Ａｖａｙａ渠道模式加速转型

李智鹏

从思科中国区副总裁兼合作伙伴事业部总经理到Avaya中国公司总经理，王昀的履新引起了业界的高度关注: Avaya中国下一步将推行什么样的新政; 渠道将如何变革？

从2000年10月脱离朗讯、独立上市至今，Avaya已经迎来了第十个发展年头。在此之际，Avaya中国公司迎来了一位中国籍掌门人—Avaya中国公司总经理王昀。

在加盟Avaya之前，王昀曾供职于思科、北电、优利等公司，而他的上一个身份、也是最受业界关注的身份，是思科中国区副总裁兼合作伙伴事业部总经理，掌管堪称思科“战略重地”的渠道业务。

当前，呼叫中心市场方兴未艾，统一通信市场全面启动，专注于企业通信领域的Avaya正面临至关重要的发展契机。那么，王昀将为Avaya带来什么新变化、新政策？

渠道创新

“在今后的这段时间里，Avaya中国业务主要将在四个方面有重大举措。”在就任后的首次媒体见面会上，王昀概括道。

四个方面中，首当其冲的就是推动新的渠道模式。“Avaya将大力发展专注于分销的合作伙伴，由他们帮我们去发展和提升二线的代理商，特别是带动中小企业市场的开发; 其次，我们现在有很多在运营方面做得非常好的渠道合作伙伴，我希望在新的渠道策略下，我们的销售团队和渠道团队能够与他们更好地合作，帮他们实现新的、更面向客户的转型; 第三，随着中国市场越来越大、机会越来越多，我们将招募和发展新的渠道合作伙伴。”王昀说。

第二个方面是以客户为中心。“我们会花很多力气在现有客户的维护和提升上，帮助他们提高整个企业的竞争能力和用人效率，介绍国内外的先进经验给不同的客户，另外也积极拓展新的客户。”

第三个方面，要持续提升企业的运营效率。王昀表示，要打造强健的销售文化，加强销售与售前队伍对统一通信的关注，推出行业针对性的解决方案。

第四个方面是注重员工发展和团队建设，保持持续发展。

“和老的架构相比，渠道合作伙伴在新的渠道架构中更重要。将有一类渠道合作伙伴专注于分销，帮助代理商更好地服务于我们的客户; 而对于绝大部分现有的渠道伙伴，我们会帮助他们提高服务最终用户的能力。作为厂商来说，Avaya希望帮我们的代理商真正转型，在业务上更专注。”王昀这样解释新的渠道模式。他还表示，Avaya正在全球推行统一的High-Touch Channel Centric渠道模式，而中国的渠道模式将和全球保持一致。但是，“中国的转型可能会更快一些。”

统一通信为重

王昀表示，Avaya整个公司的目标是要做“首屈一指的全球企业通信系统供应商”。“Avaya在企业通信领域非常专注，基本上就是做三类产品: 统一通信、联络中心和中小型企业IP Office。我相信特别是在中国，今后对统一通信、对客户服务，包括中小企业对于语音通信的需求都很大，我非常看好这个市场，这也是我加入Avaya的主要原因。”

王昀特别提到，今后的3年～5年中，统一通信面临的商机有可能是过去很多年的总和。“在中国，很多企业在做转型，例如从制造工厂到价值创新、产业升级等。在这个过程中，如何更好地服务客户、体现企业的价值，如何更好地提高企业自身的内部通信效率，是很重要的。”

举行媒体见面会的当天，是王昀到Avaya的第49天。王昀特别提到，他在工作中最看重四个品质: 诚信、执行力、领导力、善于学习。

“我看重的第一个品质绝对是诚信。特别是在现在的社会环境里，要和合作伙伴建立长期的合作关系，诚信是最重要的。”王昀说，坚持贯彻“诚信为先”，着力提升执行力、领导力和学习能力，无疑将为Avaya赢得更多客户的青睐和忠诚度。“中国市场和现有的经济环境对于Avaya来说是一个机会; 有些竞争对手遇到的问题对Avaya来说也是一个机会。但最为关键的，还是如何更快地抓住这些机会。这还是要回到四大策略——怎么更快地抓住客户; 怎么尽可能多地跟合作伙伴合作; 团队怎么提高; 运营效率怎么样更快。”