关于做好煤炭营销工作的几点思考

李泓椿

摘要：为巩固强当前的煤炭营销工作，结合七台河分公司的特点，根据自己所学到的营销知识，进行了一些理性地研究和思考。

关键词：煤炭营销龙媒集团思考

0引言

七台河分公司是国家特大型煤炭生产企业。1958年建企，1998年改制，2004年末纳入龙煤集团。公司现有职工7.6万人，资产80亿元，年生产煤炭1400万吨，销售商品煤1000万吨，以盛产低磷、低硫的优质主焦煤而闻名，产品主要有十级主焦精煤、肥精煤，八级1／3焦精煤，洗末煤和洗中块，主要供应鞍钢、本钢、清河电厂、吉林热电厂等东北地区40余家大中型钢铁、电力、建材企业。从2004年起，公司的煤炭产品由龙煤集团统一销售、统一回款，市场营销工作在煤炭市场恢复性好转和集团集中统一销售的双重拉动下连创新水平。价格持续走高，产品供不应求，销售收入大幅增长，煤炭营销工作迎来了难得的发展机遇。为巩固加强当前的煤炭营销工作，结合七台河分公司的特点，根据自己所学到的营销知识，进行了一些理性地研究和思考。

1搞 好营销工作。必须要紧紧抓住当前煤炭市场处于卖方市场的有利机遇，巩固重点用户。努力建立中长期战略伙伴关系

市场永远是动态的、变化的。煤炭营销工作就是要根据市场的变化，及时采取针对性的定价、分配、推销、售后服务等一系列行之有效的措施。努力获取销售利润最大化。

当市场处于买方市场时，煤炭营销工作的重点就是如何把煤卖出去、把款要回来，维系企业生产经营正常运转。在由计划经济向市场经济转轨的初期，煤炭市场陷入了低谷，众多企业煤炭堆积卖不出去，，货款赊欠严重，经营举步维艰，职工开资都很困难。七台河分公司通过实施精煤战略，采取降价不丢市场、实行销售大包干激励政策、开发中小用户市场、用南下煤和出口煤拉动东北市场等一系列切实可行的营销措施，保证了困难时期的煤炭销售和回款，2003年率先在龙江四局实现扭亏为盈，2004年做到了“四个不欠”，即：不欠工资、不欠电费、不欠铁路运费、不欠职工医药费，实现销售收入30亿元，同比增加9亿元，逐步走出了市场低谷。

当市场处于卖方市场时，煤炭营销工作的重点要从“如何把煤卖出去”向“如何把煤卖个好价钱”转变，从“开发中小用户”向“抓住大用户巩固建立中长期战略伙伴关系”转变，在保证销售利润最大化的基础上努力延长卖方市场周期。当前，虽然煤炭市场一路向好，价格持续上涨，各种产品供不应求，但营销工作要立足当前，居安思危，谋划长远，在追求效益的同时，努力与重点用户建立中长期战略伙伴关系，不断增强企业抵御市场风险的能力。一要优化市场布局，扩大销售半径。加强市场调研和开拓，努力开拓南方沿海和出口煤市场，重点要稳定与宝钢、上海焦化等南方大用户的关系，以持续保持对东北市场的拉动和调控能力。二要搞好市场细分，稳定与东北重点用户的关系。对东北市场的精、电煤用户的需求、产品销售、企业经营等情况进行详细的调查摸底，列出重点用户名单(如鞍钢、本钢、北龙钢厂、哈热电厂等)，在营销工作中从价格、结算方式、回款、质价纠纷等方面予以相应倾斜，努力与之建立中长期的战略伙伴关系，实现互助共赢发展。三要保证产品质量，加强售后服务。质量是企业的生命，售后服务是做好市场营销工作的基础和保证。市场越好，煤越好卖，我们越要重视加强质量管理和提高售后服务质量，要始终坚持“用户就是上帝”、“以质量求生存，以信誉求发展”的宗旨不能变，对于出现的质价纠纷，要及时、主动地加强协调，做好商务处理，努力保证产品品牌和质量，不断提高顾客满意度，保持企业良好的市场信誉。

2搞好营销工作，必须要紧紧抓住当前企业资金充足的难得契机。推进产品升级。努力提高产品附加值和市场创效能力

市场营销是企业以顾客为中心，以市场为导向，所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。营销的主要目的，是通过营销手段，将产品卖得更多、价格卖得更高，实现利润最大化。营销工作成功的首要前提，就是销售的产品品质要过硬。七台河矿区是全国三大主焦煤生产基地之一，多年来低磷、低硫的优质精煤一直是七台河分公司的拳头产品，现在主焦精煤和肥精煤仍然是龙煤集团的主打产品。如何抓住当前精煤走俏、价格大幅上涨和企业资金有保证的有利契机，采取有效措施，提高精煤产量，提升产品品质，增加产品附加值，是当前七台河分公司搞好营销创效工作的关键环节。

2.1加大改造投入，提升洗选科技含量和生产效率。2007年，七台河分公司投入5000万元，完成了七台河洗煤厂和新兴选煤厂两厂的技术改造，使今年上半年精煤产率由37％提高到41％，精煤产量同比增加35万吨，拉动增收2.1亿元。

2.2优化销售结构，增加精煤销量和销售利润。针对当前国家发改委干预电煤价格的实际，在保证完成电煤合同计划的基础上，积极开拓沿海精煤市场，并与东北精煤重点用户加强协调，努力增加精煤市场销售份额：搞好市场调研，积极与山西焦煤集团等精煤生产企业加强合作，携手做好涨价增收工作；积极与铁路运输部门加强协调，确保沈局车皮，努力兑现精煤计划，确保精煤销量占总销量的50％以上，努力向优化销售结构要效益。

3搞好营销工作。必须要紧紧跟上当前市场营销的发展潮流。制定营销战略，努力增强企业抗御市场风险的能力

随着市场经济的深入发展，绿色营销、网络营销、关系营销、整合营销等现代营销理念已成为当今市场营销的发展潮流。七台河分公司是一个具有50年发展历史的煤炭生产企业。要推进七台河分公司营销工作要深入发展，必须把科学制定市场营销战略与解决制约企业可持续发展的深层次问题结合起来，努力增强企业的综合竞争实力。具体要做好以下几项工作。

3.1科学制定市场营销战略。波特教授的差异化竞争理论认为，战略就是要选择什么样的做法可以使你与众不同，独一无二，并通过实施差异化战略，使企业具备一种别人无法复制的竞争优势。

3.2努力打造高素质营销队伍。市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。因此，搞好营销工作，必须要有一支高素质的营销队伍。七台河分公司要积极配合龙煤集团，加强营销队伍建设。要把品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员充实到营销队伍当中去，要加强营销人员业务培训，鼓励支持他们学习市场学、营销学、信息学、商业心理学、公共关系学等知识，努力提高营销人员综合素质：要建立激励约束机制，明确职责，落实任务，激发营销人员的工作积极性、主动性和创造性，努力挖掘营销潜力，增加销售效益。

3.3积极构建和谐路矿关系。哈尔滨铁路局是终端路局，七台河火车站是堵头车站。受沈局排空车皮不足、粮食木材运输争嘴等因素的影响。沈局方向车皮不足一直制约七台河分公司的煤炭销售工作，尤其是影响精煤用户的合同兑现，影响企业整体销售利润。因此，要积极配合龙煤集团，努力与哈尔滨铁路局、七台河火车站搞好协调，加强合作，构建和谐稳定的路矿关系，努力争取沈局方向车皮流量，增加精煤销量，实现销售利润最大化。