质量好营销模式新 代理商怎能不赚

冉瑞芳

高层主管辞职做代理

做深圳市场首战告捷

钱增月想不通!

现年42岁的钱增月，大学毕业后离开家乡江西上饶，只身前往深圳打拼。十几年打工生涯，虽已成为一家电脑行业的高层主管，但深圳这座竞争残酷的城市还是让他有了新打算。钱增月是学数学和计算机专业的，决定利用自己的网络和计算机优势，在深圳做低端市场，搞服务型项目。专业的网络查询、反复对比后最终锁定轩龙公司。原因有三：产品新、符合发展需求；政策好，独家代理市场有保证；企业创新能力强、后劲足。

钱增月首先准备从环保、清洁服务人手，在深圳搞发展。尤其轩龙公司的油污一喷净、油污克星、珊瑚洗手粉再合适不过，加之自己的网络销售能力强，定能打开深圳市场。钱增月率先拿下深圳及周边县区的代理权后，即刻展开工作。4名业务经理分片经营，四面出击，找终端用户，设分销代理，网上销售，一个月的分销任务，半个月便完成。

可与公司电话沟通得知：广东省还很落后的河源市的代理商何友华，月销售量竟然是自己的三倍。经了解得知河源代理商，论阅历、能力、经验都不比自己强，起步也不比自己早，当地消费水平也比不上深圳，可同期销量竟然是自己的3倍多。钱增月实在想不通，便通过公司了解何友华的营销方法。同行是冤家，何友华自然不会轻易透露自己的营销“秘诀”。见通过公司也不能获取对方经验。钱增月便派人进行实地“侦察”。业务员回来后反映轩龙公司的油污克星、珊瑚洗手粉在河源随处可见。汽修、摩修、机械维修人员人人在用，许多老百姓擦擦洗洗也在使用，经打听全是上门送货，而且上门送货的全是30至50多岁的女人。一席话让钱增月更是想不通了，自己的助手皆为本科人才。做市场却逊色对方，比对方的普通妇女还逊色。为此春节前。钱经理不顾春运车紧，孤身北上来公司“取经”。

虚心采用新模式

月售产品达8吨

钱增月商业经验丰富，又是网络销售的专家，加之深圳地域特别，市场部的徐经理请他回答三个问题：1、企业生产的产品最终是卖给谁的?2、同样的销售效果您是选用廉价的还是高价的业务人员?3、有30个人每天每人在为你创造30元的利润，和一个人能为你一天创造100元的利润，你选择前者还是后者?

钱增月实在羞于回答这些低级的问题，但几个问题让他感受到轩龙公司独特营销模式的精髓：1、既然是消费者必需的快速消费品，为何不把产品直接卖给消费者?轩龙模式就是一步到位，将产品送到消费者手里，而非常规的终端卖场或传销；2、普通待业女性，对薪酬要求不高，沟通表达一点不比男人差，尤其针对男性为主的终端消费者，女性比男性更具有亲和力。因此没必要非选高薪、高学历的男性做市场；3、向一个消费者推荐几十元、几百元、上千元的产品不容易，可向其推荐十元钱三包的实用产品就容易多了。一个普通女工每天创造的利润只有几十元。可十几名、几十名女工创造的利润，相当可观啊。

钱增月一点就透，不由得恍然大悟。“什么渠道为王、终端至胜、缩短营销距离、降低运作成本”，这些营销策略远远比不上轩龙公司独特的模式实用。自己开始招分销，看似四两拨千斤。可分销商没看到市场“钱景”怎能卖力?选择高薪人员做低端市场，实在是大材小用。接下来，钱增月又虚心听取总部介绍其他代理商成功运作市场的案例。

回深圳的火车上，钱增月便制定了2009年珊瑚洗手粉的工作计划：普招30名女工，原业务人员改任业务指导负责培训，将深圳市场分为三大片区，待积累经验后逐步扩展推进。2009年二月中旬到三月中旬钱经理在深圳累计销售油污克星、珊瑚洗手粉八吨。

注：“轩龙模式”是一种将产品直接送到消费者手中的模式，直接而又原始。它利用了轩龙产品概念新、产品新、效果好的特点，以低薪酬成本，高亲和力，宣传力女性为传媒抢占消费市场，遵循薄利多销的商业原则。

相关链接：新品油污克星和珊瑚洗手粉，是轩龙公司与英国道康宁公司、陕西石油化工研究所的共同努力下，运用当代高科技生物化工技术研制而成。新品洗手、洗面、洗陶瓷、洗机械、洗玻璃、洗家用器皿，干净彻底。新品的出现，将彻底打破洗衣粉一统天下的局面，尤其在洗手方面，中国数以亿计的产业工人用洗衣粉洗手的历史将结束。

油污克星特点：外观如雪花，一捻就化。对动物油、植物油、矿物油及其它污渍均能全方位清除，同时对机械、陶瓷、金属器皿、织物及皮肤表面油垢均可清除。而且速效。瓦解各类重油垢，只在一瞬之间。产品去除重油垢能力是普通洗衣粉的2.6倍，肥皂的4.8倍：杀菌指数优于优质杀菌皂。先干洗后冲洗的特点，不仅节约产品。而且节约水源与时间。使用范围偏重于工业用机械油污，适用人群是机械制造与维修人员、餐饮、生热肉、禽、鱼类制作与销售人员。矿山及扬尘单位的工作人员等。

珊瑚洗手粉特点：护肤不伤手，对织物无损。主要功能洗手和洗器皿(清洗家庭厨房用品、宾馆酒店用品)：销售渠道是家政清洁服务公司、劳动保护用品市场、家庭厨房用品和日用品批发市场；最集中的销售渠道是肥皂、洗衣粉、洗洁精等洗涤产品的销售市场(另：产品能除腥臭，凡接触海鲜、肉蛋人员。使用本品可迅速清除油垢与腥臭。男士擦洗背部：清污快、感觉爽、杀螨止痒、促进血液循环、加快新陈代谢)。