余则成“升职”记

李　桁

角色扮演的成功程度，和事业的成功度成强烈的正比。你知道该怎样扮演自己的角色吗?

在父母面前是孩子，在孩子面前是父母，在老板面前是员工，在员工面前是主管，在客户面前是服务者……

每天，我们都在扮演很多角色，通过角色，人与人得以有效交往。而角色扮演的成功程度，和事业的成功度成强烈的正比。作为主管，因为所处的位置承上启下，正确的角色扮演，无疑更为重要。

如果在身边暂且没找到合适的效仿榜样，不妨就选余则成吧。无论在我方还是敌方，作为中层，他的角色扮演显然是成功的，从中可以得到不少启发。

赢得认可才是真本事

任何人际交往，要想产生积极的效果，得到别人的认可是第一步。而这之中，一些要素在发挥作用，掌握和坚持，就可以达成目标。其中以下三点最为重要：

坦诚直接

都说余则成会装，是骗子，但其实他只是根据自己的需要选择角色的演绎方式，这和装蒜和欺骗是完全不同的。他告诉大汉奸穆连成，你是汉奸，行贿站长才可以保住身家性命；他告诉钱参谋的妻子，你丈夫遭人妒忌乃至暗算，你得想办法让他离开天津。他的话说得很难听，一点不委婉，不留余地，但是他说的是实情，所以立刻得到了对方的认可。真话永远不好听，但是永远有效。

坦诚是无条件的，哪怕遇到挫折也要坚持。余则成和翠平初期接触冲突很多，他没有因此而妥协，更没有因此而不坦诚。最后，效果怎样?所有人都看到了，翠平爱他爱得要死。

目的明确

在这个人人都忙碌的时代，开会、饭局，以及其他人际交往形式，都只是实现目的的途径，谁也不希望稀里糊涂地和人接触，或者接触半天不明白对方的意图。所以，要得到他人的认可，必须给对方清晰准确的语言和行为。此点，余则成堪称典范。他和穆连成交往，就是为了榨取他的不义之财。和翠平冲突，就是为了确保安全。他的思维、语言和行为是清晰准确的，所以他可以使人际交往按照既定的方向推进。

当然，余则成也有不明确的时候，在和晚秋的交往中他就很矛盾，晚秋让他动心，但是又不能，所以思维、语言和行为都混乱。但最后，他“发乎情，止乎礼”地送走晚秋，在最后时刻他是清晰的，目的明确的，所以执行起来很坚决，很有成果。

放下自我

余则成有一个很大的特点，就是毫不在乎别人怎样看待他，他只按照目标的要求去行动。翠平曾因和他的冲突对他怒目相向，但他丝毫不考虑自己在翠平眼中的恶劣形象。为此，他付出了巨大代价，但是也取得了巨大的成果。

而日常工作中，我们很容易迷失在自我中，总在考虑和担心别人对自己的印象，这就会产生干扰。担心对方翻脸，就不敢说实话；担心对方说自己没有经验，就装世故等等。其实，放下这些，把注意力集中到目标上，更容易取得好的效果。要知道，别人怎样评价和看待我们，取决于我们的实际表现以及成果。别人对我们的看法，会与我们的自我评价有偏差甚至冲突，这个时候，重要的是自我修正，而不是执迷不悟。

量身定做交往技巧

余则成作为“潜伏者”，绝对是见人说人话、见鬼说鬼话的。不少人觉得，其技巧用在现代职场中过于厚黑，其实从正面理解，一样可以作为现代经理人角色扮演的指引法则。

对上级，按对方期望扮演角色

这在和客户以及上级交往的时候是最需要的。彼强我弱的时候，遵从对方的游戏规则，最容易得到认可。余则成和吴站长的交往，就是采用了这个技巧。他只说吴站长要他说的话，做吴站长要他做的事，还百尺竿头更进一步，深刻领会吴站长的意图以后，给对方带来惊喜!例如：从轻发落许团长，换来价值和一辆全新斯蒂旁克相当的美元和金条。其结果是，他牢牢地抓住了吴站长这个保护伞，并且升了职。

对平级，用模仿拉近距离

每个人都有自己的行为、表情、语言模式，因而通过模仿，可以很快和对方拉近距离，得到对方的认同。余则成在和陆桥山的交往中，就是使用了这个技巧。他为了看陆桥山的绝密文件，模仿陆桥山的口吻发牢骚，引起陆的共鸣。这在心理咨询当中，是“共情”技术的一个应用，出发点是按照他人的思维方式来看待问题，按照他人的情感模式来做反应，当你做到的时候，对方会产生“这个人和我一样”的亲切感。这个技巧的应用对象，是平级或者地位相当的人。但要注意的是，这个技巧的使用需要学习和练习，做得不好，就很容易使人产生厌恶感和距离感。

对差异较大的人，要牵引

有个故事说一个笨人赶牛，无论怎么弄牛都不走，后来有人教他牵牛鼻子，牛就跟他走了。这就是牵引的来历。在和与自己价值观、生活阅历、生活方式等差距比较大的人交往时，可以采用这个技巧。余则成和翠平冲突很严重时，曾伪造了袁政委的信，因为翠平信这个，这封“信”就起到了很积极的作用。牵引也是“共情”技术的一个应用，是要站在对方的立场，用对方可以理解和接受的方式与对方交往。许多人际冲突，都是因为人们总是只希望对方按照自己可以理解和接受的方式回应自己，却从来没有想过倒过来做。掌握了这个技巧，你一定会体会到“借力打力”、“四两拨千斤”的真正涵义。

对想拒绝的人，要伪装

这个技巧的使用目的，不是和人建立积极的关系，相反，是为了不建立关系，以及自我保护。余则成在天津站，对下属都很严厉，刻意营造一幅难以接近的面孔，使下面的人避之惟恐不及，这样就在一定程度上确保了自己的安全。在对待马奎和李涯的问题上，也主要是采取伪装的态度，来保护自己。马奎向他打听吕宗方的事情，他顾左右而言他；李涯为左蓝的事情向他道歉，他假笑。伪装是为了自我保护，是在不想建立关系的时候使用的技巧。

责任编辑：子荷