下架服装无处销 催生自营折扣店

刘永飞

每年换季时节，是代理多种品牌的各大百货商场供应商们最苦恼的季节，因为成堆的过季服装占着位置还赔着钱。百货商场竞争激烈，他们只有拿出最好、最畅销的品牌来迎合品位越来越高的消费者。而下架的衣服成了供货商们最头疼的问题。

“每年换季都头疼”

“每年换季时节都头疼!”说这话的李女士是位多种品牌服装的河南代理商，同时又是金博大、丹尼斯、正道花园、中环百货等多家百货商场的供应商。入行5年来，每年换季时节都是她最头疼的季节，一年四次的季节轮回给她带来的不只是收获的喜悦，还有成堆的下架衣服没有地方处理，既占用流动资金，又要租用库房存放增加成本。

作为一级代理商，李女士一边要承受着生产厂家要求的销量的压力，另一方面百货商场租金昂贵，她们只有拿出最好、最畅销的款式、色彩的服装米迎合消费者，争取多多销售，才能完成商场的保底销售额。而掉码、断色的换季服装，只有在商场搞促销活动时，才能处理掉一小部分。入行5年来，李女士说她还没有找到一条更合适的出路，来解决这个大量占用资金流的问题。

和李女士有着相同经历的服装供应商还有很多，朱先生就是一位，但是与李女士不同的是，他人行已有20年，现在代理有5个品牌的服装，在四个百货商场设有专柜。经过不断的摸索和尝试，慢慢趟出一条自营下架服装折扣店的路子来，这一州还真灵，不仅解决了多年的服装积压问题，还开拓了另外一条生财之道。

“被逼出来的办法”

在朱先生的自营折扣店见到他时，他正休闲地喝着茶。他笑言，这也是“被市场逼出来的办法”。

朱先生是郑州最早为大型百货商场供应服装的供应商，当年为郑州商业航母亚细亚供货，至今亚细亚还欠着他6万块钱供货款。经历过郑州历次商战的朱先生说，那年头生意特别好做，一说哪里品牌服装甩卖呢，顾客都一窝蜂地围上去抢购。这几年消费者越来越理性了，买100返80、4折5折都很难撼动上帝的心。因此百货商场的促销活动对于供应商们大量、多品牌的掉码、断色、过季服装来说，解决不了实质性问题。

那为什么不放在商场里继续卖呢?朱先生说，商场租金太贵，打折销售的都是过季衣服，本来就是赔本出售的，每卖出一件商场还是要抽走营业额的25％，亏的更多。

那自己开店成本会不会太高呢?朱先生说，以他这个店为例，面积70平方米，月租金6000元，在金博大这么大面积月租金要30000元。同样的一款品牌服装，在商场卖要比在这里卖上调30％的价位才不赔钱。他指着一款标价99元的羊毛衫说，这款在百货商场我们的售价是260元，当然现在全部下架了，这里是掉码、断色的，但品牌品质一样。

“像锅羊肉汤越久越香”

说到经营之道，朱先生也不隐瞒，他说“开这种品牌折扣店，就像煮一锅羊肉汤，时间越长味道越浓生意越好”。

朱先生的店开在文化路南段，面积70余平方米，销售有4个品牌的羊毛衫。店门口“品牌折扣店”的门头并不是很显眼，但店内的顾客却络绎不绝。朱先生说在百货商场里卖服装要讲品牌，品牌知名度越高销量越好，而开品牌专卖店要讲信誉。信誉好，回头客才多。他坦言，来他的自营折扣店里来购物的，一多半是回头客。回头客是看中这里的品牌与品质，还能通过口头传播形成一定的口碑。所以，朱先生的店夏天生意淡季时给员工放假，房租照样交也不换地方。看来，朱先生的生意还真的不错，一个月6000元的房租可以白白浪费掉。

像朱先生这样的自营品牌折扣店在郑州为数不少，在健康路、黄河路、兴华街，都曾见过。只销售自己代理的几个品牌下架的羊毛衫，能不能叫折扣店呢?朱先生有自己的解释，这儿销售的都是大型百货商场下架的品牌服装，价位比商场原价低30-80％，虽然有的一个款只剩几件、或者断码、缺色，但还不完全过季，是他自己理解的全完意义上的折扣店。

市场需要出货渠道

郑州几千个给各大百货商场供应品牌服装的代理商，每年有4个换季时间，都会有部分断码、断色、积压服装需要处理。市场需求下架服装的出货渠道，且这个市场还不小。

在国际上，有一种专门经营下架断码名牌服装的品牌折扣店。

郑州市场上目前还没有一家真正意义上的品牌折扣店。而品牌折扣店这种零售业态目前在我国处于高速成长期。有零售专家预测，品牌折扣店会像90年代的超市一样在中国掀起新一轮掘金高潮。

一边是供货商们苦于无处出货下架服装，一边是品牌折扣店这种时下风迷业态还没有在郑州“跑马圈地”，处于两难中的服装供应商开始自谋出路。于是，郑州出现了这种自营自己代理品牌下架服装的“折扣店”。虽然离标准的“品牌折扣店”距离还很远，但我们看到了郑州这座商贸城激烈商战中的又一个“郑州制造”。