王健：市场营销利器

王　健

互联网正在改变巴士与客车制造商所面对的运营商和消费者、虚拟市场空间以及竞争对手。

早在1997年我在重庆的汽车行业倡导和推广互联网应用，一些摩托车合资工厂的领导就认识到电子邮件可以取代传真和部分电话，于是率先给有关部门配置电脑上网，公司每月节省的国际电话和传真费用很快就立竿见影。没有想到10年后互联网普及到家庭后的今天，许多巴士与客车公司却要限制员工使用MSN、QQ和Skype等通讯工具，据调查，大部员工都没有使用过这些工具的语音通话功能。虽然上网读新闻、泡论坛、看视频、听音乐、玩网游、写博客……这都是司空见惯的事，但互联网的作用远不止这些，它更是一个全球化的平台。

几个大学生应用市场营销理论开展社会调查活动，为检测中国巴士与客车制造商的互联网应用能力，模拟设计了一个商业采购计划，分别向巴士与客车制造商的官方网站发送邮件，寻求提供车辆技术资料。实验结果显示：除少数制造商及时给予访客邮件回复之外，大多数制造商没有做出任何回应。

有趣的是我向学生们特别推荐的在国际市场上比较活跃的中国巴士与客车制造商，有些官方网站上的英文版中居然找不到电子邮箱，不知道他们是否仍然主要依靠电话或传真进行联系。对照国际知名巴士与客车制造商的官方网站，他们提供详细的公司资料、产品信息、服务与支持等，信息和图片应有尽有，还有面向媒体的新闻中心和图片库……显然，大多数的中国巴士与客车制造商还需要聘请有经验的站长来帮助完善其官方网站建设，包括整体布局、网站导航、网页标题、文字可读性、版面与图形设计、访客信息隐私声明、客户信息反应、网站速度与关键词检索等等。

市场营销(Marketing)起源于20世纪初的美国，历经以生产为导向、产品为导向、市场为导向以及社会营销等阶段。互联网的普及，使市场营销环境又有根本性的改变，对市场营销策略和理念都产生巨大冲击，作为一种新的信息沟通与产品销售渠道，互联网正在改变巴士与客车制造商所面对的运营商和消费者、虚拟市场空间以及竞争对手。

传统广告是单向的传播过程，既缺少与用户进行互动的沟通手段，又缺少用户数据的管理与分析，基于互联网的数据库可在实现传统广告效应的基础之上，增加对每个用户的一对一的互动沟通手段，不仅增加广告效果的可测量程度，又增加客户关系维护、交叉销售、市场调查等营销相关应用。

巴士与客车市场的客户主要是运营公司，巴士与客车主要作为生产性的工具销售，与乘用车的营销模式截然不同。车展、巡展、新车推介会、新闻发布会、媒体广告、户外广告、公关活动、直邮等形式已成为行业惯常的客户沟通渠道。国内一家大型巴士与客车制造商聘请全球知名的市场调查公司对行业客户的沟通渠道偏好进行调查，包括客户当前最有效的沟通渠道按影响力排名；客户期望的渠道按影响力排名；不同渠道分别给客户留下深刻印象的品牌因素，遗憾的是备选沟通渠道居然不包括互联网。

巴士与客车的销售方式正逐步从直销模式向代理销售发展，销售代理专营与金融网络、服务网络、信息网络组成共同的利益体系才是营销的最好结果，销售在未来只能作为这个利益体系的一个小环节。对小客户群的巴士与客车行业来讲，直复营销可以准确地追踪客户的所有使用行为，利用数据挖掘技术与用户行为模型建模技术，分析用户行为特征，获取用户的关注点、兴趣点以及爱好点等最有效的用户消费数据。并以此数据支持，制订最为合适的营销决策，获取更高利润率。

互联网是一个利器，一台联网的桌上电脑就能变身成为巴士与客车制造商穿梭在世界各地的达人，他们传播公司产品信息、发掘潜在客户、建立客户联系与交流，他们是开放而高效的市场营销员，是充满创意和热忱的社会活动家，中国的巴士与客车制造商不是正寻找这样的专业人员吗?