挖掘二手家具，成就美丽梦想

马　俊

他生在贵州农村，一岁时被开水烫伤，前胸和手臂留下大片伤疤。抚平这块伤疤是他25年来最大的梦想，但巨额的医疗费始终没有着落。2008年，他投身二手家具生意。迎着金融风暴，仅仅8个月，他就用区区几千元赚够了20多万元的医疗费，如今月入5万元。

二手生意，使他意气风发

金丝眼镜、谦和的微笑，身上的书生气与李威经营的二手家具店铺颇有些格格不入。接触二手生意是在上学的时候，2003年，李威从贵州农村考到武汉大学经管学院、家境不佳，他就倒腾一些旧自行车、旧电脑、旧手机、旧书，生意好时，一天能赚200多元。

做起了生意，迷上了生意，“赚不到钱还赚不到经验吗?终归有一条路是适合自己的。”李威抱着这样的思路涉足更多的小生意。寒假回家过年，就采购些年画对联回老家摆地摊卖；看到学校贵州学生多，还开过一家简易的贵州风味小餐馆；最自豪的是，曾带领200位身穿橙色T恤的大学生在武汉三镇策划了电话卡销售活动，被媒体称为“橙色风暴”。然而干了一圈，李威有些后悔，“我的创业经历看似丰富，可真正能做长久的几乎没有。”到大学毕业，做了四年生意的李威对创业反而迷茫了。但身上的伤疤依然时刻提醒着他，小打小闹不行。

毕了业，先要找个安居之所，四处找房子租。没想到房子看多了，生意也出来了。大部分想租房的人都要求有些家具，尤其是像他一样想留在武汉的外地年轻人，由于租期长，对家具的要求已不仅局限于简单的床、写字台、椅子。要求家具品质提高的同时，对个性的衣柜、书架、梳妆台、沙发、鞋柜、电脑桌等需求也不小。这样的家具从哪来呢?无论房东还是租户都想省钱，二手家具成了首选。李威决定改做这门生意。

2008年3月，他拿出手里仅有的3000元钱，在武昌租了一间50平方米的门面，附近有武汉工程大学、中南财大南湖校区等高校，也是外来务工人员聚集之地，正是做二手生意的旺地。—个人，一辆二手人力三轮车；每天饥肠辘辘地奔波。父母心疼他，从贵州赶来帮忙。

“我最初的定位是收购家庭旧家具，将宣传的重点放在社区。”李威说，他从学校招了两名大学生兼职，到社区张贴小广告，那时候能一天贴200张，成本才10元。花费不大，效果却很明显，每天能接到几十个电话。平日无事，他常到二手市场转悠，一来观察市场的需求；二来跟老手学点经验。然而忙了一个多月，才赚了2000多元，勉强够吃喝。“这哪叫做生意啊，还不如上班呢?”李威有些失望，但这条路他仍然打算走下去。

开拓思维，使他收入丰厚

“鲁巷大洋百货几个品牌店撤柜。柜台低价甩卖商场9点关门，你赶紧去看看吧。”李威听到邻居介绍的这条消息心里一动。跑去一看，货架柜台制作精美，玻璃套木架，还带镜子，有七八成新。这样的一组二手货架市场售价最少也得2500元，而收购价才400元。三组货架倒手卖出去以后，李威赚了6000多元，是以前每月利润的二倍。惊喜之余，李威琢磨：“关门的店里比较好的二手家具多，盈利高，我能不能多找些这样的业务呢?”

几天后，李威发现一条消息：武汉餐饮协会的数据显示，2008年第一季度武汉新开张的餐馆近千家，增长10％以上。但关门和转让的超过200家，增加30％多。李威简单合计了一下，他笑了：“看来新开业的餐馆还是比关门的多，想必倒腾餐馆的二手家具应该有机会。利润也比普通家庭的旧家具高，因为餐馆关门大都急于要现金，收购价更低，也希望有人帮他快点找到下家。七八成新的二手家具比新家具便宜一半多，新开业的人也希望以此来降低成本。”

李威安排两个新招聘的学生到几个区的工商税务登记大厅蹲点，只要听说是餐馆来办理登记、注销、转让手续的，就去联系销售、收购二手家具。同时，他自己有空就出去逛街，看哪家餐馆的玻璃上写着转让、出租。这个过程中他还有个意外收获，一些重新装修的餐馆同样有质量不错的一二手家具，而且如果整体收购的话价格可以更低。李威随后增加了新业务——餐馆二手家具套装。他临时请了一个木工师傅，把收购来的家具重新修缮后成套销售。适合大餐馆、小餐馆，甚至连路边摊的套装家具都有。由于家具体积太大，李威以每月800元租了一间库房，然后给家具拍照做成相册放到店里展示。李威戏称：“别看我的店小，这可相当于一个4S店。在这看样子，然后去库房提货，大的装饰城都讲究，一站式服务，我的小店照样可以做到。小店大企业嘛!”

“做餐馆二手家具头一个月，13笔业务。赚了15650元，我现在还记得非常清楚，那时高兴了好一阵子!”李威对那段经历记忆犹新。“当时数着那么多钱，我心里只有一个念头——20多万的医疗费有戏，我身上的伤疤很快就能好了。但我没想到的是，后来这20多万会来得这么快。”

精妙策略，使他强势速成

“一个小店，月盈利1万多元，你还折腾什么啊?”父亲生气地对李威说道。“您不清楚，做生意不是您想象得那么简单。现在一个月能赚一万多，如果不想着怎么去赚两万、三万，很快这一万多就不保了。”李威这么一解释，父亲也就不再说什么了。

父子俩为何事争吵呢?原来，生意刚见到些起色，李威就想再把经营方式改一改，结果引来了父亲的质疑。虽然李威做生意时间不长，但对生意如何做长却挺有想法。为了尽快挖掘更多的机会，为了防止别人跟风，更为了快点凑齐医疗费，新方式迅速在李威的脑子里形成了。他的思路就一个字——“精”。

“要想把生意做精学问很大，但我简单理解无非两个方面，一是精选产品，哪些利润高；二是精选客户，谁能帮你实现利润。”李威说道。2008年7月1日，李威几乎一天一夜端坐在电脑前，对几个月来的几百笔业务收支数据进行统计，同时查阅了大量二手生意的分析材料，并参考一些其他一二手产品公司网上发布的广告和产品展示情况。结果什么赚钱，什么好卖，李威成竹在胸。硬木二手家具精品多，利润能比其他家具高出50％以上；杂木家具销量大，占总体盈利的40％左右；金属、玻璃、纤维板、刨花板等大都是零散的小件家具，利润虽然不高，但比较受年轻人、打工族欢迎。李威依次将这三类二手家具作为主要经营品种，客户以餐馆、出租户、学生、打工族为主。

为了扩大收购来源，除了餐馆、普通家庭、废品收购站以外，他还与家具城的几十家商户达成合作，只要有卖不出去的家具样品、破损家具就放他这来，利润五五分成。李威还时不时出去转转，提前了解拆迁信息赶在别人之前去踩点宣传。此后，他又在以前餐馆二手家具套装的基础上，根据不同的价位、房型、风格，把四处收购来的零散家具重新组合出了十种套装，选购起来更加便利，当然销量也就更多了。“这就像超市里经常搞的捆绑组合销售，用到我这里挺管用。以前一次大多卖一两件，这下一次卖四五件的业务增加了好几倍”李威得意地说。