铁矿石谈判,中国缘何总被动

周城雄

随着日韩钢铁公司在今年的铁矿石价格上作出让步后，一直要力争获得更大降幅的中国钢企面临严峻挑战。日韩钢铁企业能先达成价格协议，与中国钢企的内部不团结有着直接关系。多年来我们在价格谈判上一直被铁矿石企业牵着鼻子走的根本原因在于中国钢企的不团结，这使得中国钢铁企业在行动上难以达成一致。

虽然中国是全球铁矿石的最大买家，占据了钢铁国际贸易量的50%，但是由于中国钢铁企业多达1000多家，统一协调行动的难度相当大，总会有一部分企业因为原料紧张而愿意高价购买铁矿石。而作为铁矿石供应方的生产企业主要是力拓、必和必拓与巴西淡水河谷三家，相互之间非常容易达成价格联盟或者默契。因此，即使有中钢协代表中国钢铁企业谈判和表态，但是铁矿石巨头们非常清楚，中国的钢铁企业并非铁板一块，谈判拖延到了一定程度自然会有一些企业不得不接受高价铁矿石。相比之下，日韩钢铁企业在这方面却做得很好，总能够保持行动上的一致性。

今年一季度之后，四万亿投资对于基础建设的拉动有目共睹，国内外都对中国经济的反弹有了乐观的预期。如果谈判拖延下去，很可能大家对于钢铁需求上升的预期更加强烈，导致价格谈判更加困难。在目前情况下，中钢协应当尽可能拿出有说服力的数据证明中国的钢铁需求不会大幅上涨，并且协调国内最大的一些钢铁企业，确保他们不能做出让步。在获得了一定的谈判筹码之后，还是要尽快谈定价格，以免在钢铁价格大幅上升之后，对方的心理预期提高，造成更大的谈判障碍。

在今年的价格谈定之后，如果希望彻底改变每年谈判的被动局面，我们做的是反思和尽快强化谈判能力。首先，应当建立强有力的钢铁企业谈判联盟。目前中国钢协对于钢铁企业的约束力不足，导致铁矿石巨头们并不相信中钢协所发出的一些强硬信号。从博弈论的角度看，如果不可能给对方造成现实可能的威胁，对方就不会愿意让步。因此，我们需要建立一种惩罚或者约束机制，防止中国钢铁企业不遵从联盟的决定。只要中国钢铁企业能够一致行动，谈判破裂就有可能导致铁矿石巨头们遭受难以承受的损失，那时候双方谈判才能处于平等的地位。

其次，应当利用全球经济衰退的有利时机，鼓励中国钢铁企业走出去。在当前全球经济衰退、钢铁需求下滑的时期，铁矿石企业的市场价值也相应下降。中国钢铁企业应当有组织地到海外并购一些铁矿石企业，甚至控股一些铁矿石巨头。这样，既可以减轻矿石供应的波动，增加中国钢铁企业的谈判筹码，也可以分享铁矿石价格上涨的收益。

此外，笔者认为，应当适时建立铁矿石储备制度。由于全球经济的波动性，导致国际市场铁矿石和石油等大宗商品价格波动巨大。而对于中国石油市场和企业来说，由于国家通过成品油价格的调控，使得石油企业的经营风险大大降低，也缓解了成品油的市场波动。如果建立铁矿石储备制度，在铁矿石价格较低的时候收购矿石，而在铁矿石价格涨幅过大时抛售铁矿石，那么，当我们有了足够大的铁矿石储备后，不仅可以平缓矿石价格的波动，还可以增加与国外铁矿巨头谈判的筹码，而不必迫于生产需要与他们达成协议。

总之，目前中国在铁矿石谈判上的被动地位，是中国钢铁企业行动缺乏一致性和掌握的矿石资源不足造成的。我们要提高谈判能力，就必须保证钢铁企业在谈判中同进退，并且不断增加可控的铁矿石数量，防止谈判破裂出现严重后果。只有这样，中国才能彻底摆脱每年铁矿石谈判困境，从容不迫地应对市场起伏。▲（作者是中国科学院战略研究中心博士）