浅论园林工程投标策略及报价技巧

摘要：文章介绍了园林施工企业在建筑市场逐渐规范的情况下，如何在工程项目投标竞争中获胜的策略和技巧。园林工程施工项目逐渐增多，招投标市场竞争更加激烈，施工单位要想在投标中立于不败之地，中标得到工程，然后又要从承包工程中盈利，就需要综合考虑各种主观条件与客观因素、确定投标策略和报价技巧。

关键词：园林工程；投标策略；报价技巧；投标程序；投标环境

中图分类号：F284文献标识码：A文章编号：1009-2374（2009）11-0110-02

随着经济和社会的不断发展，现代城市管理和建设越来越以园林绿化的环境建设为主要内容，实现城市的园林化、生态化，因此园林工程施工项目逐渐增多，招投标市场竞争更加激烈，施工单位要想在投标中立于不败之地，中标得到工程，然后又要从承包工程中盈利，就需要综合考虑各种主观条件与客观因素、确定投标策略和报价技巧。

一、确定投标策略的准备工作

投标策略是一门综合性的科学，必须遵循一定的认知过程，最后作出相对高明的投标策略。作为园林施工企业，要承揽到工程首先弄懂投标的一般程序，并且提前做好一切竞标准备。

（一）投标程序

报名参加投标→办理资格预审→取得招标文件→调查投标环境→确定投标策略→制定施工方案→编制投标标书→投递标书参加投标。

（二）研究招标文件

经报名参加投标，通过资格预审取得招标文件后，要仔细认真的研究。因为招标文件具有法律法规性、全面性，体现了业主的意愿，也只有在充分了解其内容实际要求的情况下，才能安排好投标工作。

（三）研究工程设计

包括图纸、技术说明、编制说明、工程量清单、补充通知等，目的在于弄清工程的技术细节，各部位做法和材料品种、规格、各种图纸之间的关系，使制定施工方案和报价有确切的依据。

（四）研究合同主要条款

明确中标后应承担的义务和责任及应享的权利。重点是承包方式，开工、竣工时间及工期惩罚，材料供应价款的结算办法，预付款的支付和工程量结算办法等，都需要认真研究，降低风险。

（五）调查投标环境

所谓投标环境就是工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件是工程施工的制约因素，必然影响工程成本。结合园林工程特点要尽可能了解清楚，重点调查场地的地理位置、地上、地下有无障碍物、地基土质及其承载力、地下水位、进入场的通道、给水、供电和通信设施；材料堆放场地的最大可容量，是否需二次搬运；临时设施场地，土方临时堆放场地及弃土运距等；还有风、雨、气温等自然因素，对于园林工程这些资料调查也要更加及时全面的取得。

（六）其他各种因素

了解建设单位及其代理人的基本情况、劳动力的来源情况、建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、条件以及市场预测等情况；银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素；各项法规，如企业法、合同法、劳动法、税收、工程管理条例以及技术规范等；竞争对手情况，包括对手企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往在投标报价的价格情况和经常采用的投标策略等。这些也是有关园林工程投标是否顺利进行是否中标的制约因素。

二、确定投标策略

参加投标竞争，目的是为了中标，从而尽可能获得多的盈利，因此必须研究投标策略，以指导投标全过程的活动。

（一）高利润的投标策略

获得较高利润的投标策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。也就是说，在遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投标的工程；特殊工程，如工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程，假如企业在这方面有专长，声望也较高就可以选择高利润的报价方式。

（二）低价投标策略

低价竞标策略就是在某种特定的条件和环境下进行投标时，不得不采用的一种策略和手段，这里所讲的低价竞标是一个相对的概念，“高”和“低”皆有一种客观的度，低于这个度的低价竞争，实际上具有破坏市场的恶性竞争的作用，但是投标单位若如他所愿能够中标，对该投标单位来说也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性。同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方法，有时也不是有恶意地去破坏市场的公平竞争的。

（三）实践经验积累投标策略

在投标策略中对客观规律的认识以及对具体情况的了解，同时决策者的能力也是不可缺少的。对某一个具体园林工程是否投标，首先要从园林施工企业的主观条件来衡量，以往类似工程的经验等各种因素进行分析，采取一定的投标策略指导报价，争取中标。

三、其他竞标策略

1．以信取胜。依靠自身长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，健全的质量保证体系，合理的价格和工期等因素争取中标。

2．以谦取胜。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，降低报价对业主具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，通过降低价格扩大工程来源，从而降低固定成本在各个工程上的返销比例，因此既能降低工程成本，又能为降低新投标工程的承包价格创造条件。

3．以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并保证进度计划的合理性和可行性，以及工程的高质量，从而使

招标工程早投产、早收益，以吸引业主，同时也相应降低了工程成本。

三、报价技巧应用

投标策略一经确定，就要具体反映到园林工程作价上，作价还有它自己的技巧，两者必须相辅相成，同时报价也是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和投标单位签订承包合同和进行工程结算的依据。

（一）报价内容

1．直接工程费。一是人工费、材料费和施工机械使用费，是施工过程中耗费的，构成工程实体并有助于工程形成的多项费用。二是施工过程中发生的其他费用，如冬季、雨季、夜间施工增加费、二次搬运费等。当然，具体到单位工程来讲，可能发生，也可能不发生，需根据现场施工条件而定。三是现场经费，指为施工准备、组织施工生产和管理所需的费用。

2．间接费。指虽不直接由施工工艺过程所引起，但却有工程总体条件有关的园林施工企业为组织施工和进行经营管理以及间接为园林施工生产服务的各项费用。

3．计划利润。指按规定应计入园林建设工程造价的利润。

4．税金。按税法规定应计入园林工程造价内的营业税、城建税和教育附加费。

（二）报价技巧

报价技巧运用的好与坏，得法与否，在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利与否，它是不可忽视的一个环节。

1．报价基础价格。园林施工企业在编制报价时，要把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计准确，才能保证总价的准确。

2．取费费率。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

3．不平衡报价法。在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，既不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。

（1）对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。

（2）对能先结算工程价款的项目（如土石方工程、基础工程）其单价可适当高一点，以便加快资金周转；对后期园林工程养护其报价可适当低一些。

（3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会太大。

（4）估计暂定工程，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。

（5）对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价。

（6）对图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后的索赔。

除了上述所介绍的几种投标策略和报价技巧之外，相关的策略和技巧还有很多。实际上，投标报价决策所面临的问题纷繁复杂，要真正准确而且有把握地确定一项工程施工项目的投标策略和投标报价不是一成不变和生搬硬套的，往往需要对不同的策略、技巧进行综合的运用和平衡，归根结底，就是要做到知己知彼，才能运筹帷幄，百战百胜，最终提高中标率和利润率，使自己在激烈市场竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]葛家澍．财务会计的未来发展模式[J]．财务与会计．1999．

[2]苏寿堂．以目标利润为导向的企业预算管理[M]．经济科学出版社．2001．

[3]高晨．企业预算管理——以战略为导向[M]．中国财政经济出版社．2004．

作者简介：薄红霞（1973－），女，内蒙古包头人，包头市园林处会计师，研究方向：会计。