“消费者王朝”中的完美姻缘

梁锡崴

把产品推销给消费者，仅仅营销的开始，营销的日的是：往产品与消费者之间建立起一种相濡以沫的关系。因此，在“消费者王朝”中，最浪漫的事是品牌、产品和消费者“执子之手，与子偕老”。

营销是恋爱，营销如婚姻，恋爱、婚姻与营销之间在很多方面是互通的，至少在步骤上两者非常相似。无论是恋爱(推销自己)还是营销(推销产品或品牌)，都要经过以下三部曲：

阶段一：确定对象。在恋爱中我们首先得找到适合自己的目标，在营销上便是通常所指的市场定位、市场细分。

阶段二：互通款曲。确定目标以后，要做的事便是吸引眼球，整合资源，集中推广。要是心仪的姑娘看都不看你一眼，那你再风流倜傥也没有意义，如果你的心意别人无法理解、难以接受，那自然也做不到情投意合。在营销上，这就是我们所说的寻找卖点、个性化、差异化营销和整合营销传播。

阶段三：喜结良缘。完成以上过程后，恋爱进入谈婚论嫁的实质性阶段，在营销上便是促成初次购买。

完成了这三部曲，恋爱已经结束，感情已经成熟，该结婚的结婚，该下单的也下单了。完成了这3个阶段是不是就完成了营销的整个流程呢?答案是否定的。在恋爱上如果只完成了这三部曲，那只能称做是一个尚待考验的婚姻，而在营销上完成3个阶段其实只是完成了一个推销的过程。如何让心仪的对象和你百年好合、如何让客户对你不离不弃，这才是营销的关键。推销只是营销万里长征的第一步，真正的考验还未开始。

这时，婚姻应当进入第4个阶段：多子多福。在婚姻中，家庭是一个三角形，丈夫、妻子、孩子，缺少了任何一个，都支撑不起称之为“家”这个团体。而在营销中，与你的客户一起创造共同价值才是维系客户最牢固的纽带。营销的目的不只是把货卖出去，更是要把产品变成消费者的恋人、爱人，让产品与消费者可以长长久久，这才是营销的真正重点，也是营销人最容易忽视的一个环节。

中国的营销人个个都是“恋爱高手”，各种匪夷所思的创意和手段比比皆是，但中国的营销人只是个很好的情人，而不是个合格的丈夫，我们注重的只是短期的推销，缺乏的是长期维护。市场上产品差异化登峰造极、价格战如火如荼、终端争夺硝烟弥漫，对客户维系方面却乏善可陈，所以在市场上我们最常见的是“婚变”、“离异”、“第三者插足”——新品牌不断涌现、老客户不断流失。

如何让客户与我们白头偕老呢?C.K.普拉哈拉德的《消费者王朝——与顾客共创价值》告诉你如何通过与客户“生孩子”——与客户共创价值来实现与客户的天长地久，让客户离不开你，让品牌、产品与消费者相濡以沫，成为慢慢一起变老的“夫妻”。在书中，大师仅用了一个简单的表格就勾勒出了不同时期内企业与消费者互动演化转变的趋势(见表1)：

这是一本值得营销人一读的好书，它能够帮助我们在商战中跳出低层次的竞争思维，把握瞬息万变的市场潮流，站在一个更高的层面审视我们的营销战略。这本书以扎实的研究、翔实的案例、深刻的思考为我们打开了一扇洞察消费者心智的重要窗口，让我们通过对消费者需求的重新审视去掌握切实可行的新营销手段。

其实在我们身边，也有很多有意无意运用书中原理得以成功的企业，号称全球最大的网上贸易市场的阿里巴巴便是一例。阿里巴巴成功的关键在于，它不是单纯依靠自身的力量为消费者创造价值，而是通过自身建设的平台来主导，整合庞大的系统成员，建立了一个强大的商业生态系统。数量众多的网商每天在阿里巴巴平台上发布10万条以上的商机，这不是阿里巴巴自身能够做到的，而是阿里巴巴的系统成员一起为阿里巴巴出谋划策，使得这个平台越来越有价值，从而留住系统成员，吸引新成员加入。更重要的是，阿里巴巴的这个商业生态系统也在和众多成员分享价值，成员通过这个平台能够分享价值，这是商业生态系统保持稳定并发展壮大的基础。虽然阿里巴巴自身提供的价值是有限的，但阿里巴巴平台上系统聚集的超过500万个中小企业会员形成的整合力量却无比强大。

正如作者在书中所说，在新的时代，企业不能再习惯于单边思考和采取单边行动。未来的竞争中，企业是否能取得优势，能否和消费者共创价值，能否把消费者由猎物变为合作伙伴，能否和消费者缔造天长地久。这是值得中国营销人深思的课题。

编辑赵晓萌