透过美国日用消费品展会看市场需求

滕　吴

在国际上，日用消费品的专业展会基本上以展品功能进行专业分区。美国日用消费品展会所涉及的是狭义的日用消费品，主要分为餐厨用品、个人护理用品、清洁用品和家用厨房电器等。

美国是世界上最大的消费品市场，每年有超过1万亿美元的进口规模。经济危机肆虐下，美国普通民众对传统消费品的需求并没有太大变化，这主要是由美国人的消费习惯决定的。美国人口80％是中产阶级，人均年收入超过4万美元，消费意识强。而且消费普遍超前，大部分美国人对普通日用品的使用不超过一年，喜欢“喜新厌旧”，追求新奇时髦。同时，美国国内劳动力成本高，传统日用品属于劳动密集型产业，早已被转移到中国、越南，马来西亚等亚洲国家，产业结构决定了美国日用消费品主要依赖于进口的现状不会发生根本改变。虽然受经济危机的影响，美国消费者会减少高档消费品的消费，但是，普通民众对物美价廉的中国制造商品需求不会减少。从美国日用消费品展会来看，当前美国日用消费品市场需求依然稳定。

美国日用消费品展会分析

从2009年已经结束的美国最大的芝加哥国际家庭用品展表现看，受到经济危机的影响相对有限。该展会是美国十大展会之一，迄今已举办过112届。展会有85000平方米的净面积，参展商数量超过2000家，分别来自34个国家和地区。今年的展会参展商数量虽然从2008年的2300家减少到2000家，但占参展商主体的欧洲和美国本土的展商数量近1700名，与上年比并未减少。参展商总量的减少是由于亚洲参展商如中国大陆，中国香港、中国台湾、马来西亚、印尼、韩国等国家和地区纷纷减小了参展规模。以往亚洲参展商数量为600家左右，今年却不足400家。中国大陆2008年参展规模是350家，2009年为220家。

欧美参展商以品牌经销商和生产商为主，与亚洲企业相比，他们更重视企业的形象宣传和参展的连续性，80％都为连续参展企业，不会轻易退出展会。与之成鲜明对比的是，中国大陆的参展企业每年只有不到40％连续参展。在经济危机中，许多外贸企业为了降低成本而退出了长期坚持的展会，这对企业形象和信誉是极大的负面影响。还以芝加哥家庭用品展为例，中展海外公司此次组织的参展企业有80家，其中有超过30％都是连续多年的参展企业，有些企业参展超过10年。许多老的参展企业十几年前只有10万元的资产规模，不到10人的厂房，而现在年出口额已经达千万元甚至过亿元，大多数都成为了行业龙头或者行业排名前位。事实证明，长期坚持参展的企业往往更能稳定客户，获得订单。

从专业观众角度看，2008年芝加哥国际家庭用品展专业观众为23000名：2009年专业观众约为2万名，数量变化并不明显。在展会现场，第一天观众人数最多，第二、第三天观众明显减少，相当多的采购商把往年连续3天的参展洽谈时间缩短为1天或2天，这也使得展会后两天现场人气不旺。据展会官方统计，48％的专业观众已经连续6年参加展会，有33％甚至有超过10年的参展历史，92％的专业观众认为达到预期效果。从展会成交效果看，国内参展商普遍反映他们主要的美国客人都参加了该展会，虽然订单比往年缩水，但是依旧占据了全年出口量的重要份额。今年中国企业参展规模缩小了1／3，相对的同类出口商品竞争也大大减少。许多第一次参展的国内参展商对展出效果非常满意，甚至觉得比广交会还要好。

调整参展战略

经济危机中外贸企业该如何调整参加海外展会的宣传战略呢?对于参展企业来说，有以下几点可以参考。

第一建议把握八字原则：“立足实际、积极进取”。经济危机如爆发海啸的大海，不同的企业应根据自身情况作出合适选择。若企业本身规模有限，独木泛舟，此时就应该收缩规模，寻找合适的“避风港”，在大浪中生存就是胜利。如企业是中等规模，能够应付一定的风险，每年有参加国外四五个展会的固定预算，这时可以有选择的只参加行业内排一二位的展会，例如欧洲、美国各选一个重点展会，其他国家展会可以暂时放弃：当然企业也可另辟蹊径，在保持住现有欧美客户的前提下，暂停欧美传统展会，尝试部分新兴市场，如中东、非洲、南美、俄罗斯等；在安排业务员出国时，可减少人数，大部分展会一个标准摊位一名业务员足矣。若企业本身资本雄厚，见过大风大浪，在风险评估后可考虑维持往年的出国展会预算，对于这些企业来说，维护公司形象和品牌是重点。

第二，以积极的态度和良好的职业素养出现在每届展会上。笔者认识的一位展商，出国前在博览会官方网站上查到所有采购商的联系信息，他提前给所有和他产品相关的采购商发了电子邮件，附上他公司介绍和部分样品图片，邀请采购商到他摊位上洽谈。展会现场，大多数国内参展商都是便装上阵，而该公司的展位业务员都是西装革履，一丝不苟。这位展商是第一次参展，但他对参展效果非常满意，据说现场就签下几个大的订单。经济危机对所有人都是公平的，机会往往属于那些有准备的人。

第三，外贸企业应当在危机中积极求商机。在经济危机的大背景下，尽管大多数行业都不可避免地出现下滑，但是也不尽然。例如，在美国现在许多人改变了每日必去咖啡厅的习惯，改成在家里用自动咖啡机煮咖啡，于是咖啡机的销量随之上升。据统计，2008年美国咖啡机的销量比2007年增长了31％，销售额上涨了40％。又比如，美国人家里都喜欢用厚地毯，却不容易清洁，以往一般人都是直接电话预约专门的清洁公司上门做地毯清洁，费用较高。现在，许多美国家庭开始购买地毯清洁机(一种大功率吸尘器)，自己在家动手清理。这样一来，地毯清洁机的需求上升，销售额比2007年上涨了5％。同样的情况也发生在面包机、电饭煲，搅拌机等厨房电器上。所以，危机中并不是全然没有机会，某些行业，某些产品，可能会因为经济危机而因祸得福。关键是有领先别人一步的眼光，这样才能在危机中占据先机。而出国参展，又是考察国外市场，了解行业发展趋势的最佳途径。

第四，外贸企业可多留意一些有政府或协会补贴的展会。经济危机之后，中央和地方财政，行业协会，各地的贸促会都不同程度加大了对企业出国参展的补贴投入。有些地区对部分展会可以摊位费全免，也有一些直接减免一万元或者一半的摊位费。外贸企业可以适当选择一些适合自己的补贴展会，有效地降低出国参展成本。

经济危机是经济社会发展的必然现象，大可不必悲观恐慌。这次经济危机不会长期存在，它起源于美国，最后也会在美国结束。据一份美国家庭用品协会的调查报告显示，20％的调查者认为2010年春季美国经济会初步好转，70％的调查者认为2010年底经济会复苏。对于处在困境中的外贸企业而言，坚持下来就是胜利。企业发展的过程中，必将会碰到无数的困难和挑战。成熟的外贸企业能够审时度势，适时调整公司战略，有坚持也有变通，这样的企业最后也一定会做大做强。