那一年，我趟出的第一单

张海生

我的外贸生涯，似乎可以被称为“双城记”，头一年在安徽黄山市，后几年在北京。在黄山市的那一年，身为职场新人的我，带着几分傻气的果敢与天真的气魄，在新业务的战场上东奔西突。那种画面，犹如骑着瘦马挺着长矛的堂吉诃德。当然，我并不具备堂吉诃德的幽默气质，也不可能做出他那样的丰功伟绩。与这位传奇人物相比，那一年中发生在我身上的事，简直平凡到无聊，一点都不感天动地。

初入外贸圈

故事得从我本科毕业那年说起。那年7月，我扛着行李从学习生活了4年的大学校门走出来，满腔的悲天悯人。世事何以如此残酷?考研失利、就业无门，一切厄运都接踵而来。“福无双至”也就罢了，好歹还有条出路；“祸不单行”真就惨了，哥们，无路可去的滋味可不好受啊。当我失魂落魄地走出校门的那一瞬，作别大学生涯的只能是一个“苍凉”而并不“美丽”的手势。

境遇堪忧，但生活还要继续。我来到了距离老家不远的合肥，租了间房子准备复习考研。看了一星期书，感觉味同嚼蜡、了无趣味，实在难以坚持下去。于是，我开始盘算不如先在合肥找份工作，这里固然不比北京，但鉴于自己现在是“虎落平阳”，也就顾不得那么多了。不经意间在人才市场报发现有个全省招聘会，在众多单位中我一眼看见了黄山JX工贸公司，实际上我是被“黄山”两个字吸引住了。黄山谁人不知，但是有几人知道还有个黄山市呢?我从无知中顿然醒悟过来，隐隐觉得自己这一生或许将和这个神秘的城市产生一些联系。招聘会当天我大步流星直奔这家公司，竟飞速谈妥。结果次日便搭乘公司K总的小轿车到了黄山，我人生新的一页就这样翻开了。

初到公司，我有点失落。公司并不在黄山市区。而是位于下面的徽州区。徽州区以前是个镇，叫岩寺，当地方言听上去像“胭脂”。既来之，则安之。这个镇子虽然算不上山清水秀，倒也别有一番风味。四面环山，城镇周边有农田几处，也偶有小桥流水点缀，极目远望，满眼绿意，心情颇畅快。公司有一栋四层小楼：二楼为办公区，分总经理室、外贸室、业务及财务室各一间，三楼有乒乓球室可供活动腿脚，四楼为接待来客的客房，此时便成了我的宿舍。楼后面有个仓库，里面堆放着一桶桶的环氧氯丙烷。这东西无色透明，有刺激性气味，洒一点到草坪上，此后便寸草不生。这种剧毒性的化工产品，是K总从俄罗斯进口来，在黄山及附近出售的主营产品。经过数年经销，此产品的营销业务已经比较成熟。显然，K总招聘我来可不是为了帮他在国内卖环氧氯丙烷的，他有更远大的计划。

徽州区盛产一种叫环氧树脂的化工品，可作涂料、油漆、防腐等用途。那时候区内已有几家规模较大的工厂在生产，但是外销基本都是通过其他贸易公司来做。时值我国加入世贸组织不久，K总看准了外贸行业的前景。他迅速申请了进出口经营权，准备大干一场，将徽州的环氧树脂推向全球市场。虽然K总野心勃勃，但是公司并没有工厂，也没有相应的资料储备，更别说外销经验了。局面称得上一穷二白，那么如何开拓外贸业务呢?K老板对我寄予了很大的期望。

出师不利

我这个虽然在大学里学习了《国际贸易》与《国际贸易实务》的应届毕业生，一旦投入到正经八百的外贸业务中，才明白什么是“头重脚轻根底浅”了。任何一个从事过外贸实践的人都明白，学校里讲授的那些内容与实际业务完全是两码事。一个教国际贸易的教授可能一辈子都没真刀真枪地操作过一次信用证，也许连封外贸邮件都没写过吧。重任在肩，我丧失了游山玩水的兴致，开始无师自通般地在开拓外贸业务的这条河里摸爬滚打。最糟糕的是，我全然不知它的深浅。

我紧锣密鼓地搜集区内各家工厂的产品型号，技术指标、生产能力、包装情况等信息，然后与K总商议制作我们自己的产品名册；通过各个渠道了解黄山市的外销状况，探寻国外客户的分布情况，然后就是尽可能多地在各种贸易网上注册，发布供应信息。那时候阿里巴巴贸易网的名气远不如现在这么响亮，当时还是免费注册的，不过似乎效果不怎么好，老外很少登陆这个网站。此类国内的网站自不必提，许多边边角角的英文贸易网、招商网上面都留有我的手迹，欧美大国的当然要重点对待，亚非拉国家也没少光顾。久而久之，我感觉自己仿佛得了强迫症，每天不搜几个新网站、不发几个帖子，就好像荒废了光阴，让商机白白流失了一样。我不厌其烦地重复着机械的劳动，宛如一个迷路的儿童茫然无措地走在一条蜿蜒曲折的路上。

不觉间，好几个月悄然过去。我开始收到一些垂询的邮件，都是要求寄送样品的。K总深明大义，他知道新局面的诞生必须要以成本的付出作为代价，于是样品不断地被邮寄到不同的国家。但是通常就此没了下文，哪怕是试订单都显得遥不可及。这时候，一个积极的消息传来。一个意大利的客户表示了对于我们产品的兴趣，希望能在秋季广交会上面谈。于是，10月份我和K总来到了广州。第一次与外国客户面对面交流，我并没有像预想中那么紧张，但是糟糕的英语口语水平还是被无情地拆穿。更要命的事，K总的英语更是差到摧残人性的地步，丝毫不能指望他帮我解围。我们三人围在桌边，拿着产品手册边比划比说，场面颇有戏剧性。最后到底有没有弄清楚对方的意思，不得而知，反正后来这个客户再也没联系我。

我的第一单

这次惨痛的经历让我意识到英语口语的重要性，做外贸仅有过硬的笔杆子功夫还远不够，笨拙的听说能力可能会搞砸一切，让你所有的努力在极短的时间内灰飞烟灭。我开始有计划地强化英语。在网络上收听CRI、VOA、BBC成了每天的必修功课，晚上躺在床上也会跟自己说几段英语。加上我原本词汇量就不错，没过多久。便自感听说水平大有长进，而锻炼的机会也很快降临。

一家巴基斯坦的客户邀请我去北京面谈，于是我和K总北上来到首都。在友谊宾馆，我们和客户进行了非常愉快的交流，不但环氧树脂订出了几个型号，我们用于国内经销的环氧氯丙烷也成交了一些，同时之前客户要求我帮助寻找的另一个产品松油也得以顺利成交。最后我们当场达成了一个合作意向，涉及前述三个产品，总值15万美元。我的外贸第一单至此顺利告捷。

巴基斯坦的客户是个60多岁的老者，他说自己刚到中国其他几个工厂考察了一遍，发现当地工厂的业务人员完全听不明白他的意思，很是沮丧。这次见到我们，交流很顺畅，让他认识到中国小城市的外贸业务人员也能够如此专业。他拍着我的肩膀说道，“Frankly young man，Ima little surprised”。

回公司不久，客户就开来了信用证。接下来的订货、报检报关、订舱、保险以及银行交单等事宜全部按照正常流程来一遍，一切尽在掌握。进行得比较顺利。我独立包办了所有的操作环节，打出了单据上的每一个字母，跑遍了涉及到的每一个部门，以确保这第一单生意能善始善终。

我用了一年时间，只做成了一单生意，看上去虽有些滑稽，不过又有哪一位成功的外贸人不是从零开始、从生涩到成熟的呢?至少，回首那一年，我用心用力去做了一切自己能够做好的事情，单凭这一点，我没有任何遗憾。

2003年8月，我辞去了工作，来到了北京，继续从事外贸工作，但其中滋味已大不如在黄山的那一年那般刻骨铭心了。