新时期国有外贸企业的经营战略

侯安训　邓小华

新时期国有外贸企业面临着经营权放开，全球经济一体化和中国加入WTO所带来的影响，人民币升值带来的挑战与压力，互联网的普及对外贸方式的影响等新的内外部环境。针对这些新问题，国有外贸企业采取的战略发展方向可以简单地归纳为：以贸易为主业，构建统一的采购和分销体系，战略转型为以客户为导向的提供系列服务的中间商；围绕核心贸易业务，逐步一体化发展为具有品牌优势的大型企业集团，逐步发现和培养优势领域，适度多元化发展。

集约化经营战略

形成核心业务和控制产品

通过科学的研究、果断的取合、从而专业地从事某几类产品的采购和分销，并在其中通过差异化或成本领先战略成为某一个或几个细分市场的领先，从而形成核心竞争力。这几类产品的业务之间应该有一定的协同或联系，以共享统一的销售采购网络，降低成本。一般来说，企业以产品开发为向导，技术集约为核心，或重点进行资本集约与制度创新，或着力组织资源集约，或在管理上练内功，或集中市场的经营开发。

拥有强大的国内外采购和分销能力

强大的采购能力使其能够获得最佳的货源质量、价格和供应条件；而完善的分销网络则使其能够渗透到流通领域的各个环节，控制货物在到达最终用户之前的流动和质量，掌握增值服务的主动权，并能更加贴近市场。地方分支机构是完整分销网络最重要的部分，反过来强化自身的采购能力，影响定价。

以用户需求为导向，提供各种增值服务

建立不同层次的“服务中心”，通过对原材料的加工适应日益上升的生产商初加工功能外包的趋势，为客户提供相关信息支持和技术支持等。通过提供增值服务，提高国有外贸企业的获利能力，达到双赢或多赢的局面。

一体化经营战略

大客户管理子战略

大的跨国公司在一个价值链中处于盟主地位，跨国公司掌握着核心技术、著名品牌和销售网络，为了减少成本，提高竞争力，对价值链其他环节实行外包战略，随着越来越多的跨国公司转向中国市场，在中国采购，为国有外贸企业成为跨国公司价值链中的一环提供了难得的机遇。此类业务的特点是进出口量较大，渠道稳定，利润率较低。但由于不承担人民币的升值和进出口产品退税率的下调带来的损失，可以保持稳定的利润率和较高的进出口增长速度。如中设国贸公司积极开拓处于国内行业领先地位的大企业，通过提供海外营销、商务运作和物流等增值服务、迅速发展自己，现已成功开拓了华为、正泰和青年客车等著名企业的业务，形成了新的业务和利润增长点。

价值链发展战略

很多国有外贸公司在过去相当长的一段时间内，基本是各自为战，单打独斗，从客户开发、货源厂管理、进出口环节的业务操作等，由一个业务员完成，公司对业务资源缺乏控制力。要实施价值链发展战略，必须彻底改变旧的业务运营模式，根据业务发展和客户的需要建立新的业务运营模式。组建包括营销、技术、质量管理、商务和物流等不同人才组成的业务团队，通过专业化分工，每个业务环节都由专业人员操作，同时运用电子商务等先进工具，提高人力资源效率，为客户提供优质的服务，使之在激烈的竞争中处于有利地位，迅速发展自己。如中国机械设备进出口公司(CMEC)苏州公司，把电子商务作为经营模式创新的一个重要手段，同多家知名电子商务网站签署合作协议，利用网络优势介绍自己，推销产品，通过网络开发的业务量在该公司业务中的比重不断扩大，已成为该公司业务的新的增长点。

实业化发展战略

反思几十年来进出口经营的艰辛创业历程，就国有外贸企业来说，最大教训之一就是缺乏自己的生产基地和品牌建设，往往陷入莫名的恶性竞争中，导致巨大损失。因此，国有外贸企业今后要从战略的高度来认识用自己的品牌来“统领”货源，充分利用高品位品牌的溢价效应来提高效益，通过培养客户的品牌忠诚度来减少低层次的价格竞争。此外，企业要重视能建立自己的研发中心，由满足需求走向创造市场，并通过提高经营产品的价值含量，赢得增值受益。实业化发展并不是简单的后向一体化投资行为，投资仅仅是其中的一种方式，可行方法还包括参股、控股、合作、联合开发等。

多元化经营战略

经营行业的多元化

国有外贸企业经营行业的多元化可分为两种。一是纵向式多元化经营，亦称垂直链式经营；二是横向式多元化经营，它包括相关行业多元化经营和非相关行业多元化经营。如我国大多数国有外贸企业拥有健全的供、销网络系统，而缺少生产制造系统。若能补充生产系统，形成供、产、销完整价值链，走农、工、科、贸相结合的路，这既能拥有稳定的货源渠道，又能降低产品的交易成本、增加销售利润、创汇能力和实力。

市场的多元化

国有外贸企业必须对众多的国家进行研究、分类和筛选，把整个世界市场划分为若干子市场，使每一个子市场具有基本类似的营销环境。同时，又可根据某一子市场，顾客的需求不同，再细分为若干二级子市场。企业可以选取一个或几个一级和二级子市场作为目标市场，有计划、有步骤地开拓并占领这些目标市场。当前，我们既要巩固传统的港澳、东南亚等市场；又要稳步发展日本、欧盟、美国、加拿大、澳大利亚、新西兰等市场；还要积极开拓进行市场经济改革的俄罗斯和东欧市场及中东、非洲和南美等新兴市场。同时我们还要进一步对国内市场分析、研究和开拓，以便在国内市场上与国外大公司抗衡。

经营手段的多元化

积极推行进出口业务代理制，因为代理制具有交易费用低，风险小的特点，大小国有外贸企业均可以做；积极开展来料加工、来样加工、来件装配、补偿贸易和境外加工等加工营销型新贸易；积极开拓国际投标业务，积极、稳妥地开展对外直接投资，采取合资、合作的方式与外商联合经营或独资，逐步打开并占领国际目标市场。特别是要积极采用自营方式，鉴于国家取消进口环节免税和改革增值税政策，企业购置固定资产进项税可进行抵扣，外贸公司可自行购入设备或原材料，缴纳关税和增值税，再销售给生产企业；生产企业凭外贸公司出具的增值税票进行抵扣。虽然这与企业委托外贸公司代理进口模式的操作成本相差无几，但却为企业节省了大量的人力、物力和时间。CMEC正在做这方面的尝试，具体程序是：(见图)

1企业资信及合作意向

企业须提供：企业经过审计的财务报表；

近期交易合同书和报关单复印件；

企业情况简介；

合作意向书(书面提供供货商、产品型号和规格等技术要求、包装要求、交验货标准、验收方式、供货范围、供货数量、供货时间、交货地点等)。

2资信评估

CMEC将委托第三方专业评估机构对拟合作的企业进行独立客观的评估。

3企业实地考察

4商品报价

CMEC将按照贸易惯例对企业询价作出报价。若企业已选定商品及其供货商，并初步谈妥供货价格，请将报价通知给我方，以便作为对外寻价和报价的依据。

5合作方式

对于经评估确定为资信优良的企业，CMEC没有抵押担保等要求，依据合作意向与企业洽谈并签订带有延期付款条款的第一期买卖合同，原则上总放货金额控制在不超过2000万元人民币。如果合作顺利，进入第二期合作，原则上总放货金额控制在不超过8000万人民币。如果合作顺利，进入第三期合作，原则上总放货金额控制无限制。

6操作程序

依据所签订的买卖合同，CMEC收取企业支付的30％预付款后，其余70％货款生产企业可以采取延期方式支付给CMEC，期限暂定为3个月以内。

国有外贸企业在开展多元化经营的同时，应结合优势互补战略，针对不同的行业、不同的市场目标，实施全方位、多层次的对外贸易策略。