成功就是要领先一步

毛学艺

在福建省晋江市一个靠海的小镇上，起初他只是一个被朴素的致富欲望所驱动的连初中都没，有毕业的卖鞋员，而他却用了不到10年的时间，就从当地三千多家鞋业中脱颖而出，成为中国名副其实的鞋王。如今他创办的“安踏”更是在全国开了5000多家专卖店。他就是“安踏”品牌的创始人——丁志忠，然而究竟是什么原因让一个连初中都没有毕业的售鞋员成为了中国名副其实的鞋王呢?丁志忠又是靠什么而成就了自己的精彩人生呢?

丁志忠出生在福建省晋江市一个叫陈埭镇的小地方，这个地方是一个容易萌生商业细胞的地方。当地人有着出海谋生的传统，在这里海外侨民赚了钱。会输送资本回来，并带来市场信息和订单，因此也就催生了当地的制造业。

20世纪80年代初，晋江陈埭镇就已经兴起了一批制鞋作坊。丁志忠的父亲就是在这样的背景下，和人合伙办起了鞋厂。从小就在制鞋作坊里长大的丁志忠从小就对经商产生了浓厚的兴趣。

那时丁志忠的父亲自己开办的鞋厂也是刚起步，家境并不宽裕。但丁志忠还是说服了父亲给他拿出了1万元钱，他攥着这1万块钱走遍了小镇上的所有鞋厂，挑出600双他认为最好卖的鞋，孤身闯荡北京。为了把晋江的货摆进北京西单商场的柜台，丁志忠天天去找商场的人，一开始别人就是不同意，还对他说：“你才多大啊，就跑出来做生意?”丁志忠硬着头皮说自己有20岁了，人家都不相信。他也不管别人的脸色，特别真诚地介绍起晋江产品的优势来，连续去了一个多月，商场的人终于答应去晋江看看。

初战告捷，丁志忠又在闲暇时间跑到北京各个商场的运动鞋柜台，观察一些知名品牌鞋的款式和性能，跑到大街上留意来来往往行人的脚，心里暗自琢磨，还天天给商场反馈市场信息。就这样，丁志忠靠着腿勤、嘴甜和真诚，让北京所有的商场都摆上了晋江鞋，包括最权威也是最艰难的销售通道——北京王府井商场，但是因为晋江鞋没有自己的品牌，向样的鞋有品牌酊二天能卖1万元，而晋泣鞋却连3000元都卖不到。

这深深刺激了年少的丁志忠，经过思考，1991年，丁志忠终于决定回到了晋江，他与父兄一起创立了“安踏”品牌。虽然有了自己的品牌，可是怎样才能让别人都知道自己的品牌呢?善于观察和学习的丁志忠很快就发现了耐克、阿迪达斯等国外体育品牌都是用明星做代言人的做法。这给了丁志忠很大的启发，他决定效仿国外做法，聘请一位体育方面的明星为安踏代言，以便迅速打开安踏的品牌知名度。

丁志忠就想既然是要扩大品牌的知名度，那代言人就应该是一位体育方面的世界冠军。于是，丁志忠在一个朋友的帮助下很快地就找到了孔令辉做“安踏”品牌的代言人，代言费为每年80万元，虽然这是当年体育明星代言的行情价，但是这对于当时规模不大的安踏来说要做出这样的决定并不容易，因为这项广告的投入是丁志忠顶着公司内的反对意见作出的。

对丁志忠来说，以孔令辉为代言人的电视广告出现在CCTV－5上的头两个月是他最艰难的日子，因为让丁志忠没想到的是他的广告播出后两个月内竟然没有明显的成效。这可就急坏了丁志忠，但是让人高兴的是到了广告播出的第三个月，全国的订货商终于开始蜂拥着奔向了晋江的安踏工厂，安踏销售部门一时人满为患。让丁志忠更加高兴的是接着在2000年悉尼奥运会上，孔令辉一举夺得乒乓球男子单打冠军，这更令安踏这个晋江地区不为人知的小品牌，一举成为了全国知名度极高的品牌。

可是，很快其他鞋业发现了“安踏”的秘密，他们也纷纷找明星做代言。这样一来同质广告竞争的结果就是，如果再找明星做代言不仅代言费和广告费都会大幅度增加，这使得安踏必须另辟蹊径寻找新的生存空间。经过思考，在广告策略上，丁志忠决定让安踏摆脱借已成名的明星代言模式。转而赞助体育赛事，这与其他一些企业聘请国际明星动辄花费数千万元的代价相比，安踏又领先了对方一步。

因为与孔令辉“结缘”，2001年到2006年。安踏销售收入由1亿元增长到12.5亿元。有了品牌知名度后，安踏开始打破运动鞋专业，四五年之后，运动服装销售的收入与运动鞋不相上下。2007年7月，安踏又在香港实现成功上市，15天后市值就达290亿港元。

如今，作为安踏集团董事局主席兼CEO，丁志忠自豪地说：“安踏在整个中国体育用品的份额上已叠连续三年市场占有率第一，运动服占第一。”面对未来，丁志忠说：“安踏的战略目标就是在未来的三年内，即到2011年，安踏要做到在中国品牌市场的美誉度和市场量的双第一，我们要做的是世界的安踏，而不是中国耐克。”从闯荡京城的鞋，贩子到如今中国体育用品行业的领导者，丁志忠的人生轨迹折射出中国体育商业环境的变迁，丁志忠更是用自己的亲身，经历向我们证明了要想取得成功就要先领先对手一步。