推客网：网络促销起爆器！

马建勋

联泰科技为过剩产能和网络闲置资源提供新的网络促销方案

把公司的定位从因特网上的供货商换成做企业的电子商务服务商，把服务目标从中小网站转向中小线下品牌商，吴子寒花了三个月。这样一个转身，却让每个月都“烧钱”的公司开始盈利。这位深圳联泰商城科技有限公司的总裁，为当下艰难生存的网络零售公司，提供了一种新的生存思维。

做企业电子商务的服务商

联泰科技目前的模式很简单，帮助企业建设和运营一个电子商务平台，然后再招募一群“推客”在因特网上推广企业的产品。顾客的购买行为B完成，企业、推客和公司一起分享利润。

推客网(www.tuike88.com)是这个模式的核心。对那些想做电子商务，特别是那些心有余而力不足的企业来说，完全可以把电子商务外包给推客网。在推客网最高价格人民币150万元的解决方案中，包括分账系统(财务)、商城系统(销售)、体验系统(售前售中)、网店管理系统(后台)和呼叫中心(客服)等实现电子商务的软硬件基础产品，以及相对应的运营服务。企业需要把控的，只限于产品的品牌、质量、定价、物流和支持人员等相对熟悉的传统经营要素。待这些系统建设完成以后在网络上以“旗舰店”的方式面对网民。这些店主包括TCL电脑、Crocs鞋和乐扣乐扣保鲜盒。

下面的工作，需要“推客”们把旗舰店推广出去，把商品的信息传递给目标顾客。在推客网注册的推客们，靠推广商品获得佣金收入。推客想要推广什么品牌的产品，就复制一个该品牌的旗舰店，再冠以个性化的地址(一般是xxx.lengta.com)。一个推客可以成为多个品牌推手，而一个品牌也可以拥有众多的推客。推客网对推客的推广方式并没有过多限制，无论在网上还是在线下都能推广。推客们可以直接把网址贴到论坛、社区或者聊天室去，也可以把商品的广告条放到自己的网站和博客上；甚至可以自己把产品买出来，开一家实体商店去卖。

推客网现在很难简单地用B2C或者C2C划分。虽然交易经过推客网，但必须经过推客这一环节，在其个人“旗舰店”里完成。另一方面，推客不拥有产品，他们只是品牌商的网络促销员，从销售额中提取佣金。吴子寒最看重的是手上拥有的推客资源，推客网上线3个月，已经积累了1万名推客，每一个推客都能看作一个网络销售的渠道。

瘦身转型，明确服务中小品牌

推客网现在服务的品牌有20多个相比于网站前身“联泰商源”(www.lentad.com)在2008年中所拥有的200多个品牌少了90％。相比于拼抢客户的电子商务同行们，在联泰科技颇显另类做法的背后，是经营模式的深刻转变。

联泰科技起初的定位是做因特网上供货商，成为网上商品的源头，这也是商源一名的由来。吴子寒说，联泰商源就像一问网上商品的工厂通过拍摄、处理图片，它把现实中的商品进行数据化。那些所有想做网络零售赚钱的网站或者个人，都能够调用联泰的数据和运营系统，把自己的网站变成网店。

成功的关键是联泰能够提供足够多的商品，再找到办法卖出去。向上游看是整合供应商资源，建立网上的交易中心。公司董事长沈军瑛原为联泰控股有限公司中国事务代表，拥有服装行业内的众多资源，在她的运作下，联泰商源一时汇集的品牌包括七匹狼、马克华菲、Adidas、Nike，甚至包括Armani、Polo Ralph Lauren等国际奢侈品牌。下游的网上销售资源整合，当时吴子寒集中了30多万网站站长资源，合作办法与Google AdSense相似——站长只需要在网站上嵌入代码就能生成商品的广告。用户点击上面的信息完成购买以后，站长就能获得相应的收入。甚至淘宝的店长，都能够调用联泰的数据。在吴子寒的数据库里，仅仅一个男装类别就有6万个淘宝店。

这个集合了实体经济中过剩产能和网络闲置资源的商业模式，看起来很美。与淘宝、拍拍这种交易平台不同，联泰的去平台战略希望整个因特网成为销售的大平台。在市场繁荣之下，联泰却发现供应商的整合变得越来越难。回顾2008年的联泰商城，吴子寒连连说道：“太烧钱、太烧钱。”究其原因，吴子寒认为并不是所有的企业都适合网络销售，联泰商城也为了汇聚更多的商品而免费为一些品牌服务，耗费了过多的资源。那些正在创立自己品牌的中小生产商，没有线下渠道的复杂纠葛，也敢打价格战，才是联泰科技该服务的对象。对于具有成熟的品牌和线下渠道的供应商来说，网络销售目前还是一个带动线下的手段，一旦冲突总是牺牲前者。

维护推客，平衡利益

艾瑞咨询的研究指出，B2C和C2C两种网络销售模式将最终融合。网络销售从本质上讲，是商家通过网络直接面向用户提供产品，网络只是零售渠道之一。推客网+推客的业务模式，实际上为企业建设一套直接用于网络渠道的销售服务体系。在这个体系之下，企业卖出产品获利，推客网收取服务费，推客得到佣金。这种模式甚至吸引了被誉为电子商务公司代表的凡客诚品，吴子寒透露，凡客诚品2009年将在推客网投入50万元进行产品推广。

传统企业建设电子商务时最常陷入的误区是，企业认为只要建设一个用于网络直销的网上商城，在上面展示商品，提供订单系统和支付工具，网络购物者自己就会送上门来。但是这种守株待兔式的做法很容易淹没在因特网的海量信息之中。日本电通2005年提出的网络时代消费者决策模型(AISAS)表明，网购者的行为包括了Attention(注意)、Interest(兴趣)、Search(搜索)、Action(行动)和Share(分享)这五个方面。为促进网络购物成功，企业必须在这五个方面影响到消费者。就推客网而言，尽管同样提供广告，搜索引擎优化等常见推广方式，但更重视推客通过一对一的传播，在网站，社区、即时通讯工具、邮件、视频点播等各类网络应用上对消费群体施加影响。除了不推广就被除名，推客网对推客的资格并没有过多的要求，学生、职员、SOHO一族乃至下岗工人都能成为推客。只要企业给出的佣金合理，推客就有足够的动力。

推客成为网络购物的利益相关者，对推客的教育是推客网另一重要工作。因为推客不拥有，也接触不到推广的商品，对其品质一无所知；而交易也不经过自己，可以说没货也没钱，往往缺乏安全感。—方面，推客网自己建立商品审核控制体系，把交货不及时、退换货率高以及低佣金的品牌及时清除掉，另—方面，推客通过监控系统，可以随时查看买家的购买订单，佣金每到人民币100元就结算一次，并且提现时由推客网代缴个人所得税。