周宁钢铁侠

胡宇萌

十余年间，从周宁出发的创业者何以能控制整个大上海的钢材交易

这是一个令人吃惊的数据，在上海每年的钢贸市场交易额中，高达80％的份额掌握在从周宁县走出来的创业者手中。第一次发现这个秘密时，连周宁商圈的带头大哥周华瑞都十分震惊。

周宁在哪里?如果你不仔细看，一定很难在地图上发现福建东北部这个小小的县城。在这个全县人口不足20万的小县城里，有逾6万人在上海及周边做钢材贸易。据周宁人的测算，平均每10户人家中，一定有一家做钢贸生意。

20年前这里因为贫困而远近闻名，多丘陵、少耕地，为了谋生周宁人基本上都是常年在外靠苦力为生。但是现在6万人从这里出发，他们在大上海建立了40余家大型钢材市场，控制着80％的上海钢贸交易额。这个小小的县城也早已今非昔比，除了到处可见的上海媳妇，到处能听到的上海话之外，这里也会像上海一样车水马龙并常常堵车。在这里流传着“打工不过三年”的说法。因为过去十年，从这里出发，周宁人在上海批量造出了数千个公司老板。

在面对《创业家》采访时，周宁人常常会不自觉地重复着那句话，世界钢材看中国，中国钢材看华东，华东钢材看周宁。

我们一定要建市场

时间回溯到十年前。在周华瑞那间简陋的办公室里，聚集着三十多个人。已经连续三天了。每天晚上这些人都会激烈地争论。这些人是周华瑞的朋友，在商量建市场这件事的时候他们无一例外地强烈反对。白炽灯滋滋拉拉地嗡响着，屋子里充斥着呛人的烟味，地板由于年久失修有人一跺脚就会产生巨大的震动声。别人说话的声音在周华瑞的脑子里已经不能清楚地提炼出信息符号。他许久不做声……突然，站起来，声音不大却十分有力：“我决定了!”众人愕然。

1996年，周华瑞已经到上海第十个年头了。其时，已经有一批周宁人在上海从事钢贸生意。周宁人在上海的杨高路上形成了建材一条街，街边遍布着一两百家钢贸企业，很多人仍沉浸在“搬砖头”带来的喜悦里。所谓钢贸就是从上游生产企业拿到货以后卖给下游建筑企业，从中赚取差价，所以当时钢贸企业被形象地称为“搬砖头”。周华瑞意识到，这样的繁华下面有暗潮汹涌。

当时钢贸企业基本采用的是“票据式”交易，做钢材生意的人都是租一间沿街的小店面。放一点现货，接到金额较大的业务时则要到厂家或批发商的仓库去提货。这种方式拖延了交货的时间，而且信用存在很大风险。关键是，这样的做法永远只能是小作坊式的经营，难有规模效益。

如果能建一幢楼做店面，再将散落在各个街道的店面集中起来，然后在大楼附近租个场地用作仓库，统一物流统一配送统一服务，不仅能给各个商家节约成本还能实现规模效益、提高效率。“前店后库”的想法开始在周华瑞的脑中周密计划着。

作为周宁商圈的带头大哥，周华瑞现在有各种的职务和荣誉。他看多了，也看淡了。不过，有一个身份让他一直很得意，那就是“证婚人”。周宁人在上海有6万余人，每年喜结连理的不在少数。这些年轻人常常以邀请到周华瑞做证婚人为荣，对周宁人来说，周华瑞是这个商圈标志性的“大哥级”人物。看到越来越多的周宁人在上海成家立业，过上富足生活，周华瑞心里高兴。因为，这些年轻人不用像他当年那样赤手空拳打天下，也不用背负着改变家族命运的沉重责任，这些责任往往压得人喘不上气来。

不过，作为周宁人钢贸生意的带头大哥，周华瑞不曾料到，他认为多赢的这个计划却遭到全体乡亲的反对：“你存了现货，你负责配送，我们还做生意吗?客户不全都被你抢去了?”

周华瑞也在迟疑，但是反复盘算“前店后库”的种种好处，他觉得自己的想法没有错。从那间简陋的办公室出来以后，他又回到了初到上海时的状态。把所有的钱投在建钢市上， “殊死一搏，大不了回家，反正原来也一无所有”。

摆在周华瑞面前最大的困难是那张薄薄的一纸批文。

在周华瑞之前，上海已经有了19家钢市，全部是国营，都因为经营不善处于亏损状态。周华瑞去钢材市场管理办公室申请批文，意料之中被拒了。周华瑞用了三个月的时间天天去软磨硬泡，解释自己“前店后库”的创新之处，强调民营企业经营钢市的长处。时间长了，人家竟然被他感动，就真的给了他一纸批文。

批文拿到后，周华瑞建起了当时上海最大的钢材市场——上海逸仙钢材现货交易市场。然而，招商又是一道坎。钢市的做法让钢贸价格一下子变得很透明。于是遭到贸易商的极力抵制。当时市场有78个席位，勉强入驻12席以后，就再也无人问津。钢市生意如何持续下去。周华瑞想到了他带出来的周宁同乡，希望此时能有人伸出手帮衬他一把。然而，事与愿违。

就在这个进退两难之际，亚洲金融危机突然爆发，很多钢贸企业应声倒闭。而周宁人再次抓住了机会。上海倒闭的第一批钢贸商中。以浙江商户为首。作为此前上海钢贸市场的强者，浙江商户在上海的钢贸企业都是单打独斗，互相没有帮衬，因此在金融危机面前毫无抵御能力。而周宁商户以宗亲为纽带的小团体相对结实一些，危机使周宁人意识到团结在一起才能更好地生存。周华瑞的钢市模式在危机中显现出了巨大的优势，各环节分工明确、协同发展，一时间生意十分兴旺。

而钢市模式将一部分周宁人从零售商变成了批发商，这些批发商又变成了很好的支持周宁人创业的后台。有了钢市，一个毫无积蓄的年轻人，从亲戚朋友那借用几万块钱就能在市场里有一个摊位，再从市场抵押一批钢材自己找到买家循环往复，不用多久就能独立支撑起一个不小的门店。钢市把周宁人从事钢贸的门槛降到最低。

周宁钢贸商圈借此迅速壮大，从此一发不可收拾。到今天，周宁人已经在上海开了16个钢市，而他们经营流转的钢材几乎参与了上海每一处土地的开发和建设。

“如果没有周华瑞。周宁人不会有今天这样的成就。周华瑞就像是黄埔军校的校长，在他的钢市里。批量出了几千个大小老板。”一个钢贸商这样对《创业家》记者说。

抱团取暖

1990年，邓小平在上海提出了“开发浦东、开放浦东”的号召。上海的建设以前所未有的速度突飞猛进。有建设就要有施工，有施工就要有建材。第一批来到上海的周宁人误打误撞从事的建材生意，给他们带来了做梦都没有想到的机会。1993年，国家放松对生产资料的控制，允许民营企业经营钢材贸易。政策的开放给原来只能倒腾小五金、小配件的周宁人打开了一道更宽广的门。从此不用再看国有钢贸企业的脸色，周宁人可以直接从钢材生产企业拿货。由于船小好掉头，他们能迅速满足市场的需求。上世纪90年代初的上海。是周宁人的创业天堂。

几乎每一个上海新开的工地周围都会第一时间入驻钢贸企业，而这其中一定有周宁人的身影。当时，那些企业都还只是“搬砖头”的小公司。这一时期，与周华瑞同一批来上海的周宁人

迅速完成了第一桶金的积累。他们成了当时家乡的创业楷模，越来越多的年轻人追随他们的脚步来到上海。现任上海周宁商会会长周培建就是其中之一。

周培建刚到上海的时候，先到周华瑞的公司工作，慢慢地在这个行业积累了自己的资源和人脉。周培建开始想要自己创业，“华瑞，我想自己出去闯闯。”“没问题，需要帮助随时说话。”这样的场景在早期的周宁帮里随时可见。

当周宁人的钢贸生意在上海已经渐具气候时，周华瑞发现，公司多了，但是规模还是上不去。资金，束缚住周宁人大展拳脚的机会。一个钢贸商最多能从银行贷到几十万的资金，这对钢贸企业来说只是杯水车薪。刚刚松了一口气的周华瑞又操起心来。

他联同几个圈子里生意做得比较好的朋友共同商议怎样才能解决资金的问题。彼时，周宁人生意做得好的口风已经在周围的十里八村传开了，当地的信用社放开了对周宁人的贷款。口碑相传后福建的银行也开始出手借给周宁商人资金。上海的银行和担保公司都看到了和周宁人做生意的机会，但是出于对风险的预估，都不敢率先出手。银行、担保公司、周宁人坐到一起商量方法，每每因为各自为战而毫无进展。

最后，权衡利弊周华瑞提出了“五户联保”的方式，五家钢贸公司结成小组，一户贷款，其他四户共同担保。银行、担保公司欣然接受。然而，周宁人自己不同意了：“我被别人恶意拖累怎么办?别人贷得多，我贷得少，岂不是吃亏了?”开了几十次会，始终无法达成共识。

在最后一次沟通会上，周华瑞心情很不好，一向执著的他也开始想要放弃： “会反正开的这么多了，具体问题还是解决不了，联保互保小组建立不起来对谁都没有好处。休息十分钟，你们自己私下再讨论一下，你们如果能形成联保互保小组，那大家后面就有戏唱了，如果还不成就算了。”周华瑞一摆手：“散会!”

然而，戏剧性的场面出现了，三十几个周宁人各自找到关系比较好的朋友凑成一堆。周华瑞心里暗自高兴：“看来有戏。”再一开会，举手表决，全票通过。

自此，上海的银行向周宁人敞开了大门。现在，只要说是周宁人，上海银行就会另眼相看。因为从五户联保开始，周宁人的贷款无一坏账。信誉评级年年最高。

周宁商圈的团结帮助他们度过了很多危机。2008年年底，金融危机最严峻时，上海的钢贸企业多数都陷入了生死关头：关门还是继续坚持?钢材价格从6000元一吨直线下降到了3000元一吨，开门就意味着亏损。而雪上加霜的是，闻风而来的银行立刻收紧了信贷。

这是第一钢市董事长周华瑞压力最大的一段日子，在这个行业里做了十余年，他深知一旦银行抽走资金，所有的周宁商户将损失惨重，很多企业只好被迫关门。大难临头，这个时候最重要的是大家联手，相互支撑，周华瑞迅速在自己的钢市商户中筹集了1亿元规模的救助基金。随后，其他周宁人的钢材市场也相继成立了市场救助基金。周宁人想借此向银行和行业传递信心。银行见此情景，也放心了，召集周宁籍商户开会表示将对周宁籍钢贸企业加大金融扶持力度。

在这场金融危机中，周宁人的公司无一倒下。

寻找下一站

当年周华瑞背着行李倒了几次车，来到他觉得“想都不敢想”的大上海。现在，从周宁到上海，公交公司专门开辟了长途汽车，福州到上海的大巴专门绕道周宁，谁都不愿意漏掉这个最热闹的路段。当然周宁被改变的，不仅是一条长途汽车线路，还有山区人的梦想。

每到过年，他们都会带着漂亮的上海媳妇回家，这个县城的酒店一时间会人满为患。二十年前周华瑞如何也不会想到，有一天在周宁县城会因为车太多路太堵他不得不耐心等待。

但是在这样的繁华背后，这位长于规划的带头大哥又预感到了另一重危机：钢贸行业已经进入微利时代。当一个行业不足以承载如此众多企业的时候，周宁这个商圈会不会烟消云散?周宁人站在了一个十字路口。

周华瑞在钢市之外又投资了一个酒市，希望能将在钢材贸易的经验复制到另外一个行业。“酒市和钢市都属于服务业。肯定有相通的地方。这也属于分散风险，把鸡蛋放在不同的篮子里。”周华瑞说道。

现在如果周宁人凑在一起聚会，他们聊得最多的，除了钢市。就是投资机会在哪里。一部分手握大量现金的周宁人已经开始尝试将他们的钱投资到很多他们本来不熟悉的领域。还有一部分周宁人仍然死守钢铁贸易，他们到处寻找大的基建项目，把上海的钢市模式复制到当地。江苏、天津这些地方已经出现了周宁人的身影，钢市很快就在这些地方落地生根。在周宁人看来，有建设的地方就有机会，有机会就有希望。