营销学问多读懂顾客好挣钱等二则

邵子江　齐振松

浙江省杭州市萧山区盛产杨梅，随着各种杨梅节、自助采杨梅活动的开展，萧山杨梅名声大振。游客们满载而归的同时，萧山农民的腰包自然越来越鼓。为了扩大销售，萧山农民自有办法。

参加自助采杨梅活动的游客爬到山坡上，满目翠绿，星星点点的红梅点缀其间，美不胜收。游客在欣赏风景的同时，品尝酸中透甜的杨梅，别有一番风情。

吃饱了，总要带点儿“战利品”回去吧。于是，跑到这棵树下，攀到那个枝上，直到篮子里再也装不下了，才心满意足地停手。

看山的农家大嫂笑嘻嘻的，足有三四千克重的一大篮杨梅只收80元。游客自然是高高兴兴地买了拎下山来，毕竟是自己的劳动成果嘛。

游客心满意足地下了山，在路口突然发现农民摘好的一篮篮杨梅，叫价每篮50元，实在是又好看又便宜。卖杨梅的农民大哥还说：你们在山上摘杨梅会很累的，我们摘得熟练啊，算是为你们白打工了。觉得这话挺对，山上的杨梅摘得太少不够回家送人，不少游客就掏钱又买了一篮。

最后在停车场里，同样每篮三四公斤重的杨梅价格降到了30元。卖杨梅的大嫂诚恳地说：萧山杨梅送朋友很好的，杭州每公斤要卖近20元呢。想想实在便宜，不少游客又买了一篮。

同样品质的杨梅，在山上由顾客自己摘，一篮卖80元；农民出劳动力帮你摘并拎下山来，每篮只要50元；而不但帮你摘还要运到公路边的停车场，反而一篮只卖30元。这笔出力越多卖价却越低的“降价账”可见萧山农民的高明——你在山上摘的杨梅又大又新鲜，包含着自己的辛勤劳动，自然会如数买下；在山下看见同样新鲜漂亮的杨梅放在精巧的篮子里，而比刚才价格便宜一大截儿，就又会忍不住解囊购买；最后在停车场里推销，考虑到杨梅是时鲜货，你自然又会产生多买一些回家送人的念头。

启示：这些农民也许没有系统地学习过销售学，但他们的销售心理学却更加实用和科学——销售商品一定要先了解顾客的购买心理，才能成功地做成买卖。卖杨梅如此，出售其他商品何尝又不是如此。

身边隐藏无限商机

齐振松

河南小伙子卢旭东在北京三里屯菜市场卖菜。尽管他每月拼命地干，也能挣到1000多元，但干了5年，却还是只能养家糊口。

一天，卢旭东卖菜时，忽然发现一位金发碧眼的老外在他的菜摊前认真地挑选一些看上去“精致小巧”的菜品。他觉得很奇怪，中国人都喜欢挑选大个头的菜品，而老外为什么偏偏挑选小的呢?

后来，他发现其他一些老外来买他的菜，也是要个头小的。于是，卢阳东多了个心眼儿，他特地请了个大学生老乡，用英语跟老外聊了起来。后来才知道，这些老外都认为小巧的菜品不仅漂亮，而目营养价值高。

了解到这个“秘密”后，卢旭东每次进菜时，就有意挑选同行们不喜欢进的小巧菜品。由于他的菜品紧紧抓住了外国客人的喜好，再加上三里屯老外很多，他的生意很快就红火起来。尝到甜头的卢旭东为了牢牢地抓住这个商机，便来到蔬菜批发市场，与一些供货商悄悄签订合同，说好凡是小菜品都归他所有。就这样，他在菜市场里做起了“垄断”生意。

他的菜品“特色”慢慢地在老外中有了一定的名气。为了迎合老外的需求，他特地在市场里租了一个店面，还为这个店取了个洋名——“LUsSHOP”。

随着名气的增大，考虑到老外遍布北京市区，卢旭东认为有老外的地方就应该有“LUSSHOP”，想到就做，他前后在北京市区开了11家连锁店。为了保证最优质的货源，他还在京效的大兴县买了一块地，建立了自己的蔬菜基地。

如今，全北京的老外几乎都知道北京有个“LUSSHOP”。在3年的时间里，卢旭东不仅购置了3辆高级轿车，在朝阳管庄住宅区有一套价值70万元的豪宅，而且还在小汤山购了一套价值百万元的洋房别墅。在一些老外顾客的帮助下，他作为“中国卖菜工的第一人”，受到美国农业部的邀请，远赴美国进行了半个月的实地考察，学习美国的农业技术和管理经验。

点评：卢旭东在北京卖了5年菜，本来只能养家糊口，艰难度日，可他却在“进菜”时发现了商机，使自己的命运突然来了个180度的大转弯。

由此可见，在我们的身边，如果你留心，会发现隐藏着很多的商机。新的事物出现，必然伴随着新的商机，别人的苦恼与麻烦，同样蕴藏着新的商机。只要人类的交易活动存在，商机也无时无处不在，只要敏锐地发现并抓住它，你也能像卢旭东一样创造自己的财富神话!