1500家体验店 3个系列笔记本电脑新品 联想双拳出击中小企业市场

王沛霖

“智·汇于用”是联想扬天新产品的主题,联想副总裁汤捷(中)和仪晓辉(右),以及英特尔中国区销售总监郭京申(左)共同宣布新产品上市

2006年120万台,2007年154万台,2008年172万台,这是联想扬天——这一定位于中小企业(简称SMB)的台式PC产品近三年的成绩单。

在台式PC市场增长乏力,很多IT厂商开始出现负增长的情况下,联想扬天能取得这样的成绩实属不易。但销量增幅的明显放缓,逼迫联想必须寻求新的突破点。

4月21日,联想在北京正式发布了2009年中小企业市场新策略。联想宣布将在产品和渠道两方面同时发力,继续巩固其在中国中小企业市场上的领导地位。联想在中国区推出了扬天台式电脑新品,并且在Idea产品集团成立后,推出了首批面向中国中小企业客户的IdeaPad笔记本电脑——联想IdeaPad U330、V450、V550系列。联想同时宣布,未来两年时间里将在全国建立1500家专门服务中小企业用户的商用产品体验店,为中小企业用户提供全方位的IT产品服务。

满足新需求

经过多年的耕耘,联想已经拥有了200万家中小企业用户。有了这个庞大的客户基础,联想对中小企业的IT需求变化也就有了更清晰的认识。

首先,在当前美国金融危机逐渐波及全球的影响下,中小企业更关注企业的经营成本,它们会尝试用各种方法减少各项成本和费用;其次,中小企业用户对移动计算的应用需求将呈现上升的态势;第三,互联网越来越成为中小企业用户的重要工具,一方面它们可以通过互联网寻找商机,另一方面,它们可以通过互联网在线的应用去改善企业的日常管理流程,有效地控制企业的管理成本和沟通成本。

“面对用户需求的变化应该准备什么样的产品,就变成我们当前非常重要的课题。”联想副总裁汤捷介绍说,“对中小企业而言,台式PC已经是非常成熟的产品,我们要做的就是把已经得到用户认可的一键杀毒、一键恢复等功能继续优化,同时加强节能和环保方面的设计,帮助客户降低应用成本;针对客户的移动计算需求,联想新成立的Idea集团首次推出专门面向中小企业客户的笔记本电脑产品,以后联想扬天不仅有台式PC产品,还有笔记本电脑;考虑到中小企业未来将有更多的管理和经营活动需要通过互联网,我们在去年提供电子商务解决方案的基础上,还将逐渐为客户提供基于SaaS模式的应用解决方案。”

英特尔中国区销售总监郭京申表示,IT产品的研发离不开创新,但对中小企业而言,更重要的是,这些创新要贴近它们的需求,能够被它们方便地应用。

虽然联想扬天的产品很少有颠覆性的杀手级应用设计,但那些根据大规模客户调研而研发出来的特色功能,更能得到众多中小企业的青睐。

据悉,目前已经有79%的联想扬天用户使用了一键杀毒功能,75%的用户使用了一键恢复功能。而更让联想人自豪的是,目前,这两项应用已经成为几乎所有品牌电脑厂商中小企业产品的必备功能。2008年10月,联想联手英特尔和阿里巴巴推出电子商务电脑,为中小企业客户提供建设企业网站和电子商务交易服务。联想在产品上市三个月后的调查显示,中小企业客户使用电子商务功能的比例达到了9.3%。

推SMB笔记本电脑

虽然对中小企业而言,台式PC仍旧占据电脑应用的主流地位,但其逐渐被笔记本电脑替代的趋势已经越来越明显。“2009年,中小企业对台式PC的需求可能会出现负增长,但是对笔记本电脑的需求会有大幅度的增加。总体而言,它们对IT类的产品需求还是增长的。”汤捷表示,正是基于这样的基本判断,联想才适时推出了专门针对中小企业用户的笔记本电脑产品。

联想副总裁仪晓辉坦承,联想以前也曾推出过针对中小企业的笔记本电脑,ThinkPad的SL系列就是一个典型代表,但问题是它不能覆盖所有的中小企业客户,“比如在一些四六级的政教市场,如果用ThinkPad去覆盖,做起来很吃力”。

联想目前有Think和Idea两大产品集团,Think主要覆盖大客户和中小企业中的中高端客户,Idea则覆盖消费类客户,以及中小企业中的中低端客户,在中小企业客户上有一定的交叉。“从中国区的实际运作情况看,引人IdeaPad产品作为扬天的笔记本电脑产品,肯定会有更快、更灵活的交付能力。”仪晓辉表示,这是他和汤捷共同的决定,他们认为这是目前相对完美的覆盖。“今天我们可以讲,联想对中小企业市场是全覆盖的,不会有任何遗漏。”

据悉,联想扬天新推出的笔记本电脑是从原有的IdeaPad相关机型嫁接改造而来,包括13英寸、14英寸、15英寸的产品,外观儒雅俊朗,非常适合商务人士。在产品设计方面,这些笔记本电脑继承了以前开发联想扬天产品时积累的丰富经验,在一键恢复、硬盘防震等方面进行了改进。

“之所以选IdeaPad原来的330和430这些产品,主要原因是这些产品在前期设计的时候就已经考虑了个人的商业应用需求,所以它们本来就是很商务的。这次我们还做了一些小的改动,加入了一些针对中小企业的应用功能。”汤捷表示,这只是一个起点,今后联想这些笔记本电脑产品会更加聚焦中小企业的需求。

建体验店正是时候

中小企业用户怎么买电脑?

“有时候,这些客户觉得找厂商购买最稳妥,因此拨打厂商的800免费电话,但转接几次后,客户就烦了,再加上交流不是面对面,客户也看不到实实在在的产品,所以,采用这种方式的客户越来越少。还有一些客户喜欢去电脑城的零售店面,但熟悉消费类用户的销售人员对企业用户的需求了解有限,在一次交易后很难形成长期的合作。”仪晓辉认为,联想前两年实施的“块营销”战略,虽然让渠道商对其重点锁定的行业有了比较深入的了解,也获得了很多生意机会,但大都做完就完了,很难形成经验和客户积累,究其原因,就是缺乏与客户长期联络的接触点。

在新的规划中,联想明确表示,要用三年的时间建设1500家专门服务于中小企业的商用产品体验店,其中到2009年底建成700家,2010年底累计建成1200家。目前,已经有100多家体验店处于正常运营状态。

汤捷表示,这些体验店将采取“前店后商”的经营模式。消费类产品零售店一般与客户进行一次接触就可以完成销售的整个过程,但商用产品体验店却只是一个接触中小企业客户的窗口,真正对客户的销售管理和服务管理都是在后面的商务经营平台上完成。“这与传统的零售店面有很大区别,目前还没有相应的渠道组织出现。所以我们认为这是比较好的机会。”

他强调:“为了进一步完善客户的购买体验,我们的经营必须以客户为导向,更关注客户的真正IT需求是什么,买这个产品用在什么地方,怎么用。我们会有专门的团队指导合作伙伴经营这些店面,帮助他们为客户提供从售前到售后的专业化服务。”

据悉,在这些体验店中,除了有联想的台式PC和笔记本电脑产品,还有打印机、投影机、服务器等其他产品。同时,联想还会将通过其认证的一些其他品类的软硬件产品投放到体验店中,以满足客户的全方位需求。

实施渠道新政

不管是推新产品,还是开体验店,都要靠渠道商去落实。如何让联想扬天已有的3300家渠道合作伙伴发挥更大作用,是摆在联想面前的一道难题。

“今年,我们的渠道策略就是更加客户导向。也就是说,对终端的建设和管理,我们会比以往任何时间都更重视。”汤捷解释说,“这并不是说分销商不重要了,我们会和分销商更紧密地结合在一起,共同讨论如何将聚焦点转移到终端。”

汤捷举例说,在店面的管理上,联想很重要的变化就是进行“人店锁定”,指定专人对店面的全部经营运作负责——1～3级城市由联想的督导负责,4～6级地市由分销商的业务代表负责。

有些中小企业客户,其购买行为与一些大客户有相近之处,也有招投标采购,也需要有人维护客户关系。对于这些重点客户,联想也要求渠道合作伙伴指定专人负责。