苏商浙商两本账

王　伟

上世纪70年代末80年代初，苏商是和浙商同时起步的。细细比较来看，苏商是来自苏南的苏州、无锡、常州一带的生意人，这片地区地势平坦，交通便利，物产丰富：而浙商多半来自浙江东南部的温州、台州、金华一带，这些地方地势崎岖，交通不便，物产匮乏。

当年的苏商和浙商，走的都是自产自销的道路，家里开个小作坊。自己背着廉价产品跑遍全国各地推销。按理说，苏商的发展基础比浙商好得多。完全有理由成为富甲全国的商贾名流。可是二十多年过去了，今天国内的小商品市场都是浙商的天下，他们甚至在国外的市场上也占有一席之地。而当年的苏商在竞争中败落下来，几乎退出了小商品市场。

作为一名苏南人，我对这种现象曾困惑许久，与周围许多人一样，我认定：浙商没有苏商老实，肯定是靠偷税漏税、盘剥工人、偷工减料才积累下今天的财富的。

前些时候，偶然遇到一位来中国淘货的巴基斯坦客商，我们聊起浙商的生意经。巴基斯坦客商毫不客气地说，只要有钱赚，浙商无论生意大小都愿意接，3.5元一双的高档精纺袜，很不错的货色，只赚1分钱也肯卖；而和苏商谈生意，同样的袜子，他们不仅要计算自己能赚多少，还要计算别人能赚多少。看到利润大头都被别人赚去，就觉得吃亏。盯着人家讨价还价，怎么也得让对方吐出点利润来。这样做的结果只有一个，生意都跑到浙商那里去了。

苏商不屑于这种微利生意。以为不做就不做。能有多大损失?浙商却在乎每一笔生意。别小看这微薄的生意，却培育出了无数忠诚的客户，在让对方有钱赚的情况下，自己的财富也积少成多，慢慢成长为富翁。

浙商曾经为自己算过这样一笔账：浙江诸暨市大唐镇的袜业市场拥有1600个摊位，一年销出的袜子超过70亿双，平均每个普通摊位每月销出70万至80万双，即便每双只赚1分钱，也会有七八千元的利润，一年下来就能赚将近10万元。

数字不会吹牛，成天想着算别人的账，没有静下心来好好算自己的账，怎么能不算错呢?浙商的成功其实也就是专心算好一笔账，那就是有钱大家一起赚，而不在乎别人赚多自己赚少。

(丁香摘自《智慧女性》)