明基逐鹿：向服务转型

陈振烨

寒冬对管理软件商来说，是难得的机会

明基逐鹿的客户经理们最近发现一个微妙变化，以前他们拜访客户时，大多只接触到部门经理这个级别，现在经常出面的却是副总头衔的人。在明基逐鹿软件公司中国区总经理曾文兴看来，这种微妙变化是一个积极的市场信号，说明很多企业在高速成长遭遇停滞后，开始认真解决管理水平不高的问题。

“赚钱的时候，企业一般不太关心内部管理，总想着怎么样把市场做大，但经济不景气的时候，成本控制、提升生产效率的压力越来越大，解决这些难题会让他们感到力不从心。”曾文兴说：“经济发展到这个特殊时期，包括逐鹿在内的管理软件商都应该抓住当前的机会。”

事实上，从几家主要软件商2008年上半年的业绩中，就能洞悉到这种趋势，它们的增长速度都高达两位数。逐鹿在业内虽然算不上顶级厂商，但其特点很明显，未来潜力巨大。据曾文兴透露，逐鹿未来需要在两个方面实现突破：一是扩大中小企业市场；二是逐步向服务转型。

抢占中小企业市场

明基逐鹿脱胎于明基集团，前身为明基全球应用软件研发中心。这个特点其实也反映出逐鹿的一大优势——明基集团过去积累了很多信息化的经验，因而，逐鹿更加熟知大型企业的需求，在其目前的500多家客户中，绝大多数是大型或超大型的企业。

逐鹿的优势产品主要集中在ERP、HR和供应链管理等几个领域。同多数国内软件商的起家路线一样，像用友和金蝶以财务软件起家，逐鹿则靠HR软件敲开市场。逐鹿服务的客户主要分布在制造、金融、电信、汽车、零售连锁、酒店等八大行业，有夏新、星巴克、国美、苏宁、家乐福、中国银行、太平洋保险、神龙汽车等知名企业。夏新电子选择与逐鹿合作，很重要的一个原因就是，夏新与明基集团有很多相似之处，而且，夏新很看重明基的全球化运作经验。

逐鹿的下个机会点，将是弥补中小企业市场这块软肋。曾文兴说：“未来三五年，中小企业会有很大发展，逐鹿已经开始进行多元化布局，从大型企业渐渐转回到中小型企业。逐鹿目前推广的软件服务的主要目标也是中小企业。”

包括SAP、ORACLE在内的所有国内外软件商都紧盯着中小企业市场，把这看作未来最大的机会，但过去一段时间里，很多大牌厂商都鲜有收获。其中的原因有很多，一是中小企业资金有限，不舍得投入；二是对管理软件的认识不成熟，认为安装一个光盘就能解决所有问题；再有是中小企业在运营管理上的特殊需求，而这些需求并不是把大型管理软件简化就能满足的，同样也需要针对性的开发。

逐鹿在拓展中小市场时，将不可避免遭遇到国内外的强大竞争对手但曾文兴认为，这个市场足够的开放和庞大，相信每家厂商都会有所作为。逐鹿目前正在大力推进基于SaaS(软件即服务)模式的业务，“在这个新兴领域，谁都有机会，而且这种模式很适合中小企业。”

SaaS是一种通过Internet提供软件的模式，用户不需要购买软件，只需向软件服务提供商租用基于Web的软件，并且不需要IT人员维护。用较低的投入得到高质量的软件和服务，这对中小企业无疑是一种最佳选择。

但现实情况中，SaaS的推行还有很大的难度，SaaS技术已经很成熟，而目前最大问题在于中小企业如何转变思维——SaaS模式意味着企业各种数据都要互联网上传输，并且储存在软件服务商的服务器上。安全性是他们考虑最多的问题。因此，接受这种新模式还需要时间。

转向IT服务的蓝海

今天的软件市场，各种类型的大小厂商无数。在曾文兴看来，要想避开这个红海，就必须转型——到IT服务这个蓝海。逐鹿已经向SaaS迈出一大步，此外还拓展一些IT外包的业务。

“国外很多企业将人力资源的某一部分外包出去，比如档案服务、薪酬计算，甚至一些培训的服务，我们也朝这个方向走，正在做一些特殊性的布局。”曾文兴说：“这方面业务刚刚兴起，未来的市场机会肯定非常多。”

逐鹿目前已经签约了几家外包客户。星巴克在上海的薪酬服务就外包给了逐鹿，逐鹿每月派专人，用专业系统工具帮助星巴克进行薪酬的计算。很多企业的HR部门已经意识到，他们的工作核心是培养人才，需要从繁琐的具体事务中解放出来。从欧美国家的发展来看，这种外包还涉及更为专业的内容，如接班人计划、人才再造、培养高级经理等等，但这些能否适用于国内，还要看国内企业的接纳程度如何。

在曾文兴的设想中，逐鹿未来80％的收入将来源于服务。但这就要求员工必须具备很强的服务意识和能力。这显然是逐鹿很大的一个挑战。曾文兴最近总在想，为什么欧美企业能够提供高质量的服务，可以接受客户的抱怨和挑剔，然后虚心加以改进?他得出的答案是，这既与他们从小接受的教育有关，也同公司的培养有最直接的关系。

逐鹿采用的是顾问式团队销售，先去了解客户需求，针对性地给客户提出解决方案，然后再去反复讨论和修改，这涉及一整套内容：lT系统怎样建设，怎样实施，怎样创造价值。逐鹿目前有八九十个这样的顾问式销售团队。

事实上，国内软件商们都已经意识到，企业需要的不仅仅是一套软件，更需要的是软件背后的专业团队。就未来而言，软件商的竞争力将取决于服务能力，软件产品只是它们有资格参与竞争的最基本要素。最近一两年中，国内主要软件商都在尝试用各种办法来提高自身的服务能力，如用友的“高端生态链”，将产业链上各个环节的厂商整合起来。逐鹿也同微软、IBM、SAP等展开战略合作，着重与伙伴共同分享市场上的巨大商机和利益。