如何提高施工单位投标策略

任建功　戴富生

摘要：本文分析了施工单位如何提高投标策略与报价技巧。

关键词：施工单位；投标策略；定额

1 前言

投标报价是建筑施工企业在工程承包过程中一个关键性环节。通常，承揽工程项目要通过投标报价，以业主招标文件中合同条件、技术规范、工程图纸、技术要求、工程性质和范围为依据，根据有关定额及价格资料、费率计算和确定承包该项工程的总价，随投标书报业主。但是工程标价的算出，并不是简单的数量计算，而是根据工程性质、范围、技术规范、工期要求、拟采用的施正方案、进度计划以及所需人、材、机预算价格，各种管理费及利润等算出的投标价格。因此，投标报价是十分重要、复杂且影响因素众多的工作。

2 投标项目的选择

投标通过施工企业对某项工程做出正确的报价和施工方案，通过与对手数番较量获取中标项目的一系列经济、技术活动，它本身就是一场比技术、比谋略、比经济、比实力的复杂竞争。随着国家加快基础设施建设、西部大开发战略的实施，建设施工市场日益扩大，给承包商的施工投标提供了较多的选择机会。但同时工程承包市场强手云集，竞争激烈，商场犹战场。有些承包商崇尚“全面撒网，重点捕鱼”的投标策略，从表面上看这样可能起到“东边不亮西边亮”的效果，赢得一些中标的机会。但实际上如此四面出击的投标工作方法是不可取的，它不但分散了投标工作的物力、人力、精力、财力，提高了投标成本，却不一定能提高中标机率。因此投标前加强投标分析，科学地选择投标项目，是把握投标机会，争取中标的重要因素，是投标制胜的关键所在。

3 编投标运作

经过精心决策选定投标项目后，承包商应根据业主对资格预审的要求，认真编写资格预审文件，按时递交给业主。在通过资格预审，取得投标资格后，就应该认真对待下一步的投标工作。

3.1 编投标组织结构

为了有效地做好投标工作，首先应成立以决策者为首的投标组织机构，根据分工下设若干个小组。编标人员主要由工程技术人员和造价管理人员组成。工程技术人员主要负责投标书中的施工组织设计方案的编制，造价管理人员主要负责投标预算编制的确定报价，所有投标成员除精通自己的业务外，还应该熟悉了解与投标相关的知识，以避免在编标过程中出现相互脱节、配合不默契的现象。

3.2 认真阅读分析招标文件、审查工程量

在购买到业主的招标文件后，编投标人员首先应精读、分析招标文件，以期全面了解承包人在施工合同中的权利和义务；缜密研究招标文件的漏洞和疏忽，为制定投标策略寻找依据，创造条件。

工程量清单是招标文件的重要组成部分，由于种种原因，清单中工程量可能与施工图的工程量不一致，因此有必要全面核实。核实工程量主要做以下工作：

设计图纸中的各分项工程量；计算受施工方案影响的额外工程量；计算根据技术规范中的计量与支付规定，不能单独计量的工作量；在阅读招标文件、核实工程量时，若发现有疑问之处，一般应该要求业主澄清，但遇到以下情况时应持保留态度：

①招标文件中对投标人有利之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清；

②有工程量漏计的分项工程和以后可能会增加的工程。

同时，业主的招标单位的澄清和勘误应以书面为准。

3.3 施工组织设计的编制

3.3.1 施工现场调查

在编写施工组织设计、编制施工预算前，应详细地进行施工现场调查，现场调查的主要工作是：

(1)了解现场的地理位置、地形地貌、地质状况、水文、气象方面情况；

(2)了解施工所需的建筑材料料源及分布情况：

(3)调查工、料、机以及特殊材料、设备的市场价格；

(4)调查场内外交通运输条件，现场周围道路、桥梁通过能力，确定便道、便桥的修筑位置和数量；

(5)施工供电、供水、通讯和社会环境情况。

只有充分了解现场，充分掌握现场资料，做出的施工方案才会切实可行，编制的预算才可能符合实际，才能做到：决定投标报价时心中有数。

3.3.2 施工组织设计编制要点

施工组织设计所涉及到的内容应以业主的招标文件或各部委颁发的强制性执行的招投标范本(如：交通部颁发的《国内公路工程招投标范本》)为准，切不可遗漏任何业主所要求的内容，高效率和低消耗是编制施工组织设计的总原则。施工组织设计的基本原则包括：连续性原则、均衡性原则、协调性原则和经济性原则。其中，经济性原则是施工组织设计原则的核心和落脚点。因此，在编制施工组织设计时，应注意如下事项：

(1)充分满足技术上的先进性和可靠性，以最大限度地提高劳动生产率，降低施工成本；

(2)充分利用现有的施工机械设备，提高施工机械的使用率，以降低机械施工成本；

(3)采用先进的进度管理手段，优化施工进度计划，选择最优施工排序，均衡施工，避免施工高峰的赶工现象和施工低谷中的窝工现象，机动安排非关键线路上的剩余资源，从非关键线路上要效益

4 充分运用投标策略和报价技巧

确定一个最优报价是提高竞标能力的关键之一。在最优报价条件下．施工承包商既有中标机会．又能获取较为可观的利润。在编制预算进行投标报价时要充分运用报价技巧，合理把握多种报价方案。

(1)不平衡报价

目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离．即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价，作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总标价．由于报价时报价单中各个条目的单价不同．结果往往会导致承包商实际获利的差异。不平衡报价一定要建立在对工程量清单中的工程量仔细核对无误的基础上．同时一定要控制在合理幅度内。同时还有索赔和防范风险的意义在里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下．一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中．随时可向监理或业主发函．提出停止履约和终止合同，把项目的风险尽可能降到最低。一般招标文件提供的工程量与实际施工中的工程数量都会存在差异，如果承包商在报价过程中分析判断某一个项目的实际工程量会增加，则应相应调高单价．并且量增加得越多的项目单价调增幅度越大；判断为工程量要降低的条目，宜相应调低单价．从而保证工程实施后获得较好的经济效益。这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研．丰富准确的信息掌握以及经验的累积．还与最终决策人的水平和魄力分不开。对报价较高的项目．可多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量．同时尽量削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。

(2)多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，或对于一些招标文件 如果发现工程范围不很明确 条款不清楚或很不公正．或技术规范要求过于苛刻时．则要在充分估计风险的基础上按多方案报价法处理．即按原招标文件报一个价．然后再提出如果基本条款做某些变动报出报价可降低的额度。这样可以降低总价，吸引业主。这时投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师．对原招标文件的设计和施工方案仔细研究．提出更理想的方案以吸引业主．促使自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价．或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案也一定要报价，以供业主比较。增加建议方案时．不要将方案写得太具体．要保留方案的关键技术．防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是．建议方案一定要比较成熟．或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短 如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患

(3)突然降价法

报价是一件保密的工作．但是对手往往通过各种渠道 手段来刺探情报．因之在报价时可以采用迷惑对手的手法．即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大．到快要投标截止时 再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标的过程中考虑好降价的幅度．在临近投标截止日期前．根据情报信息分析再做出决策。

5 结束语

工程建设市场正在逐步扩大、完善，承包人所面临的投标竞争也将更加激烈。如何能在激烈的竞争中处于不败之地，如何能保持较高的中标概率，如何提高投标策略和报价技巧，还需要在实际投标工作中进行更深一步的探讨、研究。