展昊商贸冲关东盟南亚市场

黄　帅

6月6～10日，第十七届中国昆明进出口商品交易会暨第二届南亚国家商品展在春城昆明举行。在当前全球金融危机的大背景下，作为面向东盟及南亚市场为鲜明特色的外向型展会，其参展企业对市场前景都有哪些考虑?他们对技术升级和转战新兴市场大战略的实施又有什么体会?展会期间，本刊记者专访了昆明展昊(国际)商贸有限公司销售部副总经理邵斌先生。

之所以采访邵斌，缘于他所在的昆明展昊(国际)商贸有限公司(以下简称展昊商贸)具备3个特点：一是其产品——节能水冷式环保空调具备节能降耗特点，握有技术牌；二是公司正致力于打造MKE自主品牌，有清晰的品牌战略；三是公司在老挝、印度设有组装厂，具备国外投资的经验。采访的重点自然就结合东盟及南亚市场并围绕上述3个方面展开。

技术需要与市场对接

“展昊商贸是一家集制造和贸易于一体的多元化企业，总部在昆明，在老挝、印度和加拿大都有办事机构，另外在老挝、印度和中国的浙江省还设有组装厂。”采访伊始，邵斌简单地描画了公司的轮廓，给记者点出他们目前重点开发东盟市场的意图。谈及产品的技术优势，邵斌认为公司生产的水冷式环保空调主要符合我们国家的政策导向和东南亚的市场特点。

“中国是一个能源相对缺乏的国家，目前空调的使用量又非常大。传统空调的最大缺陷是耗电量大而且对大气臭氧层的破坏很严重，我国也因此招致国外某些机构的批评。为迎合国家节能降耗的产业导向，我们将加拿大的这种先进的节能技术引入国内。这种空调不但环保，而且运行费用大致是传统空调的1／5左右。”邵斌介绍，据最近一家调查机构的评测结果，2008年我国传统空调厂家的压库现象非常严重，达到约2000万台。“一旦这些产品推向市场，对电网造成的压力和对大气臭氧层破坏的程度可想而知。因此，我们正加紧推广这款节能环保产品。”

被问及为什么首先要将此产品推及东盟市场，邵斌介绍，东盟等地区相对缺电，像越南就大量从中国买电，因此这种产品具备较强的市场优势。“这种产品不需要大的供电设施，家庭用的小型发电机就可以带动，很符合这些地区的市场实际。另外，由于地缘优势，并且依托设在印度、老挝的组装厂，运输成本也比较低，推广非常便利。”相对于东盟国家，由于欧美地区这种产品的技术非常成熟，竞争也非常激烈，所以从营销角度看，邵斌认为他们需要从东盟开始，逐步向其他国家渗透。

品牌战略需要过程

展吴商贸目前着重推广的MKE品牌节能环保空调，在北美已经有65年的历史，而我国引入该产品始于1994年，因为当时专利证书没有拿到，需要成套设备进口。2004年取得专利权后才真正实现国产化，展吴商贸将其赋予MKE品牌，纳入环保电器系列。

在欧美等成熟市场，品牌对营销的作用已毋庸置疑。而对于经济欠发达的东盟及南亚区域而言，似乎品牌效应就不那么明显了。由于教育程度的原因，东南亚地区消费者的品牌意识不是太强。“我们看重的是这些市场的发展潜力，但也非常清楚，MKE品牌在这些国家推广开来需要一个发展和成长的过程。”邵斌坦言。

邵斌认为，东盟和南亚区域的总体市场特点是：他们需要价格相对较低的产品，对高端产品的需求较弱。在这些地区开拓市场，需要重点考虑资金的回收和产品的后续服务，打造品牌好像目前并不是最重要的。另外邵斌提醒，企业需要注意适当借助当地的一些机构进行推广。“展吴商贸与中国驻老挝领事馆有合作，他们会提供与当地销售代理商合作的渠道和方法。”

至于技术壁垒，根据邵斌的介绍，记者感觉到这些国家不像欧美那样有很多的限制，因为他们并没有专门的机构作技术检测与认证，这似乎成为企业进入该市场的一个便利条件，并节约部分成本。

投资要考察政治环境

在境外投资建厂已经成为我国企业走出去的重要途径之一。展吴商贸以中国、印度和老挝生产基地为依托，面向中国国内、东盟和南亚市场销售产品，属于中国政府重点扶持的“走出去”项目企业。那么，展昊商贸在外投资设厂对地区的选择主要考虑什么因素呢?

“其实要考虑的也不必太多，因为投资肯定是有风险的，但针对这些地区确实要把握一个重要前提，那就是该国家的政治环境，包括政府的相关政策和政治倾向等。此外，还要考察它的发展潜力。”邵斌介绍，“比如在缅甸，虽然我们也有替代种植项目，但并没有在该国设厂，就是考虑当地的政治局势相对而言不利于产品的稳定与长期推广。”

至于经济环境，邵斌认为这需要企业的一些主观努力去改善。目前展昊商贸在印度和老挝的两个组装厂运作都很顺畅，这主要是因为他们不仅仅组装MKE节能环保空调这种新产品，还把一些国内的强势品牌如长虹等成熟产品引入生产线，这样就缓解了市场投入期的资金压力。绍斌说，在外投资建厂生产自主品牌的产品，还有一个好处，就是可以规避某些国家针对我国的一些壁垒。

作为希望得到政府扶持而走出去的企业，如何才能得到政府的“垂青”?邵斌认为关键是企业自身要有迎合复杂市场环境的思想准备。“走出去并不是把企业名字做出去就行了，要真正做出实绩，在当地立足是很艰苦的。”展昊商贸在真正走出去前就做了相当充分的准备，在外考察时间长达1年，然后才正式向政府提出项目申请。