

另一边的燕军营中，乐毅的战略思维也在发生变化。乐毅知道，如果继续硬攻，即便攻占莒城和即墨也会损失惨重，得不偿失。而此刻燕昭王大仇得报，对乐毅指挥的讨齐战争非常满意。更重要的是，乐毅开始给燕国君臣灌输一种新的观念，那就是要保持对齐国占领区的长治久安，就必须争取齐国百姓的真心归顺。而让齐国人心归顺远比占领齐国更加困难、更需要时间。所以，乐毅一边放慢军事进攻的步伐，一边加强对占领区的整合和建设。

一个拥有七十多座城邑的国家，正在乐毅的领导下开始战后重建。占领区的土地上安置了大批跟随乐毅出征立功的军队转业千部。事实上，此时的乐毅已经成为了除莒城和即墨以外原齐国的无冕之王，一个高度自治的庞大王国正在出现。

乐毅的心思被田单看得一清二楚。然而此刻的乐毅正是如日中天，燕昭王对这位功高权重的名将言听计从。燕军上下更是唯乐毅马首是

瞻，城外的乐毅阵地仿佛铁板一块。于是，田单只能孤独地等待，那双深邃的眼睛在即墨城中沉默地观察着城外强大的敌人。

直到有一天传来了燕昭王去世的消息，据传新即位的燕惠王曾经跟乐毅发生过摩擦，两个人关系非常微妙。田单的大脑一下子兴奋了起来。

真实的谎言

燕国发动的讨齐战争，本质上说是齐泯王和燕昭王两个权力男人之间的战争。现在他们都死了，一个时代也该结束了，田单开始用全新的思维方式来看待眼前这场遥遥无期的战争。

讨齐战争在燕昭王时代最初的动机也许是复仇。不过随着齐泯王的死亡，这个理由已经不再重要。对燕国来说，讨齐战争就是一次高风险、高收益的投资活动。目的就是为了获取超出正常投资回报水平的暴利。

讨齐战争的收益在乐毅率领燕军攻陷临淄。将齐国国库和王宫洗劫一空的时候达到了最高峰。乐毅从一个魏国的使者一步登上燕国亚卿的高位，全靠燕昭王的超常提拔，无论是燕昭王还是乐毅，甚至燕国朝野都相信乐毅应该也必须忠于燕昭王。

抛开知遇之恩不说。燕昭王亲身经历了血腥的政变和国破家亡，一步一个血脚印登上了王位，亲手将一个濒临破产的国家缔造成为称霸东方的强大王国。就凭这种传奇经历他就完全具备控制乐毅的自信。然而，现在这位强人死了，这场游戏里的各方突然失去了自信和安全感。其中最不安的人，当然是新即位的燕惠王和常年征战在外的乐毅。

一个是长于深官、年轻气盛的新老板。一个是能征惯战、老谋深算的老功臣，这一对不般配的搭档偏偏还发生过不愉快，这样的暖昧关系怎能不让人想入非非?燕惠王既没有提拔关怀乐毅的感情纽带，也没有控制掌握乐毅的权谋手腕，空虚和不安在所难免·远在齐国的乐毅掌握着燕国大多数军队，在那个暴力决定实力，实力决定权力的年代，从某种意义上来讲，乐毅的权力实际上已经超过了燕惠王。

之前燕惠王就对乐毅长期围困莒城和即墨的做法很不理解，现在他更加清晰地看到了自己的处境：从风险上来看。由于无法直接掌控军权，讨齐战争的风险全部集中到了自己的身上。从收益上来看。还是由于无法直接掌控军权。讨齐战争的收益能否顺利兑现完全取决于乐毅的职业道德。而乐毅这种靠实力和拼杀登上职业顶峰的高端人才肯定不会轻易信服和追随别人，何况是跟自己发生过冲突的年轻老板。对新上台老板的不信任，必然会加重乐毅内心的患得患失，而手握重兵的大将患得患失必然会增加新任老板的不安全感。就这样，燕惠王和乐毅陷入了恶性循环中，难以自拔。

客观地说，燕惠王和乐毅的决裂是早晚的事，而田单的出现只不过加速了他们的决裂。

面对强大的对手，最有效、最节省成本的办法就是挑拨离间。让他们内部先乱。于是，田单派出间谍，跑到燕国四处放风说：“齐王已死，城之不拔者二耳。乐毅畏诛而不敢归，以伐齐为名，实欲连兵南面而王齐。齐人未附，故且缓攻即墨以待其事。齐人所惧，唯恐他将之来，即墨残矣。”(《史记·田单列传》)意思是说，其实乐毅已经犯下了该杀的大罪，他做贼心虚，害怕撤军回国后被燕王杀死，所以才故意拖延讨齐战争。

此举完全暴露了田单的意图，他的目的不仅仅是让燕军阵前换将，应该还包括借刀杀人，即利用燕惠王对乐毅的猜疑，彻底铲除燕国的头号名将。

燕惠王的反应没有超出田单的想象，他派出自己信任的骑劫上前线替换了乐毅，而乐毅的反应有点超出了田单的想象，他并没有回到燕国束手就擒，而是跳槽到了赵国。

被利用的小鸟

乐毅的出走，首先在士气和人心方面对燕国远征军产生了巨大的冲击。燕国大军在乐毅的领导下至少在齐国已经坚持了五年，虽然背井离乡，但是跟着乐毅征战立功的人普遍得到了封赏，物质上的满足保证了将士们效命沙场的积极性。另一方面，这位神奇将军百战百胜的韬略、战术，赢得了士兵们的普遍信任，从而在精神上保证了这支队伍能在远离故土的异国保持统一的思想和饱满的士气。现在乐毅走了，将士们对新领导骑劫无法建立信任，远离故土的士兵们突然觉得精神很空虚。

田单知道，战胜敌人最省力的方法就是先占领敌人的内心世界，于是这位熟悉民间草根心理的名将策划了一次封建迷信活动。

某日正午午饭时间，即墨城下燕军营中，又见炊烟升起。不久，燕军的士兵们排起了长长的队伍开始打饭。突然，军营旁边树林中的乌鸦、麻雀等大群鸟类，不约而同地向即墨城中飞去。天空中到处都是飞翔的鸟儿，黑压压的一片，遮天蔽日。然而，鸟儿们飞进了即墨城后随即消失，天空再次陷入宁静。

燕国士兵们很疑惑：这些鸟群为什么会突然在这里出现，又为什么不约而同地飞进了即墨城?这些在天上自由飞翔的鸟和在地上相互残杀的人是否存在某种联系?

骑劫也很想知道这些问题的答案，况且他觉得这正是树立威信的好机会，于是就派出了侦察员。

前一天的即墨城中，各家各户都接到了将军田单的命令：从明天开始，各家各户每天吃饭前，都要把做好的饭菜摆放在院子里祭奠祖先，任凭鸟群来抢食。不得驱赶。

田单还把城中的父老乡亲和全体将士们在练兵的校场召集起来，然后站在点兵台上宣布：“这些不是普通的小鸟，它们是神的使者，神马上就会降临到即墨城来引导我们，齐国最后将在神的引导下取得胜利。”

传统戏剧中，不同身份的人物出场都会有不同的排场，比如美女出场一定会闭月羞花。妖精出场一定要飞沙走石，神仙出场不是地生莲花就是天降祥云。所以，为了让百姓联想到神仙，田单也需要莲花和祥云。但受当时的技术条件所限，莲花和祥云实在没办法安排，于是田单想到了小鸟，百鸟来朝也是祥瑞之兆，正好配合神仙降临时的气氛和舆论需要。

当田单站在台上宣扬封建迷信的时候，实在不像一个名将，而更像是一个先知或者巫师。他继续预言：“神将降临到我们中间，也许就在你的身边!也许就是你!当有神人为我师!”

站在台下的士兵和百姓面面相觑，不知道这样的奇迹会发生在谁的身上。就在这种紧张气氛中，台下的一位年轻士兵突然大喊一声：“臣可以为师乎?”话音未落，只见他突然向后转，然后拔腿就跑。反应敏捷的田单马上从点兵台上跳了下来，跟在“神”的后面一路狂追。

最后，田单毕恭毕敬地把这个一脸神秘表情的士兵请到了台上，并让他面向东方而坐，自己则带头向他下拜，口称“神师!”在那一刻，校场上聚集的人们不约而同地跪了下去，齐称“神师!”

坐在台上的士兵被突然间跪倒在他脚下的人们吓着了，难道自己真的可以当神吗?他惊恐地站起来，神情恍惚，对田单说：“臣欺君，诚无能也。”田单赶紧走上前去，安抚说：“子勿言也!”台下的人们并没有听到“神师”和田单的对话，或者说他们根本就不在乎，“神”已经降临了即墨城，自己就要得救了，这才是最重要的。

此刻即墨城中的军民已经被燕军围困了五年之久，长期的僵持与对抗已经让人们身心疲

惫、陷入绝望。在这样绝望的形势下，人们已经不再奢望一位名将扭转乾坤、创造奇迹，而更需要一个先知或者巫师来告诉他们未来和命运。于是，一群赶来聚餐的小鸟和一位忐忑不安的年轻人，很轻易就燃起了人们生存下去并取得胜利的希望。

神的拍示

神降临即墨指导工作的消息，很快传遍了燕国军营，传遍了齐国大地。

当骑劫听到神师的传说后，不禁陷入了沉思，“神”谁也没见过，“神”指导工作更是闻所末闻，所以谁也不知道该怎么对付“神”和“神”指导的工作。过了很久。骑劫对回来报信的侦察员说：“从今天开始，你们给我盯住神师，我要知道他的一举一动。”

过了不久，“神师”发话了：“吾唯惧燕军之劓所得齐卒，置之前行，与我战，即墨败矣。”骑劫得到了“神”的指示，马上执行，于是燕军大营中的齐国俘虏都失去了鼻子。第二天。燕军驱赶着一群鼻子已经被割掉的被俘齐兵走来，看到燕军竟然这样残忍地对待自己的战友，齐国士兵们心中的仇恨和怒火熊熊地燃烧了起来。

死也不能当燕军的俘虏j残忍的画面给年轻的士兵上了生动的一课，拼死战斗不再只是为了齐国的土地和尊严，更是为了自己的鼻子和尊严。

又过了几天，“神师”再次为即墨的安危担心了：“吾惧燕人掘吾城外冢墓，俘先人，可为寒心。”迷信的骑劫马上组织燕军在即墨城外大规模盗墓，站在即墨城头的齐国士兵和百姓们看到城外的燕军挖开了自己祖先的坟墓，然后把棺材和尸骨拖出来焚烧。

这种画面对中国人来说是难以承受的刺激。即墨城哭成了一片，即墨的百姓和士兵们纷纷向田单请战，宁愿与敌人同归于尽也不愿意看到自己的祖先受侮辱。

在“神”的配合下，即墨城中的战斗情绪已经酝酿得差不多了。然而敌强我弱的形势并没有发生根本变化。要想在这种条件下一战而胜。还需要进一步调动燕军的情绪。

田单首先迎合齐军求战心切的心理需要，不仅自己全副武装地走进兵营，还把自己的家人编入了队伍，以实际行动表明了自己与燕军决一死战的态度。然后，他把仓库里最后的粮食都拿了出来，分给所有的战士，让他们吃饱、吃好，积蓄体力。田单一边进行决战前的准备。一边向燕军示弱，命令装备精良的士兵们埋伏到城墙下面，而让老弱和妇女走上城头守城。

看到即墨城头出现了大批老弱和妇女，城下的骑劫喜出望外。在他看来，由于他反着执行了“神”的旨意，即墨城中目前已经人心涣散、不堪一击了。就在骑劫得意洋洋之际，有人来报告说即墨城中派来了使者向燕军请降，骑劫连忙接见。使者直率地汇报了即墨城中箭尽粮绝、士气低落的困境，并代表田单承诺：三日之后，田单亲率即墨全城军民出城投降。同时，使者要求骑劫承诺保全即墨城中的百姓和士兵的性命。

好消息来得太突然，骑劫幸福得差点儿喜极而泣。他马上答应了使者的条件，然后快步走出军帐，向全军宣布了这个令人振奋的消息，三军将士山呼万岁。战争终于要结束了!疲惫的士兵们终于可以回家了!

怪兽来了

约定的受降日期还没到，燕军上下已经开始在心里提前庆祝并憧憬胜利后美好的未来了。他们在心里盘算着即墨城里的财宝数量，设想着怎样才能趁机发一笔战争财。

田单在即墨城里也没闲着，他向即墨城里的百姓征集了一千多头大黄牛，给牛们穿衣打扮，像是要把牛打扮好了参加一个嘉年华游行。只见经过田单精心包装的黄牛们身披画着五彩龙纹的红袍，犄角上绑着明晃晃的尖刀，尾巴上包裹着浸透了油脂的芦苇束。人们第一次发现，原来这些终日只知劳作的黄牛经过包装以后，形象也可以这么酷。

看着装扮得像出嫁新娘一样的大黄牛，田单脸上露出了微笑。他命令城中的百姓在即墨城墙面对燕军大营的方向，选择几十个不同的位置同时向外挖掘，等到快挖通的时候停下来等待下一步指示。

天黑了下来后，田单一声令下，即墨城墙上突然出现了几十个贯通内外的洞口，紧接着裹在黄牛尾巴上的浸油芦苇束被点燃，受到强烈刺激的黄牛们发疯一般从即墨城里冲了出去。黄牛们的身后是五千名嘴里衔着枚(小木片，古时候行军打仗为了保持安静就会给士兵嘴里含枚)的精壮士兵，他们手提利刃，紧随着狂奔的黄牛向燕军大营扑去。

从发财梦中惊醒的燕军将士们看到了噩梦一样的场景：无数屁股冒火、身披五彩龙纹红袍的怪兽冲进了自己的军营，士兵们不是被锋利的犄角捅死就是被踩死。

与此同时，即墨城中所有的人都被发动了起来，一切能敲击发出声响的铜器都被搜罗了出来。即墨城中每个角落，大街上、院子里、房顶上、井台边，不论老人、孩子还是妇女，每个人都像摇滚乐队的架子鼓手一样投入地挥舞着铜铲和木棍敲打着身旁形状各异的器物，疯狂地制造着噪音。

这些持续不断的恐怖响声，使得燕兵人心惶惶：那一定是怪兽发出的声音，天知道还有多少怪兽要从即墨城里冲出来!此时，关于“神”降临即墨城指导工作的传说，突然在每个燕国士兵的心里变得异常清晰，这些眼前可怕的怪物一定就是那个“神”派来替齐国人向燕国入侵者复仇的。

因为铺满黄金的发财梦和布满怪兽的恐怖梦之间的反差实在太大，于是人们很自然地产生了世界末日的感觉。那些曾经跟随乐毅横扫齐国、吞并七十多座城池的士兵们突然变得异常脆弱和无助，所有有关战争的训练和经验都在“神”和怪兽的打击下被遗忘得无影无踪，剩下的只有求生的本能。在骑劫的领导下，逃跑变成了一场竞赛。

遗憾的是，骑劫本人跑得不够快，在那个乱哄哄的晚上死于乱军之中。骑劫死后，燕军一溃千里，七十多座城池重新回到了齐国的怀抱。

在对燕军的持续追击当中，田单的队伍迅速壮大，很快就成为齐国势力最强大的一股军事武装力量。最后，田单打听到莒城那边已经拥立了齐泯王的儿子法章为齐襄王，于是他亲自前往莒城把齐襄王迎接回了临淄。齐国从此恢复了原来的样子，一场浩劫终于过去了。

为了表彰田单挽救齐国的伟大贡献，齐襄王封田单为安平君，将安平封给了他。正是因为田单在安平改造马车后成功逃脱给齐国人留下了深刻的印象，才成就了后来用兵如神的名将田单，所以“安平君”这个封号，实在是具有非常特别的纪念意义。

更为重要的是，由小小的市场管理员而成长为一代名将的田单，凭借着他出神入化的心理战术，取得了传奇而圆满的战绩，在惜墨如金的战国史书当中，占据了《史记》和《战国策》的大段篇幅。

编辑／石用伶