洮南农发行审慎积极开展客户营销大力支持民营企业健康快速发展

袁伟鹏

洮南市杂粮杂豆市场的繁荣兴旺给农发行带来了发展机遇和挑战。2005年以来，该行多措并举积极开展客户营销，重点支持了一批特色优质的经营杂粮杂豆的民营企业。截至目前来行开户涉农民营企业46户，获得贷款支持的22户，累计投放贷款约5.2亿元，仅2008粮食年度就向民营企业投放收购贷款3亿余元，各年度均实现了本息双解零、银企双赢，该行也相应取得了信贷管理经验。主要做法是：

一、找准特色客户营销的立脚点。

开展客户营销工作突出地方特色,紧紧抓住杂粮杂豆这个资源优势和产业优势。在找准客户营销方向的基础上,大力培育特色客户群体。一是主动向政府汇报,利用政府职能宣传农发行的信贷政策。由政府牵头多次组织具有代表性的经营杂粮杂豆企业座谈,帮助银行宣传、推介。二是充分利用报刊、电视台、发放宣传单、上门营销等方式进行了广泛宣传。三是掌握客户情况,分级管理客户资源。根据企业经营规模、财务状况、现金流量把客户分成塔尖、塔腰、塔基三个层级,按级建立客户档案,进行分级管理。同时,选择诚信好、规模大、效益高、特色明显的塔尖级企业作为重点培育目标客户。四是优中选特,确定支持重点。从而使银行的信贷支持重点突出，发挥带动作用。

二、把握防范信贷风险的关键点。

在支持企业收购杂粮杂豆时,要始终坚持把防范信贷风险放在首位。一是对收购杂粮杂豆企业严格认定收购贷款资格,认真评定信用等级。根据诚信程度、经营水平等确定是否支持,确保支持一户成功一户。二是做好有效资产抵押。对收购杂粮杂豆贷款全部采取了抵押担保贷款方式,严格按业务操作程序办理抵押手续,做到抵押资产合规合法。三是选配专人管户,加强贷后管理。对支持的收购杂粮杂豆企业配备了专管信贷员,严格要求企业按借款合同约定的贷款用途使用贷款。

三、为企业提供差别化服务。

主动改善信贷服务,因企制宜,一企一策。在支持企业发展中，根据企业经营规模的大小、市场空间、经济实力、经营状况进行分类，采取不同的信贷支持策略。对经营规模大、经济实力强、市场空间广阔的产业化龙头企业积极申报项目，加大投放力度，全力支持企业做大做强，为其创造更加广阔的发展空间，使其产生发展一个企业带动一个产业的作用。对规模不大，但效益优良的企业，根据其经营规模予以适当支持，使杂粮杂豆市场更趋活跃。在信贷客户的选择上，要突出企业法人经营能力的考察和诚信度的考察，建立相应的信用档案，为信贷投入提供依据。

四、找准银企经营效益的增长点。

立足实际，借助优势着力培育一大批竞争力强、效益好、辐射作用大的经营杂粮优质客户,使贷款比重和市场份额逐年扩大,龙头企业在信贷资金的扶持下越来越强大，如洮南市北方金塔集团、洮南市物资粮油贸易公司和洮南市百群饮品公司等，在农发行信贷资金的扶持下，企业规模、经营效益突飞猛进，产值和利润连年翻番，为活跃和推动地方经济发展做出了突出贡献。