浅析我国商业银行理财业务现状及发展对策

李亚菲 张韶晖 霍光伟

银行个人理财业务,是指商业银行的财务专家,根据不同客户的业务需要,通过向客户提供量身定做的管理、投资金融资产的方案,并在指定范围内代其办理相应的业务手续,使客户达到以增值、保值资产和投资方便、安全等为目的一种新兴个人金融业务。

目前,银行帮助个人客户进行理财成为百姓经济活动的新时尚。随着我国市场体系的进一步完善和居民个人财富积累的不断增加,居民的金融投资意识有了很大的提高,需求也非常迫切。这也给各商业银行开展个人理财业务提供了客观经济基础。资金的剩余和积聚是居民产生理财需求的前提。我国商业银行、保险公司等金融机构已经在积极探索个人理财业务,并逐渐将该项业务的开展作为争夺优质客户的重要手段和新的利润增长点。但由于国内发展个人理财业务的市场环境、政策环境、客户需求等因素,个人理财观念及理财业务发展还存在一些问题。

一、现阶段个人理财业务存在的问题和解决方法

1.目前,个人理财基本上是个人的随意行为,没有计划,缺乏目标,不考虑合理性,加之我国银行业开办个人理财业务时间短,业务品种偏少,制约了个人理财服务业的发展。

2.国人的理财观念与收入的增长速度不成正比,有些人认为“节约就是理财”,有些人甚至把炒股或储蓄等同于理财,这是一种狭隘的认识。

3.现阶段,银行不能对个人资产进行全权管理,即委托理财还受制于政策制约。银行不可能为客户进行资产分割和投资,因此理财服务只停留在“建议”和“方案”上,只能推荐客户购买某种银行产品,而不能代客户实际操作。

其实,理财应该是一种贯穿于一生的财务规划,目标是为自己及家人建立一个安心富足健康的生活体系,实现人生各阶段的目标和理想,最终达到财务自由的境界。理财不同于投资,投资是理财的一个重要手段和内容,但理财的内容要广泛得多。在理财规划中,不仅要考虑财富的积累,还要考虑财富的保障,即对风险的管理和控制。在人生的旅途上面临各种各样的风险和意外,在我们的经济生活中也存在各种系统性风险。理财业的蓬勃发展,对切实提升人民的生活质量和一生安心生活体系的构筑具有决定性的影响。人们应该学习终生理财知识来保障自己全家安心生活体系的有效性。

开展个人理财业务是商业银行谋求生存和发展的需要。银行自产生以来,就以聚财、用财和理财作为自己的基本职能,存款有息,代客理财,发挥信用中介的作用,促进社会经济的发展。如果我们所提供的产品能满足客户一生中的不同金融理财需要,锁定了他,不仅能节约大量的营销费用,而且能带来丰厚的利润回报。另外开展个人理财业务也是增强银行的竞争力,提升自身品牌形象,完善服务功能,拓宽利润渠道,应对入世挑战的需要。

二、关于发展个人理财业务的几点建议

面对目前的外部环境特别是金融同业的竞争形势,开展个人理财业务在策略上必须以稳健型、保障型和生活型为主,风险型和投资投机型为辅,摸清需求,创新产品,整合资源,不断提高自身的综合竞争力。

1.对客户市场进行细分,提供差异化理财服务。国内商业银行在服务好优质客户的同时,不能忽视中低层次的客户,他们虽然对银行的贡献度不及前者,但其数量众多,集合效益明显。又由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中,客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性,因此,银行客户经理可通过建立客户档案,对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析,从而实现对客户市场的细分,针对客户的不同特点,提供差异化的理财服务。

2.积极培育理财意识和理财市场。作为从事个人理财业务的商业银行,应该利用自己的网点和员工,利用媒体和中介机构加强宣传和引导,应将宣传重点放在客户的实用价值上,以吸引目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。营销人员应该主动向顾客推销介绍,真正从客户利益出发,帮助其分析风险承受能力、理财目标和财务状况,向其传达正确的理财观念和方法,推荐适宜的理财产品,提供便捷的理财工具,同时为其出具个人理财建议书,让所有现实和潜在的有理财欲望的客户都能理解其业务产品,感受到贴心的人性化服务。

3.产品创新服务,从大众化服务向个性化服务转变。长期以来,个人业务仅是国内银行筹措资金的手段,银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧,国内银行应逐步引入市场细分理念,确立以客户为中心的经营理念,以目标客户为基础,根据客户的需求开发服务新产品,有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务,根据客户在不同的阶段,不同的行业,不同的风险偏好,设计一个个性化的理财的计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

4.加强金融机构之间跨行业的合作,丰富理财业务内涵。随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速,混业经营将是必然趋势,为此商业银行目前要做的是:(1)夯实基础。通过整合现有产品,提升服务层次,为客户提供合适的金融产品和服务,使居民的货币资产以储蓄为纽带,在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动,并从这些业务办理进程中得到综合的效益,逐渐聚集起核心个人客户群体。(2)加强行业间的合作。商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作,从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触。金融密集地区的商业银行可适当考虑同外资金融机构合作,开发新的金融产品和更便利的产品营销方式,同时商业银行还可以与一些社会中介机构开展合作。

5.培养和选拔专业的理财客户经理,提高理财人员的素质。商业银行应优选业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工,进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训,建立起一支全面掌握银行业务,同时具备各种投资市场知识,懂得营销技巧,又通晓客户心理的高素质理财人员队伍,为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。

(编辑/梁永安)