供应链合作关系的信任机制

王　莉　张颖江

摘 要：对供应链企业合作关系维护与发展的信任机制进行了研究。阐述了供应链企业间信任的内涵、特点及意义，分析了供应链企业间信任危机的种种原因和表现，并提出了促进供应链企业间信任关系建立的一些建议。

关键词：供应链；信任；机制

中图分类号：F276.2 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2009）03-0003-03

1 信任的内涵、特点和意义

1.1 信任的内涵

长时间以来，信任一直是人们津津乐道的话题，学者们从不同的角度出发，给予信任不同的定义。

（1）从认识和预期的角度来定义，强调信任是一种信念。Schurr，Paul和Ozanne（1985）指出，信任是一种信仰：交易伙伴的承诺是可以依赖的他将完成其在交易中的义务。Donney和Cannon（1997）亦有论述：信任是信仰和依赖，是可以察觉的信任对象的可信性和仁慈。即信任是指合作的一方对他方的可靠性和诚实度有足够的信心。

（2）从行为和意愿的角度来定义，强调信任的行为特征。Meyer等人（1995）认为，信任是指尽管一方有权利监控和控制另一方，却愿意放弃这种权力而相信另一方会自觉做出对己方有利的事情。

实际上，信任的认知和行为两个方面的特征是密不可分的，任何行为主题所发生的任何有目的的行为都是以相应的认知和预期为前提的，而信任性行为则是相应的认知和预期知道下发生的必然结果。

1.2 信任的特点

分析信任的内涵，可以将供应链企业间的信任特点归纳如下：

（1）信任的程度性。完全信任是指双方都能确信对方的信仰、行为等。完全不信任是指能确信对方采取机会主义行为。从完全信任到完全不信任构成一个信任连续谱，现实中的信任经常因为背景不同、对象不同等位于连续谱的不同位置，表现为不同的信任度，极端的完全信任或完全不信任较为少见。

（2）信任的选择性。即极少会有全方位的信任，一方只能有选择性地在某些方面信任另一方。再供应链企业合作中，企业需要相信合作伙伴会诚实地履行合同，单不能完全相信对方一定能无条件地为自己保守商业和技术秘密。因此，在合作的过程中，企业的员工必须明白哪些信息、技术需要保密，哪些可以共享；合作企业应实现签订信息与技术共享协议及对知识产权、技术商业秘密的保护协议。这既可以保护成员企业利益，又能发展高度信任的机制，避免可能发生的冲突。

（3）信任的非对称性。双方相互信任的程度不同，常是一方信任对方的程度大于被对方信任的程度，或者相反。比如，戴尔的供应商对它极为信任，因为戴尔拥有极强的实力、很高的知名度和信誉度。反过来，戴尔对一些供应商，特别是那些实力较弱的供应商就不会非常信任。

（4）信任的感染性。当一方信任另一方时，另一方可能因为对方的信任而做出指的信任的行为；相反，当一方不信任另一方，另一方也会反过来对他持怀疑态度，防范他采取不利于自己的行为；甚至当一方采取了不可信行为时，另一方极可能采取制裁或报复行为。这就是信任与不信任在合作关系中的感染。

（5）信任的易破坏性。由于信任的非对称性可能为一方所利用，而给另一方带来损失。施信方在给予受信方信任后，暴露了自身的弱点处于被动地位，而受信方的行为并不能完全受控，可以利用施信方的弱点从中获利。所以，信任是一种非常脆弱、极易被破坏的关系。

（6）信任的经验性。信任是人们对以往经验总结的产物。现实中，人们通过直接或间接的经验来确定对一个对象的信任度。供应商对于丰田汽车公司的十分信任来源于丰田与其他企业的合作历史及自身与丰田的合作经历。

1.3 信任的意义

供应链是一个复杂巨大的系统，信息的不完全、不对称、高度不确定性等使得链上各个环节的衔接与协调即非常重要又十分困难，就需要信任作为“润滑剂”来保证供应链的正常运转。

具体地说，在供应链合作中，信任主要可以带来如下好处。

1.3.1 信任可以减少供应链企业间的交易成本

合作关系是一种共同投入、共担风险并共享收益的制度安排，他的正常运行要求个合作伙伴之间再许多问题甚至是细节问题上达成一致，而达成一致所需要的谈判成本往往是巨大的。当外部环境发生变化时，为判断原有的合作关系能否存续、如何对原有的合作关系进行调整也将增加信息搜索成本。而且，合作各方作为独立利益主体这一事实决定了再合作关系中利益冲突和决策争端不可避免，这在无形中增加了沟通成本。另外，由于信息部对称的存在和契约的不完备性，对机会主义的防范也增加了合作的监督成本。上述这些类型的成本都是企业建立和运作合作关系的交易成本，虽然难以对其进行精确的定量计算，但不难看出它在企业的成本构成中是一个不容忽略的部分。在合作成员之间存在相互信任的情况下，信息沟通将更为坦诚和有效，对于详细的契约和完善的监督的依赖程度降低，这些都直接降低了交易成本，从而提高了合作关系的运作效率。

1.3.2 信任可以促进供应链企业间的合作

相互信任的双方常会感觉到没有控制的必要，所以在相互信任的关系中，监督机制将被弱化，这不仅可以节约监督成本，还会减少由监督机制带来的供应链企业间的心里损失。

信任还增加双方对彼此行为的宽容，有利于冲突的非正式解决。供应链上的各企业往往再经营理念、战略目标、企业文化、运作方式等方面都存在差异，这种差异常会导致误解，甚至形成冲突。信任则可以是合作的一方对另一方的可靠性和诚实度有足够的信心，从而形成坦诚而开放的交流氛围，充分的沟通会促使他们彼此谅解与接纳，消除潜在的冲突。

此外，再相互信任的情况下，供应链合作各方更倾向于从整体利益的角度出发，自觉克制机会主义行为，并会在力所能及的情况下保护合作关系的健康发展。

1.3.3 信任可以提高整个供应链的决策反应能力

信任意味着遵守合同，按时交货，按时付款，保持一贯的高质量，严格遵守合同条款。因此，相互信任可减少不必要的摩擦与矛盾，减少不必要的谈判与协商，并减少由此引起的时间耗费。

信任也意味着超越合同之上的灵活性，即合作的双方准备交换商业信息，承诺非正式的理解，准备在任何时候就合同条款进行新的谈判等。

信任还意味着超越合同之外的灵活性，即准备在紧急情况下提供帮助，准备再执行合同的过程中有所出入时愿意忽略偶然的缺陷。这种灵活性可以增强企业间的相互理解与信任，促进企业间的融合。

信任还使企业信息沟通和合作意愿大大加强，通过在产品设计与开发、生产制造及市场销售等方面的信息及反馈、知识共享，可以及时了解市场需求，缩短产品开发周期，从而提高市场反应速度。

1.3.4 信任可提高供应链效率

当存在新认识，合作双方相信长期专门投资的风险较小，因为对方会避免运用它们的权力违背合同或利用环境变化来谋取自己的利益。因此，相互信任会促使合作企业增加对合作关系的资源投入，提高合作成功的可能性及合作效益。

2 供应链企业间的信任危机

2.1 信任危机的含义

信任危机即缺乏信任，有两方面的含义：一是相互信任程度不够高，二是双方信任程度不对称。信任危机是以非信任行为的形式表现出来的。他们一般表现为：没有与对方长期合作的打算，合作时间段；利用实力在谈判中要挟对方；同时保留几个相同产品的供应商，迫使他们相互竞争；利用供应商的信任，把一个供应商的机密信息泄露给另一个供应商，以谋取短期利益；不遵守合同，即不按时按量交货，不遵守质量标准或约定，不按时付款，或以货物充抵货款；对对方封锁信息，以谋取短期利益；利用供应商偶然的小失误欺诈对方；在未预期的偶发事件中想供应商推诿责任；不愿对生产与服务进行必要的投资；不愿意顾客化以满足制造商的要求，没有生产与服务的柔性等。

2.2 信任危机产生的原因

2.2.1 信息不充分

在选择合作伙伴及与之合作的过程中，缺乏有关合作对象的信息。企业的信息不充分主要源于两个方面：一方面，目前我国企业的信息化程度相当低，绝大多数企业还不具有利用高度发达的信息技术迅速获取所需信息的能力，无力解决信息不充分的问题；另一方面，我国实行市场化的时间短，大量的新生企业层出不穷且变化大，这就进一步加大了企业件信息不对称，使企业信息不充分的问题更加突出。在此情况下，企业对合作对象的信任程度降低，于是出现了合作中的信任危机。

2.2.2 法律体系不严格

法律法规不健全和执行不严格，也是我国企业间信任危机产生的又一重要原因。我国的法律法规是从原有的计划经济时代法律法规的基础上发展起来的。在日益复杂的市场变化形势下，存在着很多漏洞，越来越不能满足企业间合作关系发展的需要。

2.2.3 缺乏社会制度环境

社会制度环境是指各行业、各地区形成的商会、协会，以及正式的或非正式的社会习俗。这种社会习俗能够形成一种经济的和社会的环境，并保持到永远。在这种环境中，社会习俗对国家、部门、法律体系、非正式的社会标准与商业行为起独特作用，是商业社会中道德行为的基础。

我国市场化时间较短，还没有形成这种社会制度环境，企业间很难建立起信任的合作关系，信任危机自然不可避免。

2.2.4 企业文化建设落后

信任型合作关系的建立不仅需要处于委托地位的企业谨慎地选择可信任的对象，也需要代理人自觉地树立与宣传可信任形象的重要措施。我国建立企业文化的步伐相当落后，没有能力或者不愿意对此投资，或者根本没有意识到企业文化的重要性。

3 供应链信任机制的建立与维护

信任对供应链的正常运作起着十分重要的作用，供应链企业间缺乏信任将严重地影响供应链及其企业的生存与发展。为此，必须建立和培育供应链企业间的相互信任关系。

3.1 供应链信用的培养与维护

3.1.1 供应链成员要具备明确的战略目标

企业作为市场经济的独立法人在市场生态环境中是为适应一定的形势而选择加入供应链联合体的。作为独立经济主体的企业，任何一项战略决策都是基于一定的市场预期，这就意味着供应链这种经营模式本身具备给企业带来美好前景的潜在能力。明确的战略使命是再供应链和成员之间形成信用的基石，使命感明确、可行并且带来的预期利益越高，成员付与供应链联合体的信用额度越高。对供应链的搞忠诚度是减少和避免成员违约以及预防不道德商业行为的重要保证。

3.1.2 控制加盟成员的素质

由于供应链这种运作模式是将不同的利益主体拴在一起的，因此若有成员信誉不佳将直接影响到整个团队的声誉。大量的研究表明，具备一定信用是维持团队稳定的基础，并且一个有一定信用基础的利益联合体再不受到恶意冲击的情况下是有较强稳定性的，而严把加盟者信用质量关就显得尤为重要。

3.1.3 形成与供应链联合体相匹配的决策机制

供应链整体决策不可能有某一个企业中的单个或某些管理者做出，它必须让各方参与到组织的决策中来。我们必须放弃传统的、在单独企业中使用的强制性的“少数服从多数”的原则，而采用“协商一致”的原则，也就是决策所带来的是一种理想化的改进以创造双赢和多赢的局面。这就要求再供应链联合体中建立以协商一致作为群体决策准则的高层管理团队，以维护每个成员的利益、促进供应链信用水平的提高。

3.1.4 建立多赢的信用运行机制

建立快而有序的转化制度、互惠互利的强化机制、优胜劣汰的优化机制。将供应链总体战略目标细化以使合作各方分工明确、责权分明，形成各方均能接受的决策制度、分配制度、运作制度，让强烈的合作意愿转变为具体合作过程中彼此间的信任。各方均以信用为前提进行每一次合作，就可能带来非合作状态下不曾拥有的利益，这种结果会诱使合作各方进一步提高授信额度，以促进下一次合作效率和效益的提升，如此的良性循环可使供应链联合体的信用空前高涨。这种供应链网络中的信用资源可以提升、强化成员之间的互惠观，随后供应链联合体成员会逐渐摒弃短期行为，共同致力于长远战略目标的实现。密切的合作又会促成联合体行为标准的形成，最终发展成为基于信用的成员之间对行为的共同期望，最终表现为对供应链信誉度追求的高涨。一个有一定规模的联合体难免会出现滥用信用的害群之马，对其严惩甚至将其从联合体中除名都是很有必要的。这种措施能够产生足够震慑作用的前提是一视同仁和可观的退出成本，因此很有必要提高合作资产的专用性。信用就是一种具有极强专用性的无形资产。

参考文献

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