论本土工业企业的品牌建设

戴　程

摘要工业品牌建设与普通消费品牌的品牌打造有众多不同之处。作为玻璃行业的市场挑战者，福耀玻璃在品牌建设方面有不少成功经验。本文以福耀玻璃为例，探求工业品牌建设的方法，希望能对本土工业品牌有所助益。

关键词品牌联想品牌资产工业品牌

中图分类号G206文献标识码A

黄合水认为，“品牌资产是消费者关于品牌的知识，是有关品牌的所有营销活动给消费者造成的心理事实”。也就是说，要建立品牌资产就必须让所有的营销活动都能接触到消费者并造成积极的品牌联想。然而，对于汽车玻璃行业而言，摆在我们面前的事实是：当我们提起福特、别克、大众、丰田、本田等汽车品牌的时候，大部分消费者都会竖起大拇指。然而当我们提起福耀的时候，也许很多人闻所未闻。这是因为，福耀作为上游供应商，所面临的主要受众群体不是普通消费者，而是经销商或者是汽车生产厂商。也就是说，福耀所要进行的不是B2C的沟通和传播，而是B2B的营销。因此，福耀的品牌形象首先应该在这些经销商或汽车生产厂商中建立，所期望的传播效果也就不是普通意义上在大众媒体上的传播所能形成的，而是需要通过一种独特的传播方式和途径才能形成。

大卫·阿克认为，品牌资产应该由品牌认知、品牌联想、品牌忠诚、主观质量和其他权益等组成。尽管福耀属于工业品牌，在品牌资产建立过程中的战术选择上，与普通大众消费品千差万别，但其战术背后的战略决策思路仍然离不开以上几个方面，下面我们就从这几个方面对福耀品牌运营进行剖析。

一、一步曲：品牌资产的建立

建立品牌认知。工业品牌应善于运用所有机会暴露自己的品牌。福耀利用与他人结盟的时机获得媒体的广泛关注。作为全球500强，法国的圣戈班在汽车零配件领域可谓无人不知，无人不晓，而福耀却是一个不为人知的中国小品牌。在攀上这个“好亲戚”后，福耀合理利用圣戈班的品牌知名度和市场影响力，全面提升了自身价值。1996年，圣戈班投资1530万美元，与福耀合资成立万达汽车玻璃有限公司。其中法方控股51％，中资占49％。与世界500强结缘提高了福耀在行业中的地位，为福耀带来了更多媒体曝光机会，也增强了福耀进入行业第一集团的底气。

建立品牌联想。“福耀是一个负责任的公司”、“福耀是汽车玻璃行业领导者，他代表中国未来民营企业的发展方向，是民营企业积极效仿的典范”、“福耀是全球汽车玻璃专业供应商典范……”这些对于福耀的描述是我们了解福耀品牌的窗口，也是福耀经过不断地传播所形成的积极的品牌联想。

一个品牌所拥有品牌资产的强弱，很大程度上取决于品牌联想中积极因素的多寡，以及众多品牌联想点与品牌核心竞争力之间的关联程度。一个强势品牌，其品牌联想往往包括：高质量的产品、完善的售后服务、人性化的企业形象、为社会和消费者付出并时刻关心社会的良好企业公民等。拥有这些品牌联想属性，需要综合各种品牌传播元素和营销手段，在整合营销传播视野下对各种品牌行为进行构筑和培育。福耀集团主要从三个方面进行消费者沟通，建立品牌联想。

第一、建立共同产品属性、利益和态度。

建立高质量认知。质量是任何一个企业和品牌成功的最基本元素，基于高质量基础上的品牌建设才是真正的优秀强势品牌成长的必由之路。因此，任何一个有远见卓识的强势品牌在创业之始都会将提高产品质量作为企业头等大事来抓，并持续不断地向更高质量迈进。福耀对于产品质量地不断追求一直是行业人士津津乐道的话题。福耀从创业之初就重视企业质量管理，保证出厂产品达到零缺陷要求。早在1995年，福耀集团就通过了IS09002质量体系认证，这不仅为福耀的产品取得了国际市场准人证，还在国内汽车玻璃行业树立了重视质量的典范。福耀还制定了质量战略体系，保证全球的任何一个办公室和工厂都能按照这一体系进行运作(见图1)，最终达到全面的顾客满意。

第二、建立信誉，丰满品牌联想。

一个强势品牌的品牌行为所传递的信誉信息，可以让该品牌拥有全球联想。这种联想的核心能力是：可以支持公司业绩不断攀升；在品牌遭遇危机时迅速缓解险情，转危为安；或者降低因为品牌延伸或品牌线延伸时所带来的系统风险。当然，对于消费者来说，拥有高信誉的企业所提供的产品有心理上的安全保证，这种消费者感觉是品牌资产的重要来源。

在专业领域优势地位地确认，即公司要有能力制造和销售专业水平高的产品和服务。2006年福耀集团研究院还被国家发改委、科技部、财政部、海关总署、国家税务总局等联合认定为“国家认定企业技术中心”。另外。企业可以通过诚实的交易表明关心消费者需求的态度，赢得目标消费群的尊重和信任。1996年，福耀向美国同行取经，引入严格的审计制度。并于1999年聘请安达信执行审计工作。正是由于这种模范自律行为，使福耀赢得了“海关信得过单位”、“银行AAA级信用单位”、等一系列荣誉。福耀在行业和消费者心目中的信任度得到进一步提升。

第三、持续的公关活动，树立责任公民形象。

任何一个品牌要想建立强势地位，增加品牌资产，必须让消费者时刻感知到其存在的价值，而这种价值在如今的社会上已经不仅仅体现在，企业能为社会和消费者提供多优秀的产品或服务，更重要的是要体现企业作为社会成员如何关心周围环境、如何帮助弱势群体以及企业在多大程度上投身公益事业等指标。这些指标样本的演变是社会发展的必然产物，也是一个品牌的众多联想点中及其重要的因素。

首先，由公关传播来构建品牌认知。2003年，福耀在海南文昌成立福耀硅砂有限公司，为扩大福耀在当地的品牌认知，同时正值当地居民饮水困难，福耀决定出资500万元，帮助当地政府改善居民饮水情况。这一举动得到了当地媒体的广泛报道，受到了当地居民的热烈欢迎，这提高了福耀的品牌知名度，形成了积极的品牌偏好。其次，唤起消费者品牌感受。社会营销，公共关系等活动可以唤起消费者的社会认同和自我尊重两种品牌感受，这种感受也正是品牌资产大的重要来源。激发消费者对于帮助别人的一种认同，以及帮助别人所获得的赞许和光荣感来激发消费者对于品牌赞助行为的赞许和认同，从而得到更多消费者的潜意识支持。2006年，福建遭遇百年不遇的“桑美”台风，受灾地区面临重建家园的困境。曹德旺拿出个人收入200万元支持灾后重建工作。也就在这一年，福耀赢得了“中国社会责任百家优秀企业”称号，福耀的品牌形象得到进一步丰满。

二、二部曲：品牌资产的保护

强势品牌要维持其强势地位、小品牌要想发展成为全国品牌甚至国际知名品牌以及市场挑战者要不断向市场领导者发起攻击，所有这些企业目标行为都离不开品牌资产地不断增值。然而，“创业容易守业难”，维护品牌资产要比建设一个新品牌艰难的多，因此，对于任何一个已经在市场

上立足的品牌或意欲占据市场领导地位的品牌来说，维护品牌资产才是摆在他们面前更为重要的工作。

维护品牌资产的传播方式有很多种，比如，广告歌、广告语、包装、商标、知识产权、申请专利、法律手段等，这些企业行为都能在比较宽泛的领域保护品牌资产。福耀也不例外，它在这些领域同样付出了艰辛的努力，福耀首先在世界各地注册以“福耀”命名的公司。如福耀在开拓北美市场的时候作为缓兵之计，首先注册了“绿榕”玻璃公司，当福耀已经在北美市场取得稳定地位的时候，即，2005年3月马上在美国South Carolina注册成立福耀(北美)有限公司，全面取代原绿榕玻璃公司在北美的福耀汽车玻璃销售业务。然而，意想不到地是，这种对于品牌资产地保护一开始竟然源自于曹德旺朴素的爱国情结：他认为一个优秀的商人必须是爱国的，也只有这样，才能获得成功。因此，曹德旺拒绝为某些OEM产品打上其他竞争品牌或合作品牌的标志，却在出口产品上都打上了“FY”标记，目的是为国家赚取更多的外汇。结果几年后，“FY”成为中国汽车玻璃行业迄今为止唯一的“中国驰名商标”。2007年2月，福耀董事长曹德旺还被授予“第三届(2006年度)中国品牌建设实践创新贡献奖”称号。

福耀在1989年就注册了“福耀FY”商标，并于1998年申请扩大注册，类别覆盖至全类中的39件，其中经营、经销类商标3件，防御性商标36件；同时还于t994年在美国申请了商标注册。福耀集团不断增强商标保护意识，针对假冒“福耀FY”商标的不法行为，公司还专门成立了商标管理机构。专人专职负责查处假冒产品。

可以说，福耀这些品牌保护行为在创业之初也许来自于曹德旺浓厚的主观爱国情结，但客观上却保护了品牌资产。福耀还以另外一种更为直接、更为有效的方式给国内同行上了一堂保护品牌资产的课，即应诉加拿大和美国的反倾销调查。

2001年12月18日加拿大PPG公司向加拿大海关总署提出对我国包括福耀等四家出口风窗玻璃厂家的反倾销指控，海关总署初步裁定产业侵害成立，福耀需承担24.09％的反倾销税。为此，福耀作出最快的反应，专门派工作组赴加拿大公开聆讯，批驳PPG公司假借反倾销之名，试图控制市场的野心，最终，翔实的材料令法官修改了决议。

三、三步曲：品牌资产的管理

不断强化品牌。一个优势品牌时刻面临品牌老化的危险，同时还不得不面对挑战品牌的竞争压力。如果没有持续保持品牌曝光度，不断强化品牌，很可能面临被消费者遗忘的危险。因此，国际知名品牌在广告或公关投入上都呈现递增的态势，其目的就是要使自己的营销、广告和公关努力得到消费者和社会的认同，通过这些手段不断强化品牌，让品牌形象在消费者头脑中保持持续性。

强化品牌最重要的考虑是，品牌收到的市场营销支持的一致性。而一致性的关键在于，维持品牌联想的强度和偏好性。那些在研究与开发以及营销上得不到充分支持的品牌，面临着技术上落伍、过时、不恰当，甚至被遗忘的危险。尽管福耀基本没有在大众媒体上投入一分钱，但它的营销和公关支持却一直维持高稳定增长状态，使得福耀品牌在不断地继承与扬弃中得到强化。

产品线延伸。强势品牌取得品牌成功的关键之一就是懂得如何平衡各类资产。通常情况下，建立品牌资产靠地是打造品牌知名度、高认知质量、品牌联想、和顾客忠诚等，但当品牌资产建立起来之后，一个更具有战略性的问题就摆在面前了：怎样将品牌做大、做强，品牌资产的各个要素如何平衡?阿克认为，平衡品牌的方法有两种，一种是在现有产品族中向上或向下进行产品线延伸，另一种就是进行品牌延伸，即将品牌扩展到其他产品线领域。福耀经过品牌发展的艰难阵痛期后，最终选择了产品线延伸的策略，并一直坚持到现在，其目标是“为中国人造中国的玻璃”。

1993年，福耀披露了上市后的第一份年报，“福耀玻璃”当时除汽车玻璃主业外，还涉足了房地产、装修工程和证券等领域。福耀试图利用品牌延伸来弥补主营业务收入的下滑缺口，想通过房地产、装修的利润盘活主营玻璃业务。然而，事实证明，这种“不务正业”的做法影响了股民的情绪，也不利于公司的长远发展。曹德旺在研究了一些大型跨国公司的报表后，认识到分散投资不如主营突出，因此重新选定了“为汽车玻璃专业供应商树立典范”的专业化道路。福耀开始逐渐向玻璃产品的纵向发展，进行产品线延伸：汽车玻璃原材料——高级浮法玻璃的制造。2004年，“福耀玻璃”与美国PPG化敌为友，斥资lO亿元引进其两条高级浮法玻璃生产线，还从德国购买设备，建造了1条年产能12万吨的高级浮法玻璃线。截至2006年，福耀高级浮法玻璃年生产能力达到近40万吨，其中60-70％可用作汽车玻璃，基本满足自用。这为福耀节省了不小的开支，同时为争夺上游市场打下良好的基础。

塑造品牌文化。调整组织内部结构，以最合理的组织构架和最科学的管理体系来维护强势品牌的硬件性能，同时在组织和员工之间建立一种和谐、高效率的企业文化，通过这种文化灵魂建立组织和员工的共同价值观。这种共同的信念是建立强势品牌必不可少的动作。当然，这些方面的动作可能包括很多，比如：清晰界定了的价值、规范以及组织符号、高层管理人员明确支持品牌；任何可能将品牌置于危险境地的行动都理所当然地被排除和禁止。

品牌文化是最终确保组织获得可靠优势的驱动因素，而不是程序或结构。这不是口头的承诺或口号，而是一种信念。品牌文化是一个品牌长期管理的最重要元素之一，因为它是一个品牌能成为百年品牌。成就万里长城万里长的奇迹地最深层支持力量。虽然福耀只有短短20年历史，和其他行业强势品牌相比，在成立时间上有非常大的差距。但企业历史地长短不代表文化积奠的多寡。曹德旺认为，企业和品牌的竞争从表面上看是技术、管理或市场的竞争，但归根到底是文化的竞争。企业的一切行为都属于品牌文化的范畴，因此，员工的一举一动，企业的外在、内在形象都是品牌文化的外在表现。在这方面，福耀将自己的企业愿景定位为“成就全球汽车玻璃专业供应商典范”。

作为工业品牌，福耀玻璃经历了以非传统模式锻造品牌的历程。它透过建立商业信誉和口碑效应赢得品牌认知；通过管理创新和社会营销等建立积极的品牌联想，使得品牌形象日渐丰满；通过应诉反倾销调查等行动维护品牌资产。在日益崛起的海峡西岸，福耀俨然成为工业品牌的绿色巨擘，在不久的将来，相信它会越走越远。