银银合作：建立资源共享、优势互补的合作机制

王相林

近年来，在我国银行界涌动着一股合作的潮流，各种形式的银行间合作层出不穷。而且，这股合作潮流非行政力量主导，而是源自民间，由自发的市场力量所促成。这说明了银银合作不是偶然现象，而代表了银行业发展的一种客观趋势

银银合作昭示的组织转型趋势

银银合作并非新鲜事物，在发达国家早已有之，而且久盛不衰。自20世纪中后期以来，在金融自由化和一体化的趋势下，国际银行业生存环境遇到前所未有的压力，不仅面临日益激烈的内部竞争，还要应对非银行金融机构强有力的挑战，间接融资份额下降，利差收入减少，核心竞争能力削弱。而且，随着金融市场的发展，客户的需求也不再停留在传统的资金融通上，而有了资产管理、风险控制、信息咨询等更高层次的需求，仅仅依靠单个银行的资源是难以满足这些需求的。而通过成功地组建战略联盟，银行减少了不必要的投资，化解了一些风险，快速进入市场，增强了自身竞争力。国际著名商业银行几乎无一不是依靠大量建立合资银行和组建战略联盟来求得生存和发展的。

事实上，风起云涌的国际银行界合作也是世界经济发展过程中出现的大范围组织变迁的缩影，并不仅仅是银行业，几乎各行各业在20世纪后期都出现了组织网络化、弹性化的趋势。一体化的庞大企业风光不再，企业更多依靠外包、结盟、技术标准等各种形式来获取外部资源，而不再是一味将所有的价值链环节纳入企业内部。组织网络化转型的深刻背景，是信息技术的发展和消费者个性化需求的兴起。一方面市场竞争空前激烈，另一方面企业被迫主动迎合消费者的个性化需求特点以寻求差异化市场定位。在这种背景下，灵活地通过各种柔性合作方式整合企业内外资源就成为企业在竞争中制胜的必由之路。

随着我国金融市场改革和发展不断深入，利率市场化、综合经营和金融开放趋势日益明显，金融机构之间的竞争更趋激烈。就城市商业银行、城市信用社、农村商业银行、农村信用社等中小银行类金融机构来说，它们普遍规模小，实力弱，人才匮乏，管理滞后，业务资格有限，IT设备和技术较为落后，又受到不得跨区域经营的限制，在银行业的激烈竞争中生存和发展受到严峻挑战，但另一方面，这些中小银行类金融机构又具有独特的地域优势，在其所在的地域有分布齐全的网点和大量终端客户，并在地方政府的支持下掌握着一定的金融资源。就一些全国性股份制商业银行而言，它们有品牌、人才、产品开发等诸多优势，但是分支结构只是局限于国内一二线城市，发展空间受到局限，而拓展三线城市和农村市场业务又面临着资本不足、不熟悉当地文化、缺乏客户基础的难题。在这种情况下，在大小金融机构之间搭建合适的平台，将各自的“短板”补齐，通力合作，将是使各类金融机构扬长避短，协力促进金融效率优化的可行途径。

近几年来，一些有远见的商业银行，如兴业、招商、平安银行相继着手通过银银合作寻找发展机遇，在同业间建立了合作关系，广泛开展了结算代理、同业融资、票据买卖、债券投资、银团贷款以及担保承诺等多方面的业务合作，银银合作蔚然成风。

银银合作，不仅有利于实现银行业资源共享、优势互补，也成为银行借以创新产品、提升服务、形成特色业务、塑造竞争优势的重要手段。近几年在同业合作中卓有建树的兴业银行是其中的佼佼者。兴业银行打造的银银平台品牌，吸引了一大批中小银行加入“银银平台”上线代理业务产品，已日益成为兴业银行实现差异化经营的重要组成部分，也成为兴业人所自豪的承担银行社会责任的重要途径。

兴业银行银银平台评析

兴业银行在银证、银保、银基多年来合作实践的基础上，于2007年12月1日正式推出了银银合作业务品牌——“银银平台”，致力于成为中小金融机构的银行服务专业提供商。兴业银行的银银合作业务以“共享资源、创新服务”为基本理念，通过输出核心的产品、服务、技术，与拥有区域性网点优势的城商行、农信社合作，实现优势互补，互惠互利，共同成长，从而达到中小型银行的和谐共生和多赢局面，并力争为广大客户提供更多的网点服务便利和更优质的整体金融服务。

银银合作理念可以有一个形象的比喻，那就是瀑布，瀑布的上游和下游存在着落差，因此形成了壮观的瀑布，兴业银行和广大中小银行之间也存在着落差，包括在机构网点、人才队伍、业务资格、产品服务、管理能力、IT技术等方面，因此兴业银行可以将存在落差的部分包装成产品向中小银行输送，只要落差存在，银银合作业务就能够源远流长，不断“流动”，产生效益。

目前，兴业银行以银银平台为主导，包括科技管理服务输出、支付结算、资金应用、财富管理、外汇代理、融资服务、资本与资产负债结构优化、综合培训等八大板块在内的银银合作已成为一个体系。例如，针对中小银行类金融机构经营地域受限的情况，兴业银行推出银银平台柜面通业务，通过系统联网互相开放网点柜面资源，既解决了联网行客户异地存取款难的问题，实现了其走向全国的愿望，又延伸了兴业银行的网点服务，实现了双赢合作。再如，针对中小银行类金融机构缺少理财产品业务资格，面临客户、资金不断流失的情况，兴业银行在行业内率先推出银银平台项下的代理理财产品销售业务，帮助合作银行丰富产品线，稳住高端客户。又如，针对中小银行类金融机构IT技术落后的情况，依托拥有完全自主知识产权的核心业务系统和精干高效的IT技术人员，推出了科技管理输出服务，致力于跨越式地提高合作银行的IT技术水平。

在当今的柔性化时代里，兴业银行通过银银平台这种灵活的资源整合方式，而不是靠僵化的扩大规模、增加分支机构来获取发展空间，这种战略举措充分显示了其高级管理层敏锐的洞察力和高超的战略思维。正如兴业银行行长李仁杰所言：“未来我们肯定会走社会化道路，有优势的包进来，劣势的包出去，重要的只是在内部如何加强管理。”也许正是有这种开放的、与时俱进的银行经营观念，才催生出了银银平台这种先进的银行经营模式。

对兴业银行而言，与中小银行的合作，不仅是寻求商机、培植利润增长点的过程，同时也是通过商业行为践行社会责任、探索合作共赢机制、寻求可持续发展的重要基点。在银银平台实际操作过程中，兴业银行通过输出管理和技术、设计适合客户需求的产品，实现创收；中小银行则提高了服务客户的能力和水平，留住了客户，提高了竞争力。与此同时，合作各方在业务发展过程中各有侧重、合理分工，还有利于强化自身在特定领域的特色和优势，避免了伴随同质化发展的重复建设，顺应了构建和谐金融、建设节约型社会的时代潮流。在价值链分工中，兴业银行重在强化自身的前端分销能力与后端研发和运营管理能力，而中小银行则重在强化拓展客户和服务客户的能力。在此过程中，兴业银行可以通过增值服务等形式以合理比例分享合作机构的经营成果，节省自身拓展业务的前端费用和员工成本，达到增收节支的双重功效。

银银合作业务，拓宽了国内金融机构间合作的思路，开辟了国内商业银行的业务领域和业务模式，运用差异化的竞争手段突破了金融产品同质化的“怪圈”，驶入广阔的“蓝海”。目前，银银合作业务已成为兴业银行的特色业务之一。截至2008年末，银银平台累计签约客户203家，上线客户138家，联网网点超过1万个，架设了在自设分支机构、战略并购之外的第三条服务通道。通过银银平台，兴业与广大中小银行建立起资源共享、优势互补的合作机制，带动了一批中小银行共同发展。

银银合作的适用条件

银银合作契合了当今组织转型的潮流，它的推行有利于提高金融资源配置效率，有利于经济社会的总体发展，但银银合作并不总是完美的，它有着特定的适用条件，有其局限性，如果运用不当也会伤害到成员银行甚至主导银行。譬如，第一，银银合作在提高成员银行资源利用效率的同时，也让渡了一部分企业自主权，主导银行如果滥用支配权，有可能造成成员银行损失；第二，银银合作作为一种区别于传统企业组织和市场的中间组织形式，它使组织富有弹性，但也失去了一体化组织稳定性的优点；第三，不同的银行有其不同的价值观和行为方式，而一旦与其他银行结成联盟，不同银行间的文化融合在短时间里是难以做到的，如果难以调和则会伤害联盟的稳定性。

所有这些，都是银行在推进合作经营时所必须正视的。但无论如何，在21世纪，任何拒绝组织柔性化、排斥合作的经营思路都是不明智的。银行也是这样！