我对日本纺织品服装出口应实施战略调整

梁　红

在2009年纺织品配额完全取消，全球纺织服装业重新洗牌的背景下，应该重新定位我国的纺织品服装的对日出口战略，明确我国对日本出口的行业竞争地位，以适应日趋激烈、复杂的全球竞争环境。

China s textile export to Japan has entered a new time. This is not merely a chronological change. It marks a new era of economic development and social advancement for the international community. This new era distinguishes itself from others by a growing trend towards a multipolar world and business globalization, and, particularly, by the rapid progress in the trade between China and Japan.

日本市场是我国纺织品服装出口的三大市场之一。中国纺织品服装在日本市场的份额已经接近饱和，中国如何守住这块“美味的蛋糕”已经迫在眉睫。日本的经济衰退将导致在一段时间内我国对日纺织品服装出口增长速度有所下降，但也并不全是坏事，相应也给我国进行经济增长方式以及出口贸易政策调整带来了一定机遇，会成为我国正在进行的宏观经济调整措施的一只帮手，迫使我们对日必须实行出口贸易的新战略，并藉此快速提升中国纺织品服装产业的国际竞争力。

一、日本纺织品服装市场在中国的战略地位

由于日本本土资源的限制，其纺织品服装业已经将大部分生产基地转移到中国和东南亚地区，国内的生产能力较小，而且生产成本很高，纺织服装消费严重依赖进口。据统计，约有3/4的中国纺织品服装企业有对日出口的经历，其中至少 900 多家工厂和日本进口企业有近 20 年的贸易往来。实际上，中国很多企业通过实践日本的订单极大地锻炼了队伍，并学习了很多有益的经验，使自己的企业成长起来。特别是山东、浙江、上海和江苏的企业把与日本客户的贸易作为一种财富积累起来了。因此，笔者认为，我国企业不但要把现在出口日本的贸易做好，而且更要注重未来的贸易，从战略角度将对日贸易做成精品贸易。我国对日本的出口，除了继续努力保持并稳固现有的服装类和家用纺织品的市场份额外，更要推进产业用纺织品的对日出口。产业用纺织品产业是促进我国出口又好又快发展的生力军，对经济发展和促进对日出口的贡献将越来越大，也将成为出口日本有待征服的制高点。

从2007年下半年开始，日本消费低迷趋势明显加强，加上2008年世界各国经济萎缩，大多数日本纺织成衣企业的经营业绩都出现了下滑。鉴于2009年的经济形势难见好转，包括成衣生产企业、流通企业在内的成衣业界出现了调整经营战略的倾向。对比日本纺织品服装的消费特点，我国必须适度调整自己的对日出口策略，扬长避短。

二、我国应采取的对日纺织品服装出口战略

从战略上看，要实施守住现有市场份额、稳步推进的原则。主要特征表现为三方面：最基本的目标是企业坚守过去和现在的目标，继续追求相同或类似的目标；每年企业对日出口所期望的增长比率宜大体相同，谨防大起大落；我国须继续向日本市场提供与以前相同或相似的产品并在原有基础上大幅度提高。

一般说来，稳定发展战略的风险相对小，对许多企业是适宜的。我国企业应该着力提高现有产品品质，开发新产品，不宜盲目追求扩大对日出口的规模，稳步推进，利润的增长才有机会。

经过 30 年的改革与发展，我国对日纺织品服装出口已经在日本获得绝对优势，具备了加快发展的条件和基础，因此采取更为有利的战略，进一步优化我对日的未来出口具有十分重要的意义。可供我国对日纺织品服装出口选择的发展战略方案主要有 4 种。

1. 保守性增长战略

保守性增长指企业以过去的增长速度稳妥地增加现有产品或类似产品的销售额、利润额及市场占有率，常常在企业现有产品和现有市场还有发展潜力下采用。中国企业不论采取什么样的刺激出口措施，都是一种承认市场扩张发展遇到困难后的“保”的姿态，“保”的目标是不使出口的发展速度快速下降甚至衰退。

日本商人喜欢面谈，不愿写信或在电话中讨论重要的事，而喜欢与潜在客户进行面对面的交谈，小公司尤其是这样。初期交往阶段至关重要，如果初期交往就出现问题，可能导致误解，并影响以后的顺利沟通。努力维系并且认真地以保守性态度拓展业务才显示出你对日本市场的重视，尽管短时间内难以见效，以后肯定会有相应的回报。所以对待日本客户宜谨小慎微少承诺，任何许诺不能建立在“大话”的基础上，话不要说得太满，往往保守、真诚、客观的战略反而出奇制胜。

2. 市场渗透增长战略

市场渗透战略是指实现市场逐步扩张的拓展战略，是一种立足于现有产品，充分开发其市场潜力的企业发展战略，又称为企业最基本的发展战略。其战略核心体现在两个方面：利用现有产品开辟日本市场实现渗透；向现有的日本市场提供新产品实现渗透。市场渗透战略是比较典型的竞争战略，主要包括：成本领先战略、差异化战略、集中化战略等 3 种最有竞争力的战略形式。

成本领先战略是通过加强成本控制，使企业总体经营成本处于行业最低水平的战略；差异化战略是企业采取的有别于竞争对手经营特色（从产品、品牌、服务方式、发展策略等方面）的战略；集中化战略是企业通过集中资源形成专业化优势（服务专业市场或立足某一区域市场等）的战略。实施市场渗透战略时，未来的与现有的产品市场组合之间差异最小。因此，只要企业现有产品市场组合的潜力尚未得到充分开发，实施市场渗透战略的风险最小，所需投入的资源最少。

3. 同心多角化经营战略

多角化经营战略理论最早由美国经济学家安索夫提出，根据该理论，开发新产品、进入市场的行为即为多角化，也称集中化多角化经营战略，是指企业以一种主要产品为圆心、充分利用该产品在技术、市场上的优势和特长，不断向外扩散，生产多种产品，充实产品系列结构的战略，企业利用原有的生产技术条件，制造与原产品用途不同的新产品。这种发展战略有利于企业利用原有的技术、资源、渠道。我国企业目前最为欠缺的就是大力开发适应日本市场消费需求的新产品。新产品的开发需要集中资金和技术，也需要时间，是开发市场的长远战略行为。

在日本，行商的方式和习惯与我们有所不同却也有相同之处。谙熟与日本商人交往之道，对生意的成败尤为重要，建立并保持维系长久的业务关系需要耐心及毅力，但所有付出都是值得的。特别是日本商人往往注重建立人与人的相互信任，因为这是生意的成功关键，并有助于在日本市场站稳脚跟并开创未来。

4. “差别化”战略

日本业界奉行“差别化”战略以及营销方式的调整，也为中国企业扩大对日出口、寻求深度合作带来更多机遇。日本纤维产业联盟会长前田胜之助在2006年中日纤维产业发展合作会议上曾阐述了日本的“差别化”战略。他认为，中国的优势是在世界范围内所拥有的绝对压倒性的生产能力和市场占有率，中日双方通过有效利用相互之间的优势并巧妙地进行合作，可以有效地提高中日两国的国际竞争力，这也是中国企业展望未来出口日本的一幅美妙蓝图。